結論：BtoB購買の大半は、営業が関与しないまま進んでいる株式会社エヌケーエナジーシステムが実施した調査（n=180）により、BtoB購買の意思決定プロセスは、すでに「営業が見えない場所」で進行していることが明らかになりました。約 7割 が「営業と接点がなくても検討が進んだ経験がある」営業説明は、判断材料として 最下位約 4割 が情報収集に AI を活用これは一部の先進企業の話ではありません。今、BtoB購買の“標準”が静かに書き換わっています。調査概要調査主体：株式会社エヌケーエナジーシステム調査期間：2026年1月9日〜11日有効回答数：180名対象：法人向けサービス・製品の導入／見直しに関与した企業担当者調査詳細はこちらのページもご覧ください。1. 営業が関与しないまま、検討は進んでいる調査で最も象徴的だったのが、次の結果です。73.9%「営業担当者と直接やり取りしなくても、社内で検討が進んだ経験がある」これはつまり、Webサイト比較記事動画・FAQ社内での情報共有だけで、意思決定に必要な情報の大半が揃っていることを意味します。営業が知らないうちに比較され評価され候補から外されている――いわゆる「気づいたら失注」は、偶然ではなく構造的に起きています。2. 意思決定者に、営業の情報は届いていない意思決定に関与した全員が営業と直接話したケースは、わずか 27.2%。一方で、一部の関係者のみ：48.9%ほとんど接点なし：23.9%多くのケースで、営業は「窓口担当」としか話せていません。しかし、最終判断は別の場所で、別の視点で行われています。営業のメッセージが、意思決定の中枢まで届いていない。これが現在のBtoB購買の現実です。3. 情報収集の主役は「AI」に移行し始めている今回の調査では、38.3% が「情報収集にAI（ChatGPT等）を活用している」と回答しました。重要なのは、AIが「補助」ではなく 信頼できる情報源の一つとして扱われ始めている点です。買い手は、営業に聞く前に問いを整理し比較軸を理解し仮説を持った状態で意思決定に臨んでいます。4. 初回商談で「もう知っている」と言われる理由63.3% が「初回商談で、すでに知っている内容が多かった」と回答。これは営業担当者の説明力の問題ではありません。商談前に、情報収集と理解が完了しているだけです。にもかかわらず、機能説明会社紹介事例の羅列から商談が始まると、営業の価値は一気に下がってしまいます。5. 営業説明は、判断材料として最下位だった意思決定時に重視した情報源を聞いた結果、営業担当者の説明は「11.1%」で最下位でした。一方で上位は、Webサイトの情報社内での議論・整理第三者情報これは「営業が不要」という意味ではありません。「説明する営業」が、価値を失っているという意味です。6. 購買が止まる本当の理由は「情報過多」検討が停滞する理由として多かったのは、情報が整理できない比較・判断が難しい社内調整が進まない「情報が足りない」のではなく、情報をどう判断すればいいかわからないのです。7. 買い手が営業に求めている、本当の価値では、営業に何を期待しているのか。調査結果は明確でした。自社に合う／合わないの整理比較検討の観点整理判断の後押し製品説明は、もはや主役ではありません。8. 理想の営業接点は「買い手主導・非同期」92.2% が「自分のペースで情報を確認し、必要なときに相談したい」と回答。こまめな電話や説明を望む声は、1割未満でした。BtoB営業は今、プッシュ型から、支援型・非同期型へ大きく舵を切る必要があります。まとめ：営業は「意思決定支援」へ進化する今回の調査から見えたのは、次の事実です。購買は営業の外で進む情報はAIとデジタルで揃う営業の価値は「説明」ではないこれからの営業に求められるのは、顧客が正しく、速く、納得して意思決定するための支援です。次に読むべき記事なぜBtoB営業は「知らないうちに失注」するのか意思決定支援営業とは何か？ BtoB購買の変化が求める「新しい営業の役割」非同期営業とは何か？営業説明が評価されなくなった理由