結論

デジタルセールスとは、顧客の意思決定を前に進める情報提供をオンライン上で設計し、顧客行動データをもとに最適化しながら、組織として再現可能にする営業モデルです。

オンライン商談、営業ツール、DX。
こうした言葉が一般化した一方で、「結局、何をすれば成果が出るのか分からない」という声は後を絶ちません。

多くの企業が、

• Web会議ツールを導入した

• SFAやMAを入れた

• 資料をデジタル化した

にもかかわらず、
営業成果が属人化したまま、再現性が上がらないという壁にぶつかっています。

その原因は明確です。
「デジタルセールス」を“手段の話”として捉えているからです。

本記事では、デジタルセールスを
「ツール論」でも「流行語」でもなく、
営業モデルとしてどう設計し、どう実装すべきかを、体系的かつ実務レベルで解説します。

1. デジタルセールスとは何か【定義の再整理】

デジタルセールスは「デジタル営業」ではない

まず最初に、定義を明確にします。

デジタルセールスとは、
電話・メール・Web会議を使う営業手法のことではありません。

また、
SFA・MA・CRMを導入することでもありません。

これらはすべて「手段」であり、本質ではないからです。

デジタルセールスの本質は、次の一点に集約されます。

営業担当者の頭の中にあった「提案の流れ」「判断の勘所」「フォローのタイミング」を、構造化・共有・再現できる状態にすること

つまり、
営業の“暗黙知”を“設計可能な仕組み”に変えること
これがデジタルセールスです。

デジタルセールスのトレンドに関してはこちらの記事でも解説しています。
・デジタルセールスの本質──営業が変わる“買い手主導時代”の新常識

なぜ「オンライン商談＝デジタルセールス」ではないのか

よくある誤解として、
「Zoomで商談しているからデジタルセールスをやっている」
という認識があります。

しかし、現場を見れば次のような状態が多く見られます。

• 商談ごとに資料構成が違う

• 商談後のフォローメールが人によって違う

• 顧客がどの資料を見たか分からない

• 次に何を送るかは営業の勘頼り

これでは、
営業の場所がオンラインに変わっただけで、中身は従来営業のままです。

デジタルセールスとは、

• 顧客がどの情報に触れ

• どこで検討が進み

• どこで止まっているか

を把握し、
次に渡す情報を“設計通り”に提供できる状態を指します。

関連概念との位置づけ

混同されやすい概念との違いも整理しておきます。

デジタルセールスは、
これらを横断し、統合する“上位概念”です。

2. なぜ今、デジタルセールスが不可欠なのか【構造変化】

商談前に意思決定が進む時代

現代のBtoB購買では、顧客は営業と会う前に、

• Web検索

• 事例記事

• 比較サイト

• SNS・口コミ

• 社内回覧

を通じて、検討を進めています。

営業が初めて接触する時点で、
すでに「候補に入るかどうか」はほぼ決まっているケースも珍しくありません。

この状況で、
「営業が一から説明する」前提の営業モデルは成り立ちません。

意思決定の複雑化と情報の社内伝播

さらにBtoBでは、意思決定が複数人で行われます。

営業が話す相手は1人でも、
実際にはその後ろに、

• 上司

• 決裁者

• 管理部門

• IT部門

が存在します。

営業が全員に直接説明できない以上、
営業コンテンツそのものが“営業担当の代わり”になる設計が不可欠です。

情報過多の時代に営業が果たす役割

顧客は情報不足ではありません。
むしろ情報過多です。

• 選択肢が多すぎる

• 比較軸が分からない

• 決める理由が整理できない

ここで営業が果たすべき役割は、
「売ること」ではなく「判断を整理すること」です。

デジタルセールスは、
この役割を仕組みとして実装するための営業モデルなのです。

3. デジタルセールスで成果が出る企業の条件

向いている商材・業態

特に効果が高いのは、以下のような商材です。

• BtoB

• SaaS / ITサービス

• 高単価・検討期間が長い

• 情報量が多い

• 複数決裁が必要

これらの商材では、
「営業がいない時間」こそが、受注可否を左右します。

向いている組織構造

• マーケティング

• インサイドセールス

• フィールドセールス

• カスタマーサクセス

といった分業体制を持つ組織では、
引き継ぎ精度＝営業成果になります。

デジタルセールスは、この引き継ぎを
人ではなく仕組みで担保するための考え方です。

失敗しやすいパターン

一方で、次のような進め方は失敗します。

• ツールを入れることが目的化

• コンテンツを作らず運用開始

• KPIを決めずに始める

デジタルセールスの失敗は、ほぼ例外なく「設計不足」が原因です。

4. 営業組織は「4つのフェーズ」で成長する

― 属人化から、自律的に成長する組織へ

営業組織を強化したい。
属人化をなくしたい。
しかし、どこから手をつければよいのか分からない──。

こうした悩みを抱える営業マネージャーや経営者は少なくありません。

多くの企業がここで陥りがちなのが、

• とりあえずSFAを入れる

• 営業研修を増やす

• 「もっと頑張ろう」と気合で乗り切ろうとする

といった場当たり的な打ち手です。

しかし、営業力の強化は
ツール導入や根性論だけで実現するものではありません。

営業組織には明確な成長のフェーズ（段階）があり、
それぞれのフェーズに合ったアプローチを取らなければ、施策は空回りします。

ここでは、営業組織が成長していくプロセスを
4つのフェーズに分けて整理します。

あなたの営業組織はいま、どのフェーズにいるでしょうか。

フェーズ1：属人営業期 ― 感覚と経験に頼る営業

特徴

• トップ営業が成果を出しているが、やり方は感覚的

• 個人のスキル・経験に強く依存している

• 「なぜ売れたのか」を言語化できていない

このフェーズでは、
営業成果は個人の能力に依存しており、組織としての再現性はほぼありません。

課題

• 成果が安定せず、チーム全体の底上げができない

• 新人が育ちにくく、ノウハウが個人に閉じてしまう

• トップ営業が抜けた瞬間に数字が崩れる

多くの企業が、知らないうちにこのフェーズに長く留まっています。

次に進むために

• トップ営業のやり方を言語化する

• トーク例、資料構成、提案の流れをテンプレート化する

• 「何を、どの順で、なぜ話しているのか」を整理する

これが、
「感覚営業」から「仕組み営業」へ進む第一歩です。

フェーズ2：可視化営業期 ― データで営業活動を“見える化”する

特徴

• SFA・CRMなどを導入し、活動データが蓄積され始めている

• 商談進捗や顧客状況をチームで共有できるようになった

• 成果と行動の関係が、うっすら見え始めている

営業活動が「見える化」され、
個人プレーからチーム管理へと移行し始める段階です。

課題

• データは集まっているが、活用しきれていない

• 「入力のための入力」になりがち

• 見えるようになっただけで、改善アクションにつながらない

このフェーズでは、
可視化＝成果向上ではないという壁に直面します。

次に進むために

• 営業活動と成果の関係をデータで整理する

• 「売れている営業」と「伸び悩む営業」の違いを比較する

• チームで勝ちパターンを発見・共有する

フェーズ2の最大のテーマは、
「勝ちパターンの発見」です。

フェーズ3：仕組み営業期 ― 勝ちパターンを組織に埋め込む

特徴

• 成功パターンが見え、共通の営業プロセスが定義されている

• 商談資料、フォロー手順、会話スクリプトが標準化されている

• チーム全体で同じ勝ち筋を再現でき始めている

営業成果が「個人の腕」ではなく、
仕組みで支えられる状態に近づいてきます。

課題

• 仕組みがあっても、運用が徹底されない

• 一部の人しか使いこなせていない

• ルールが形骸化しやすい

仕組みは作るよりも、
使われ続ける状態を保つことの方が難しいフェーズです。

次に進むために

• 成功パターンをツール・教育・マネジメントに組み込む

• 定期的に仕組みを振り返り、改善するサイクルを作る

• 「人が頑張る」ではなく「仕組みが支える」状態を目指す

フェーズ3では、
仕組みが営業を支える組織を完成させていきます。

フェーズ4：自律営業期 ― 学び続ける営業組織へ

特徴

• 市場や顧客の変化に柔軟に対応できる

• AIやデータを活用し、営業活動を常にアップデートしている

• 成功も失敗も、組織の「学び」として蓄積されている

このフェーズでは、
営業組織が環境変化に適応し続ける存在になります。

課題

• 変化のスピードが速い中で、学習サイクルを止めないこと

• 個人・チーム・仕組みを同時に進化させ続けること

完成形に見えて、
実は最も難易度が高いフェーズです。

次に進むために

• AIや分析ツールを活用し、改善サイクルを自動化する

• 成功・失敗データを蓄積し、ナレッジ共有を文化にする

• 営業が「仕組みを使う側」から「仕組みを進化させる側」になる

この段階では、
営業組織は自ら学び、成長し続ける自律的なチームになります。

フェーズ理解が、デジタルセールス成功の出発点

重要なのは、
いきなりフェーズ4を目指さないことです。

自社の現在地を正しく把握し、
1つ上のフェーズに進むための施策を打つ。

これが、デジタルセールスを
形だけで終わらせず、成果につなげるための前提条件になります。

デジタルセールスのフェーズに関してはこちらの記事でも解説しています。
・営業組織は“4フェーズ×4要素”で進化する──属人化を脱し、再現性をつくる全体モデル

5. デジタルセールスで重要な4つの要素

デジタルセールスは、単一のツールや施策で成立するものではありません。
以下の4つの要素が連携してはじめて機能します。

① People（人）

営業人材を育成し、ナレッジを共有する

どれだけ仕組みを整えても、
それを使いこなす「人」がいなければ意味がありません。

• トップ営業のノウハウが共有されているか

• 新人が成果を出すまでの道筋が見えているか

• 個人の成功体験がチームに還元されているか

デジタルセールスでは、
営業人材の育成とナレッジ共有を“仕組みとして”支えることが重要になります。

属人的なOJTや精神論ではなく、
誰でも一定水準まで到達できる環境を作ること。
これがPeopleの役割です。

② Process（プロセス）

営業ステップを標準化し、行動を可視化する

成果が出る営業には、必ず「型」があります。

• 初回接触で何を伝えるか

• どのタイミングで何の情報を渡すか

• 商談後、どの順でフォローするか

これらを整理し、
営業プロセスとして標準化することがProcessの役割です。

さらに、
「誰が・いつ・何をしたか」が見える状態を作ることで、
営業活動は改善可能な対象になります。

プロセスが定義されていない営業は、
改善も再現もできません。

③ Content（コンテンツ）

顧客に刺さる提案資料や情報を体系化する

営業は「話す仕事」だと思われがちですが、
実際には「情報を渡す仕事」でもあります。

• 課題整理資料

• サービス概要

• 事例

• 比較資料

• 稟議用説明

これらが場当たり的に作られていると、
顧客の検討は前に進みません。

デジタルセールスでは、
顧客の検討プロセスに沿ってコンテンツを体系化します。

重要なのは、
「何を作るか」ではなく「どの順で、誰に見せるか」です。

④ Data（データ）

商談・閲覧・成果データを分析し、改善を回す

デジタルセールスにおけるデータは、
レポートのためのものではありません。

• どの資料が見られたか

• どこで離脱したか

• どの行動が受注につながったか

これらをもとに、
次の営業アクションを判断するための材料として使います。

Dataがあることで、
営業は「勘」ではなく「根拠」に基づいて動けるようになります。

4要素が連携して、はじめて“仕組み”になる

People・Process・Content・Data。
この4つは、どれか1つ欠けても機能しません。

• コンテンツがあっても、プロセスがなければ使われない

• データがあっても、人が活用できなければ意味がない

• 人が優秀でも、仕組みがなければ属人化する

4要素が連携して回る状態こそが、デジタルセールスの完成形です。

海外で体系化された「セールスイネーブルメント」という思想

この考え方は、日本独自のものではありません。

海外では、
営業成果を再現・拡張するための思想として、
「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」が体系化されています。

セールスイネーブルメントとは、

• 営業が成果を出し続けるために

• 人・プロセス・コンテンツ・データを整備し

• 組織として営業力を最大化する取り組み

を指します。

デジタルセールスは、
このセールスイネーブルメントを
デジタル技術によって実装するためのアプローチだと言えます。

セールスイネーブルメントに関しては、こちらの記事でも解説しています。
セールスイネーブルメント時代の必須ツール！デジタルセールスルームを徹底解説

6. まず作るべき営業コンテンツ10本セット

― 「営業が話していること」を、すべて“資産”に変える

デジタルセールスを始めようとすると、多くの企業が最初につまずきます。

「結局、何のコンテンツを作ればいいのか分からない」
「資料はあるが、どれを使えばいいのか営業ごとに違う」
「気づいたら資料が増えすぎて、逆に迷わせている」

これらはすべて、
営業コンテンツを“点”で考えていることが原因です。

デジタルセールスにおけるコンテンツは、
単体で完結するものではありません。

重要なのは、
顧客の検討プロセスに沿って、必要な情報を“順番に”渡せる構造になっているかどうかです。

そこで有効なのが、
まずは最低限そろえるべき「営業コンテンツ10本セット」という考え方です。

なぜ「10本セット」なのか

ここで紹介する10本は、
特別な業界や大企業だけのものではありません。

BtoB営業において、
ほぼすべての商材で共通して必要になる情報を整理したものです。

逆に言えば、

• この10本がそろっていない状態で

• MAやSFA、ナーチャリングを始めても

営業は必ず属人化します。

まずはこの10本を、
「営業が説明している順番」で整理すること。
それがデジタルセールスのスタートラインです。

営業コンテンツ10本セット：それぞれの役割と作り方

以下では、各コンテンツについて

• 役割（なぜ必要か）

• 入れるべき中身

• よくある失敗

まで踏み込みます。

① 課題提起コンテンツ

―「売る前に、考えさせる」ための入口

役割
顧客に「自分ごと」として課題を認識してもらうためのコンテンツです。

いきなり自社サービスの話をしても、
顧客の頭の中に課題が整理されていなければ刺さりません。

入れるべき中身

• 業界・職種ごとのよくある課題

• 放置した場合のリスク

• 現状維持が招く“見えない損失”

よくある失敗

• 自社サービスありきの課題設定

• 抽象論だけで終わる

👉 このコンテンツの目的は「売ること」ではなく
“考えるスイッチを入れること”です。

② サービス概要

―「何のサービスか」を一瞬で理解させる

役割
自社サービスが「何者なのか」を誤解なく伝えるための基礎資料です。

入れるべき中身

• 誰の、どんな課題を解決するのか

• 何ができて、何ができないのか

• 他の選択肢とどう違うのか（簡潔に）

よくある失敗

• 機能説明が先行する

• 情報量が多すぎる

👉 ここでは深く理解させる必要はありません。
「全体像が分かる」ことが最優先です。

③ 価値訴求コンテンツ

―「なぜそれを選ぶべきか」を言語化する

役割
顧客にとっての“意味”を伝えるコンテンツです。

機能説明と価値訴求は、似て非なるものです。

入れるべき中身

• Before / After

• 導入前後で何が変わるのか

• 数値・業務・意思決定の変化

よくある失敗

• 自社目線のメリット羅列

• 抽象的な「効率化」「DX」

👉 価値訴求は
「顧客の言葉」で書かれているかがすべてです。

④ 導入事例

―「自分たちでもできそうだ」と思わせる

役割
不安を取り除き、検討を一段階前に進めるための材料です。

入れるべき中身

• 導入前の悩み

• なぜ選ばれたか

• 導入後の変化（定性・定量）

よくある失敗

• 成功自慢になっている

• 自社の話が長すぎる

👉 事例は
「顧客が主人公」になっているかが重要です。

⑤ 比較資料

―「比較される前提」に立つ

役割
顧客は必ず比較します。
それなら、比較をコントロールする資料を用意するべきです。

入れるべき中身

• 他の選択肢（ツール・方法）

• 向き・不向き

• 違いが出るポイント

よくある失敗

• 他社批判になる

• 自社だけが良く見える表現

👉 比較資料の目的は
「納得して選んでもらうこと」です。

⑥ 費用対効果（ROI）

―「価格」を“投資”として理解させる

役割
価格に対する心理的ハードルを下げるための資料です。

入れるべき中身

• コストの内訳

• 削減できる工数・時間

• 得られる成果との対比

よくある失敗

• 安さを強調しすぎる

• 数字の根拠が曖昧

👉 価格は
比較対象とセットで語らなければ意味を持ちません。

⑦ 導入プロセス

―「導入後の不安」を消す

役割
「導入が大変そう」という不安を解消します。

入れるべき中身

• 導入までのステップ

• 期間・工数

• 自社・顧客それぞれの役割

よくある失敗

• 理想論だけを書く

• 実態とかけ離れている

⑧ セキュリティ・信頼性

― BtoBでは“最後の壁”を越える資料

役割
情シス・管理部門・上長向けの安心材料です。

入れるべき中身

• セキュリティ体制

• データ管理

• 外部認証・実績

よくある失敗

• 専門用語だらけ

• 誰向けか分からない

⑨ 稟議用1枚

― 社内説明を“顧客任せ”にしない

役割
営業が同席できない場で、
自社の代わりに説明してくれる資料です。

入れるべき中身

• なぜ必要か

• 何が変わるか

• 費用と効果

👉 この1枚の出来が、
受注率を大きく左右します。

⑩ FAQ

― 最後の迷いを取り除く

役割
検討終盤で生まれる細かな不安を解消します。

入れるべき中身

• よくある質問

• 反対意見への回答

• 導入後の懸念点

よくある失敗

• 形だけのQ&A

• 実際に聞かれない質問

重要なのは「量」ではなく「検討順」

ここまで見てきた10本は、
バラバラに存在しても意味がありません。

重要なのは、

• 顧客の検討フェーズに合わせて

• 正しい順番で

• 必要な情報が渡ること

です。

この順番が設計されてはじめて、
営業は「説明する仕事」から
「判断を前に進める仕事」へと変わります。

7. 行動データから「次アクション」を決める営業へ

― 勘と経験の営業を、設計可能な営業に変える

多くの営業組織では、こんな判断が日常的に行われています。

• 「そろそろ温度感が高そうだから連絡しよう」

• 「この顧客は反応が薄い気がする」

• 「前に話した感じだと、まだ早いかもしれない」

これらはすべて、
営業担当者の“感覚”に基づいた判断です。

感覚が鋭いトップ営業であれば機能しますが、
組織として再現することはできません。

デジタルセールスが目指すのは、
「顧客の行動」を根拠に、次アクションを決められる営業です。

行動データとは何か（勘違いされがちなポイント）

ここでいう行動データとは、
単なる「開封率」や「PV数」ではありません。

営業判断に使える行動データとは、例えば次のようなものです。

• どのコンテンツを閲覧したか

• どの順番で見たか

• どこで離脱したか

• 何度も見返している資料は何か

• 商談後に再訪しているか

これらはすべて、
顧客が「何に悩み」「どこで迷っているか」を示すシグナルです。

行動データ × 次アクションの設計例

重要なのは、
「データを見ること」ではなく
「データを見たら、何をするかを決めておくこと」です。

例①：事例を複数閲覧している場合

• 読み取れる状態
  → 自社導入後の姿を具体的にイメージし始めている

• 取るべきアクション
  → 類似業界・類似規模の詳細事例を送付
  → 導入時のハードルを下げる説明を追加

例②：滞在時間が短い場合

• 読み取れる状態
  → 課題が整理できていない／自分ごと化できていない

• 取るべきアクション
  → サービス説明ではなく、課題整理コンテンツを提示
  → 「なぜ今検討すべきか」を再提示

例③：一定期間、行動が止まっている場合

• 読み取れる状態
  → 優先順位が下がった／社内調整で止まっている

• 取るべきアクション
  → 別の切り口（費用対効果・稟議用資料）を提示
  → 「検討を進めるための材料」を補足

なぜ「営業判断」が変わるのか

このように、

• 顧客の行動

• それに紐づく次アクション

が設計されていると、営業判断はこう変わります。

• 「なんとなく」ではなく

• 「この行動をしているから、次はこれ」

という論理的な判断になります。

行動データに基づく営業は、
営業の属人性を下げ、再現性を飛躍的に高める。

これが、
感覚営業から設計営業への転換点です。

8. デジタルセールスが失敗する典型パターンと回避策

― 多くの企業が、同じところでつまずく

デジタルセールスは強力な考え方ですが、
正しく設計しなければ、ほぼ確実に失敗します。

ここでは、実際によくある失敗パターンを整理します。

失敗①：情報が散らかる

「資料は増えたが、逆に使われない」

起こること

• 資料・動画・事例が増え続ける

• 営業が「どれを使えばいいか分からない」

• 顧客も情報過多で迷う

原因

• 検討プロセスを前提に整理されていない

• 「作ること」が目的化している

回避策

• コンテンツを「検討フェーズ別」に整理する

• 顧客に渡す情報を“一箇所”に集約する

失敗②：部門が分断される

「マーケは集客、営業は商談」で止まる

起こること

• マーケと営業で見ている指標が違う

• 情報が引き継がれない

• 顧客体験が分断される

原因

• プロセス設計が部門単位で止まっている

• 顧客視点で一気通貫になっていない

回避策

• マーケ〜営業〜CSまでを一つのプロセスとして設計

• 顧客行動データを共通言語にする

失敗③：運用が続かない

「最初は盛り上がったが、元に戻る」

起こること

• 最初は入力・活用される

• 数ヶ月で形骸化

• 一部の人しか使わない

原因

• 人に努力を強いている

• 仕組みが現場の負担になっている

回避策

• 営業が「楽になる」設計にする

• 行動が自動で次アクションにつながる状態を作る

失敗の共通点

これらの失敗には、共通点があります。

デジタルセールスを「営業モデル」として設計していない

ツール導入や部分最適では、
再現性ある営業は実現しません。

9. 90日で立ち上げるデジタルセールス

― 小さく始めて、確実に回す

デジタルセールスは、
数年単位の大プロジェクトである必要はありません。

正しい順番で進めれば、90日で「成果が出始める状態」を作れます。

0〜30日：設計フェーズ

「何をやらないか」を決める

この期間にやるべきことは、次の3つです。

• 対象商材・顧客を1つに絞る

• 勝ちパターン（売れた理由）を棚卸しする

• 検討プロセスとコンテンツの対応関係を整理する

👉 ここで完璧を目指さないことが重要です。

31〜60日：実装フェーズ

「使われる形」で仕組みを作る

• 営業コンテンツ10本セットを整備

• 顧客に渡す情報拠点を作る

• 行動データが取れる状態を整える

ポイントは、
営業が無理なく使える状態にすることです。

61〜90日：定着フェーズ

「回しながら直す」

• 行動データと成果を振り返る

• ルールを微修正する

• 成功例をチームで共有する

ここで初めて、
「仕組みが営業を支え始める感覚」が生まれます。

なぜ90日でよいのか

デジタルセールスは、
完成してから使うものではありません。

使いながら完成させる営業モデル

だからこそ、
90日という区切りで「回り始める状態」を作ることが重要です。

10. デジタルセールスを支える「プラットフォーム」という考え方

― なぜ“点のツール”では、営業は変わらないのか

ここまで見てきた通り、
デジタルセールスは単一の施策やツールで成立するものではありません。

• 営業コンテンツを検討順に設計する

• 顧客の行動データを取得する

• そのデータをもとに次アクションを決める

• マーケ・営業・CSで情報を共有する

これらが一連の流れとして回ってはじめて、営業は再現可能なモデルになります。

しかし、多くの企業ではここで壁にぶつかります。

なぜデジタルセールスは「分断」されやすいのか

実際の現場では、次のような状態が起きがちです。

• 資料はGoogle DriveやBoxに散在

• メールや商談は各ツールに分かれている

• 行動データはMAにあるが、営業は見ていない

• SFA/CRMには結果だけが入力される

つまり、
情報・行動・コミュニケーション・成果がバラバラに存在しているのです。

この状態では、

• 行動データを見て次アクションを決める

• 勝ちパターンを組織に蓄積する

• 属人化をなくす

といったことは、構造的に不可能です。

デジタルセールスに「プラットフォーム」が不可欠な理由

デジタルセールスを機能させるには、
少なくとも次の4つが一体として設計されている必要があります。

① 情報集約

顧客に渡すすべての営業コンテンツが、一箇所にまとまっていること
→ 顧客も営業も迷わない

② 行動可視化

顧客が「何を・どの順で・どれくらい見たか」が分かること
→ 感覚ではなく、根拠で判断できる

③ コミュニケーション

資料共有・フォロー・やり取りが分断されないこと
→ 顧客体験が途切れない

④ CRM / SFA 連携

営業活動の結果が自動的にデータとして蓄積されること
→ 入力負荷をかけず、組織資産が増える

これらを
個別ツールの寄せ集めで実現しようとすると、運用が破綻します。

だからこそ必要なのが、
デジタルセールスを前提に設計された「プラットフォーム」という考え方です。

コレタは「デジタルセールスの実装」を前提に設計された

コレタは、
単なる資料共有ツールでも、
単なる営業支援ツールでもありません。

これまで解説してきたデジタルセールスの要件を、
最初から“ひとつの流れ”として実装することを前提に設計されています。

コレタが担う役割①：検討プロセスに沿った「情報集約」

コレタでは、

• 課題提起

• サービス理解

• 事例

• 比較

• 稟議用資料

といった営業コンテンツを、
顧客の検討プロセスに沿って一つのルームに集約できます。

これにより、

• 営業は「どれを送るか」で迷わない

• 顧客は「どこを見ればいいか」で迷わない

という状態を作れます。

コレタが担う役割②：顧客行動の可視化を“営業判断”につなげる

コレタでは、

• どの資料が見られたか

• どこまで読まれたか

• 何度も見返されているか

といった行動データが可視化されます。

重要なのは、
これが単なる分析データではなく、
「次の営業アクションを決める材料」として使えることです。

• 事例を見ている → 詳細説明

• 比較を見ている → 意思決定支援

• 動きが止まった → 別切り口提示

こうした設計が、
現場レベルで自然に回ります。

コレタが担う役割③：営業コミュニケーションの分断を防ぐ

従来の営業では、

• メール

• 商談

• 資料共有

がそれぞれ別々に存在していました。

コレタでは、
顧客とのやり取りと情報提供が一つの文脈でつながります。

これにより、

• 「何をどこまで説明したか」

• 「顧客は何を理解しているか」

がチームで共有でき、
属人的なフォローから脱却できます。

コレタが担う役割④：CRM / SFAと連携し、組織資産に変える

デジタルセールスで最も重要なのは、
現場の行動が、無理なく組織の資産になることです。

コレタは、
Salesforce や HubSpot などのCRM / SFAと連携し、

• 商談情報

• 顧客行動

• コンテンツ活用状況

を自動的に蓄積できます。

その結果、

• 入力負荷は増えない

• しかしデータは自然にたまる

という状態が実現します。

コレタが目指しているもの

コレタが目指しているのは、
「営業を効率化すること」ではありません。

営業が、再現可能な形で成果を出し続けられる状態をつくること

そのために、

• 情報

• 行動

• 判断

• 学習

が一つの流れとして回るデジタルセールスの実装基盤を提供しています。

詳細なサービスはこちらをご覧ください。
・デジタルセールスルーム「コレタ for Sales」

まとめ

デジタルセールスとは、
営業をデジタルにする話ではありません。

成果を再現するために、
営業そのものを「設計可能なモデル」に変えることです。

まずは小さく設計し、回し、改善する。
それが、これからの営業における最短ルートです。

著者紹介：佐藤啓介（さとう けいすけ）

株式会社エヌケーエナジーシステム／コレタ事業部 セールスエキスパート。
SaaS営業・フィールドセールス・営業マネジメントに精通。
営業DX推進・営業育成の両面から、企業の「属人営業脱却」を支援。
現場で得た知見を「セールスハックナビ」やX（@keisuke_ssato）、noteで発信中。
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