デジタルセールスルーム（DSR）の使い方とは、商談の流れに沿って「事前共有 → その場提示 → フォロー → 長期育成」とルームを設計し、買い手の閲覧行動を見ながら次の一手を決めることです。結論から言えば、DSRは入れるだけでは効果が出ず、商談のどのフェーズで・どう使うかで成果が大きく変わります。この記事では、DSRを営業現場で活かすための使い方を、商談前・商談中・商談後・長期ナーチャリングのフェーズ別に、具体的な実践フローとして解説します。あわせて、使いこなすコツと営業以外での活用シーンも紹介します。

この記事で分かることは次の3点です。

• 商談前・中・後・長期の各フェーズでのDSRの使い方

• DSRを使いこなすための3つのコツ

• 営業以外（CS・採用・パートナー）でのDSR活用シーン

なお、デジタルセールスルームの意味・主要ツールの比較・選び方についてはデジタルセールスルーム（DSR）とは？主要ツール比較・選び方で体系的に、機能の詳細はDSRの機能・できること一覧で解説しています。本記事は「すでにDSRの概要は分かった。では実際にどう使うか」を知りたい方に向けた実践編です。

1. デジタルセールスルームの使い方は？商談フェーズ別の実践フロー

DSRの使い方は、商談の流れに沿って「事前共有 → その場提示 → フォロー → 長期育成」と設計するのが基本です。各フェーズごとに見ていきましょう。

商談前：DSRで何を共有する？

商談前は、買い手が自分のペースで検討できる状態をつくるフェーズです。

• 提案資料や導入事例を専用ページで事前共有し、買い手が自分のペースで内容を把握できる状態をつくる

• 閲覧履歴から「どの資料を、どれだけ見たか」を確認し、興味の高いテーマを起点に初回商談の切り口を設計する

たとえば「料金ページの閲覧が長い」と分かれば、初回でいきなり費用対効果の話から入る、といった打ち手が取れます。初回商談の当たりを、勘ではなくデータで付けられるのが商談前活用の価値です。

商談中：DSRをどう活かす？

商談中は、DSRを共有の作業台として使い、議論の質を高めます。

• 資料や動画をその場でDSR上に提示し、口頭説明だけに頼らず認識を揃える

• メモテンプレートやチャット機能で、買い手の質問・懸念をその場で記録する

記録した質問や懸念は、そのまま商談後のフォロー材料になります。「言った・言わない」を残さず、次アクションに直結させられます。

商談後のフォローアップ：DSRで何をする？

商談後は、熱量が冷めないうちに次の一歩を明確にするフェーズです。

• 商談内容をまとめた要約資料をDSRにアップし、次のアクションを明文化する

• タスク管理機能で、双方の進捗や確認事項を可視化して共有する

とくにBtoBでは、商談後に買い手が社内で情報を共有・稟議にかける段階が勝負どころです。DSRのページを社内転送してもらえれば、営業が同席しない場でも、正しい情報がそのまま関係者に届きます。コレタの独自調査（BtoB購買の実態調査2026）では、意思決定者全員に営業の声が届いていない案件が72.8%にのぼりました。会えない関係者にどう情報を届けるかが、受注を左右します。

長期ナーチャリング：すぐに決まらない案件でどう使う？

すぐに決まらない案件でも、DSRは関係を維持する装置として機能します。

• 定期的に新しい資料や事例を届け、閲覧状況から「再燃のタイミング」を掴む

• メール等より高い閲覧率で、非対面でも接点を絶やさず関係性を維持する

「久しぶりに資料を開いた」という閲覧シグナルは、再アプローチの好機です。長期案件ほど、この見える再燃が受注率を左右します。長期の接点づくりは電話営業とDSRの関係も参考になります。

2. デジタルセールスルームを使いこなす3つのコツ

同じDSRでも、使い方次第で成果は大きく変わります。定着させるためのコツは次の3つです。

1. 閲覧ログを「見て動く」を習慣化する——資料を置くだけで終わらせず、週次の商談レビューで「誰が何を見たか」を確認し、次の一手に反映する。

2. 提案テンプレートを型化する——業種・課題別にルームのテンプレートを用意し、誰でも一定品質の商談ページを即座に作れるようにする。属人化の解消にも直結します。

3. SFA/CRMと連携させる——閲覧データを商談レコードに自動反映させ、二重入力をなくす。DSRとSFAの役割の違いはDSRの機能・できること一覧で解説しています。

こうした使いこなしの土台には、組織的な仕組み化が欠かせません。詳しくはセールスイネーブルメントの型化、商談プロセス全体の設計はBtoB営業の4フェーズもあわせてご覧ください。

このような使い方を一気通貫で実現したい場合は、デジタルセールスルーム『コレタ for Sales』が有力な選択肢です。閲覧行動をリアルタイムで可視化し、AIが購買サインの検知から商談の要約・TODO生成までを自動化します。フェーズをまたいでDSRを使いこなしたい企業に向いています。→ コレタ for Sales の詳細はこちら

3. 営業以外でのDSR活用シーンは？

DSRは営業商談だけでなく、買い手や関係者に情報を届けるあらゆる場面で使えます。

• アップセル・クロスセル提案——既存顧客にパーソナライズした提案資料を提示し、関心の高い機能を起点に追加提案を行う。

• 代理店・パートナーとの情報共有——教育用コンテンツや最新資料を一括共有し、常に最新版を確実に届ける。

• 製品の導入支援・FAQ集約——オンボーディング資料やよくある質問を集約し、顧客の自己解決率を高める。

とくに契約後のカスタマーサクセスでの活用は効果が大きく、閲覧データから「どの資料が理解につながったか」を把握して、支援の質を高められます。買い手が自ら学び・決められる状態をつくる考え方はバイヤーイネーブルメントとはで紹介しています。

4. 使い方に合ったDSRを選ぶには

ここまでの使い方を最大限に活かせるかは、ツールの機能次第でもあります。とくに「閲覧ログの精度」「AIによる商談要約」「SFA連携」の3点は製品差が大きい部分です。各ツールの比較・選び方はデジタルセールスルーム（DSR）とは？主要ツール比較・選び方、機能ごとの詳細はDSRの機能・できること一覧で解説しています。

コレタの独自調査では、78.0%の買い手が「詳細な資料やデモ動画があれば電話なしでも検討を進められる」と回答しました。買い手が自分の都合で検討を進める時代に、DSRをどう使うかは営業成果に直結します。

5. DSRの使い方でありがちな失敗と回避法

DSRは正しく使えば強力ですが、使い方を誤ると「入れただけ」で終わります。現場でよく見られる失敗と、その回避法を整理します。

• 資料を置いて満足してしまう——ルームを作って共有した時点で仕事を終えたつもりになり、閲覧データを見ない。→ 週次で閲覧ログを確認し、次アクションに反映する運用をセットにする。

• 情報を詰め込みすぎる——あれもこれもとルームに資料を並べ、買い手がどこを見ればよいか分からなくなる。→ 相手の検討段階に合わせて、見せる資料を絞る。

• 全員に同じルームを使い回す——業種も課題も違う相手に同一の構成で送り、刺さらない。→ 業種・課題別にテンプレートを用意し、要点だけ差し替える。

• 閲覧データを追及の道具にしてしまう——「見ていませんね」と催促に使い、買い手の心証を悪くする。→ データは相手の関心を読み、役立つ情報を先回りで届けるために使う。

• 社内で使い方が共有されていない——一部の営業だけが使い、組織のデータが溜まらない。→ 使い方を型として明文化し、オンボーディングに組み込む。

共通するのは、DSRを「送る道具」ではなく「買い手の動きを読んで次の一手を決める道具」として使えているか、という点です。閲覧データを起点に動く習慣が根づくと、DSRは一気に成果へつながります。組織で使い方を揃える仕組みはセールスイネーブルメントの型化を参考にしてください。

まとめ

• DSRの使い方は、商談の流れに沿って「事前共有 → その場提示 → フォロー → 長期育成」と設計する

• 商談前は閲覧履歴から切り口を設計し、商談中は共有の作業台として使い、商談後は次アクションを明文化する

• 長期案件では、閲覧シグナルから再燃のタイミングを掴む

• 成果を分けるのは「閲覧ログを見て動く」習慣・提案の型化・SFA連携の3つ

• 営業以外にも、カスタマーサクセス・代理店支援・FAQ集約などで活用できる

DSRは、導入して終わりではなく、商談前・中・後・長期の各フェーズで「どう使うか」で成果が決まります。自社の商談プロセスにDSRの使い方を組み込みたい方は、コレタ for Salesをご検討ください。→ コレタ for Sales の資料をダウンロード

よくある質問（FAQ）

Q1. デジタルセールスルームはどう使えばいいですか？ A. 商談前（事前共有・閲覧把握）、商談中（その場提示・記録）、商談後（要約・次アクション共有）、長期（定期共有・再燃把握）の4フェーズで使うのが基本です。閲覧ログを見て次の一手を決めることが、成果を出す最大のコツです。

Q2. DSRを導入したのに使われません。どうすればいいですか？ A. 「置くだけ」で終わっているケースが大半です。週次の商談レビューにDSRの閲覧データを組み込み、「誰が何を見たか」を次アクションに反映する運用にすると定着します。業種・課題別のテンプレートを用意して、作成の手間を下げることも有効です。

Q3. 商談前にDSRで何を共有すればいいですか？ A. 提案資料・導入事例・デモ動画など、買い手が自分のペースで検討できる情報を共有します。閲覧履歴から関心テーマを把握し、初回商談の切り口設計に活かすのがおすすめです。関心の高いテーマから商談を始めると、初回の質が上がります。

Q4. DSRは長期の追客にも使えますか？ A. 使えます。定期的に資料を届け、閲覧が再開したタイミングを再アプローチの合図にできます。非対面でも接点を維持でき、長期案件の再燃を逃しにくくなります。メールより閲覧率が高い点も、長期の関係維持に向いています。

Q5. DSRの使い方で、営業以外に応用できる場面はありますか？ A. カスタマーサクセスでのオンボーディング支援、代理店・パートナーへの最新資料の共有、FAQの集約による自己解決率の向上など、買い手や関係者に情報を届ける場面全般で使えます。閲覧データを見て支援の質を高められる点は営業と同じです。

Q6. DSRを使いこなすために最も重要なことは何ですか？ A. 閲覧ログを「見て動く」を習慣化することです。資料を置くだけで終わらせず、誰が何を見たかを確認して次の一手に反映する運用が、成果を分けます。加えて、提案テンプレートの型化とSFA/CRM連携を組み合わせると、組織として安定して成果を出せます。

まとめ：これからの営業にDSRは不可欠！

DSR（デジタルセールスルーム）は、営業現場における「時間のムダ」「情報の分散」「顧客の温度感がわからない」といった課題を一気に解決できる画期的なツールです。

営業DXを進めたい企業は、ぜひこのDSRを導入・活用し、データドリブンでスマートな営業活動を実現しましょう。

＼ 今すぐチェック ／ 御社の営業プロセスにも取り入れられるDSR活用法はこちら
👉 https://www.coleta.jp/