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2026.01
BtoB購買でAIはどこまで使われているのか？ 180名調査から見えた「情報収集の主役交代」
結論
BtoB購買において、AIはすでに「補助的な存在」ではなく、主要な情報収集手段の一つになっている。
調査概要
調査主体：株式会社エヌケーエナジーシステム
調査対象：法人向けサービスの導入・見直し経験者
有効回答数：180名
調査期間：2026年1月
※本記事は、上記調査結果のうち「AI活用」に関するデータを解説するものである。
BtoB購買におけるAI利用率は38.3%
本調査で
「法人向けサービスの検討時、情報収集にAI（ChatGPT等）を利用したことがあるか」
と尋ねたところ、
38.3%が「利用したことがある」 と回答した。
これは、
BtoB購買の約4割でAIが実際に使われている
ことを意味する。
重要なのは、この数字が
一部のITリテラシーが高い層
実験的な利用
に限定されたものではなく、
実際の意思決定プロセスの中で使われている 点である。
AIは「検索の代替」ではなく「整理装置」として使われている
AIの利用実態を詳しく見ると、
単なるWeb検索の代替ではないことが分かる。
AIは主に、
情報の要点整理
違いの比較
自社条件に合うかどうかの確認
専門用語や仕組みの理解
といった
「考えるための下処理」 に使われている。
これは従来、
比較記事を何本も読む
複数サイトを行き来する
社内で人に聞く
といった形で行われていた工程であり、
AIがその役割を一気に肩代わりしていることを示している。
なぜ買い手はAIを使うのか？
調査結果と自由記述を踏まえると、
BtoB購買においてAIが使われる理由は明確である。
主な理由
情報量が多すぎる
比較軸が分かりにくい
自社に合うかどうか判断しづらい
営業に聞く前に整理したい
つまり、
情報不足ではなく「情報過多」への対応策
としてAIが使われている。
この点は、
「AIが人間の代わりに判断している」
というイメージとは異なる。
実態は、
判断の前段階を効率化する存在
としての活用である。
Webサイト・営業との関係性はどう変わったか？
AIの台頭によって、
Webサイトが不要になった
営業が不要になった
というわけではない。
むしろ構造は次のように変化している。
Web・資料・記事から情報を集める
AIで要点・違い・論点を整理する
社内で検討・すり合わせを行う
必要なタイミングで営業と話す
AIは
Webと営業の「間」に入り込んでいる
存在だと言える。
営業活動への示唆（事実ベース）
このデータが示しているのは、
営業の前にAIが使われている
初回商談時点で顧客理解は進んでいる
説明中心の営業は価値を出しにくい
という現実である。
一方で、
判断の妥当性確認
社内説明の補強
迷いどころの整理
といった領域では、
人による支援が引き続き求められている。
AI利用率38.3%という数字は、
営業が不要になったことではなく、
営業が登場する前提条件が変わったこと
を示している。
まとめ
BtoB購買の約4割でAIが情報収集に利用されている
AIは判断を代替する存在ではない
情報整理・比較のためのツールとして使われている
営業は「説明前提」から「整理前提」へ変化している
この構造を理解せずに営業やマーケティングを設計すると、
顧客とのズレは今後さらに大きくなるだろう。
