コロナ禍を経て、営業現場でもオンライン上でのコミュニケーションが主流になる現在。営業活動の効率化や顧客データの活用を目的に、セールステックの普及も進みます。とはいえ、結局どんなトレンドの波が来ているのか、情報をキャッチアップするのはなかなか大変なことかもしれません。そこで今回の記事では、「営業現場における最新事情をキャッチアップしておきたい」という方に向け、改めて2024年の主要なセールストレンドをピックアップしました！▼「2024年セールストレンド」の資料をダウンロードする営業4.0とは？ セールストレンドの移り変わりセールストレンドの移り変わりを見ていくと、まず製品開発に力を注ぎ、良い製品をいかにして効率良く消費者に届けるかに注力する時代がありました。これを営業1.0とすると、課題を深掘りするヒアリング力や課題に合わせた企画提案力などソリューションセールスが求められた時代が営業2.0。その後、仮説をもとに「課題を発見する」ことから関わり、先見性のある提案を行うことで競争優位性を発揮するインサイトセールスの時代が営業3.0です。そして現在では、個人の経験や勘に頼ることなく、データを活用した営業を行うデータドリブンセールスが求められる時代となりました。これが、営業4.0だと言えます。いま注目すべきセールストレンドはこの8つ！これまでのセールストレンドの移り変わりを踏まえ、ここからは2024年のセールストレンドを8つピックアップして紹介していきます。①個人の経験や勘に頼らない「データドリブンセールス」データドリブン営業とは、個人の経験や勘をもとにした従来の手法に対し、顧客の行動データにもとづいて営業活動を行う手法です。IT技術が格段に発展した現在、デジタルツールを利用することで営業に関しても勘や経験に頼ることなく、顧客の行動データを活用することが可能となったのです。その結果、検討状況など購買サインを見逃さずに提案することができるようになりました。人員不足が課題となる現在、少ない労力で営業活動を最大化するうえでもデータの活用は欠かせません。②みんなが売れる営業になるための営業力強化の手法「セールス・イネーブルメント」セールス・イネーブルメントとは、組織の営業力強化を通じて「みんなが売れる営業になる」ための一連の取り組みです。研修やロールプレイングなどのトレーニング、マネージャーによるコーチング、ナレッジ集約システムなどを導入することで営業担当者の行動変容を促し、営業力の向上を図ります。営業活動の現場では、営業プロセスが可視化されずにブラックボックス化しており、問題点がどこにあるのかを把握できない状況にあります。また、研修などのトレーニングを1回実施しただけで終わってしまうことや上司による属人的な育成が行われている現状もあるでしょう。こうした状況を改善し、再現性のある営業力強化の取り組みとしてセールス・イネーブルメントが注目されているのです。③顧客の購買活動を支援する「バイヤーイネーブルメント」バイヤーイネーブルメントとは、顧客の購買活動を今よりもっと簡単にするための取り組みです。セールスイネーブルメントが企業視点で組織を強化する取り組みであるのに対し、バイヤーイネーブルメントは顧客の社内稟議をサポートするなど、顧客視点で購買プロセスに寄り添ったサポートを行います。バイヤーイネーブルメントが注目される大きな理由は、情報収集の場所がオンライン化したことです。 Web上で情報を集めるのが容易になった現在、対面で商談を行う以前に、すでに顧客自身で購買を決定するための情報を収集するようになりました。そのため、企業側からの能動的なアプローチだけでなく、顧客自身で情報収集や比較検討しやすい環境を整えることが必須となったのです。④営業担当者とお客様が直接やり取りできるオンラインスペース「デジタルセールスルーム（DSR）」デジタルセールスルームとは営業担当者と顧客が直接、コミュニケーションや資料のやり取りなどをできるオンラインスペースです。デジタルセールスルームを使うことで、送付した資料の閲覧記録などをもとに検討状況を把握できるため、購買サインを見逃さずにアプローチすることが可能です。例えば、送付した資料であれば「p.12の〇〇業界事例を何秒見たのか」といった、顧客の行動や興味関心まで把握できます。2020年以降、コロナの影響で、セールステックの活用やオンライン上での営業活動が一般的になりました。そうした状況のなか、顧客側もオンライン上でのやり取りに抵抗感を持たなくなったと言えます。さらに、資料の閲覧履歴から顧客の検討状況を可視化できるため、営業活動の精度を上げる手段としても注目されています。⑤営業メールやトークスクリプトの作成で使える「生成AI」生成AIとは、従来のAIよりさらに高度な作業を可能にした人工知能システムです。例えば、文章や画像作成のようなクリエイティブな作業ができます。営業活動の現場においては、顧客への電話やメール、トークスクリプトの文章案作成や、提案内容の作成などに活用できるでしょう。とくにBtoBの営業では高単価の商材やサービスを取り扱うため、商談が長期間にわたることが多いといえます。こうした長期化する購入決定までのプロセスに、生成AIを取り入れることで営業活動を効率化し、浮いた時間を顧客とのコミュニケーションに充てることができるでしょう。⑥顧客が能動的に購買プロセスを進める「営業のセルフサービス化」営業のセルフサービス化とは、セルフレジなど顧客自身で商品やサービスの購入・契約を行う「セルフサービス」の概念を、営業活動に取り入れることです。顧客がWebなどを活用して自ら情報収集し、購買プロセスを能動的に進めていくための環境を整える取り組みを指します。例えば、チャットボット導入による問い合わせの自動化やサイト上のFAQの拡充などが挙げられます。いまは「課題解決型営業」から「顧客中心営業」と呼ばれるように、顧客がWebなどを活用して自ら情報収集し、購買プロセスを主体的に進めていく状況が多いなか、営業活動の一部もセルフサービス化が求められています。人手不足という社会的な課題からも、営業活動のセルフサービス化は今後、広がりを見せるでしょう。⑦「インバウンド」と「アウトバウンド」の融合資料請求や問い合わせをきっかけに見込み顧客に見つけてもらうインバウンドと、テレアポなど企業から見込み顧客へアプローチするアウトバウンドを組み合わせる考え方も、現在は注目を集めています。例えば、セミナーやダウンロード資料などを用意して見込み客が情報を集める受け皿をつくりつつ、待ち構えるだけでなく、テレアポやメール配信などで企業側からアプローチして検討状況を確認するといった組み合わせの仕方が挙げられるでしょう。現在は、デジタルツールを利用することで見込み顧客に限らず潜在顧客の状況も可視化できるようになり、アウトバウンドであっても確度の高い顧客を見極めてアプローチできるようになりました。とくに検索行動データをはじめとしたWeb上のデータを収集・解析することでアウトバウンド営業を行う手法は「インテントセールス」と呼ばれており、新しい営業スタイルとして注目を集めています。⑧パートナーの力を借りて営業活動を行う「パートナーセールス」パートナーセールスとは、販売代理店や業務委託先などのパートナーと組んで営業活動を行う手法で、「ニアバウンド」とも呼ばれます。既存顧客の支援方法として「カスタマーサポート」から「カスタマーサクセス」という考え方が一般的になってきたように、パートナーセールスにおいてもパートナーを育成・教育することで自走しながら売ってもらうための取り組みが必要になってきています。現在は、情報量が爆発的に増えて顧客自身で取捨選択することが難しくなりました。そこで、信頼できる人からの「紹介」、つまりはパートナーセールスが注目を集めるようになったのです。パートナーというフィルターを介することで、自社だけではアプローチできない顧客にアプローチする手法としても注目されています。まとめ「営業4.0」として、個人の経験や勘に頼ることなく、データを活用した営業を行うデータドリブンセールスが求められる現在。人員不足が課題となるなか、少ない労力で営業活動を最大化するうえでもデータの活用は欠かせません。データを活用する手段として、顧客の検討状況を把握できる「デジタルセールスルーム」の利用などは、一つの選択肢となるでしょう。さらに営業現場のムダをなくし、顧客とのコミュニケーションにきちんと労力を割くためにも、今回紹介したような生成AIの活用やセルフサービスの考え方を営業現場に導入することも検討しましょう！▼「2024年セールストレンド」の資料をダウンロードする