DSR（デジタルセールスルーム）でできることは、大きく7つに整理できます。中核にあるのは資料共有×閲覧トラッキングで、送った資料を相手がいつ・どこまで・何分見たかをデータで把握できる点が、従来のメール添付との決定的な違いです。ここに複数関係者の管理、双方向のやり取り、テンプレート、AI支援、SFA連携が加わり、商談の前後を支えます。

なお、そもそもデジタルセールスルームとは何か、SFAとの違い、主要ツールの比較・選び方・料金相場はデジタルセールスルーム（DSR）とは？機能・メリット・選び方で体系的に解説しています。本記事はそのうち機能・できることに絞った機能リファレンスです。

この記事で分かることは次の4点です。

• DSRの主要機能7つの中身と、それぞれが解決する課題

• カタログでは同じに見えて実際は差が大きい3つのポイント

• DSRでできないこと（SFA/CRMやMAとの守備範囲の切り分け）

• 機能を成果に変えるための使い方の前提

1. DSRでできることの全体像——7つの機能マップ

まず全体像です。DSRの機能は、次の7つに整理できます。製品によって呼び名は違いますが、どの製品もこの7分類のどこかに収まります。

この7つが必要になった理由は、売り手から見えない時間に検討が進んでいるからです。コレタが実施した独自調査（BtoB購買の実態調査2026、n=180）では、73.9%の買い手が「営業が不在でも社内で検討が進んだ」と回答しました。さらに87%の案件に複数人が関与し、64%は4名以上が関与しています。

つまり買い手は、営業がいない時間に、営業が会ったことのない人を含む複数人で検討しています。ところが従来のメール添付では、誰が・どの資料を・どこまで見たかがまったく分かりません。DSRの7機能は、この見えない検討時間に情報を届け、その反応を受け取るための道具立てだと理解すると、各機能の意味がつかみやすくなります。買い手側で何が起きているかの詳細はBtoB購買の実態調査で扱っています。

2. DSRの主要機能7つを徹底解説

ここからは7つの機能を、できることベースで一つずつ解説します。

機能① 顧客専用ページと資料の一元提供

商談ごとに専用のURLを発行し、提案書・価格表・導入事例・FAQ・動画を1つのページにまとめて共有できます。PDF・動画・Webリンク・テキストをドラッグ＆ドロップで配置し、商談の進行に合わせて中身を差し替えられます。

なぜ効くのか。 メール添付の最大の問題は、資料が時系列に埋もれることです。買い手は「前回いただいた資料はどこですか」と探す手間を負い、担当者が社内に転送するときには古い版が回ってしまう。DSRでは最新版が常に1箇所にあるため、版違いの事故が起きません。

見落としやすい使い方。 ブランドカラーやロゴを反映できる製品では、ルームの見た目を自社の提案資料とそろえておくと、買い手が社内で回覧する場面でも違和感なく共有されます。社内で回される前提の資料だからこそ、見た目が信頼の一部になります。

機能② 閲覧ログ・エンゲージメント分析

買い手がどの資料を・いつ・何分見たかをページ単位で記録します。製品によっては、資料内のどこを熱心に見たかを示す熱量マップ、動画の再生完了率、どのページで離脱したかまで把握できます。

なぜ効くのか。 これがDSRの中核機能です。たとえば料金ページの閲覧時間が長ければ、その買い手は費用対効果を気にしていると読み取れます。導入事例ばかり見ているなら、社内を説得する材料を探している可能性が高い。従来は「検討状況はいかがですか」と聞くしかなかった場面に、根拠が入ります。

組織で使うと何が変わるか。 個社単位で見るだけでなく、組織全体で集計すると「どの資料が読まれていないか」が分かります。作ったのに誰も見ていない資料を特定できるので、資料制作のリソース配分そのものが変わります。閲覧データを営業判断に変える考え方はデータドリブン営業とはで詳しく整理しています。

機能③ マルチステークホルダー対応

購買担当者・意思決定者・情報システム担当・経理など、複数の関係者を1つのルームに招待できます。重要なのは、閲覧者ごとに行動ログが分かれて記録される点です。

なぜ効くのか。 コレタの独自調査（n=180）では、意思決定者全員に営業の声が届いていない案件が72.8%にのぼりました。営業が会えているのは窓口担当者だけ、という構造が広く存在します。マルチステークホルダー対応があると、担当者がルームのURLを社内に共有した時点で、営業が会ったことのない人の閲覧が記録されます。誰が検討に加わったかを、こちらから聞かずに把握できるということです。

具体的な読み方。 窓口担当者以外のアクセスが初めて記録されたタイミングは、社内検討が始まった合図として扱えます。逆にいつまでも窓口担当者1人しか入っていなければ、まだ社内に上がっていないと判断できます。この読み取りを決裁者・キーパーソンへのアプローチに接続すると、空振りの決裁者アプローチが減ります。

機能④ 双方向コミュニケーションとタスク管理

ルーム内で買い手がコメントや質問を投稿でき、営業がその場で回答できます。あわせて、次のアクション（次回打ち合わせ、社内共有、稟議申請など）を買い手と共有できるタスク管理機能を備えます。顧客がページを閲覧した瞬間や特定の資料を見たタイミングを営業に通知するアラートも、この機能群に含まれます。

なぜ効くのか。 疑問が残ったまま時間が経つと、検討はそこで止まります。メールで聞くほどではない小さな疑問は、聞かれないまま放置されるのが普通です。ルーム内にコメント欄があると、その小さな疑問が可視化されます。

タスク共有の効果。 営業と買い手が同じTODOを見ながら進めるため、言った・言わないやボールの持ち合いが起きにくくなります。とくに「次は社内共有」というタスクを買い手と明示的に共有しておくと、担当者が社内に回す行動そのものを後押しできます。案件全体の進行管理はセールスパイプライン管理とあわせて設計してください。

機能⑤ テンプレート

業種・課題・商談フェーズごとにルームのテンプレートを用意できます。あわせて、商談メモの定型フォーマットを持つ製品もあり、ヒアリング項目や論点を型として事前に置いておけます。

なぜ効くのか。 テンプレートがないと、ルームの出来が担当者の腕次第になります。ベテランが作るルームは構成がよく、新人が作るルームは資料が並んでいるだけ——これでは属人化を別の場所に移しただけです。テンプレートを3〜5本整備すると、新人でもベテランの商談構成を再現できます。

整備の順番。 全業種分を作ろうとすると終わりません。受注の多い業種・頻出する課題から3〜5本に絞るのが現実的です。組織として型をつくり運用に乗せる進め方はセールスイネーブルメントの型化を参考にしてください。

機能⑥ AI支援

買い手の行動データをもとに、次に提示すべき資料やアクションをAIがレコメンドします。製品によっては、商談録画の自動要約とTODO抽出、購買サインの自動検知、商談前に顧客企業の業績・組織変更・採用動向を自動収集するオートリサーチまで担います。

なぜ効くのか。 閲覧ログは取れた時点では「データの山」です。毎日何十件の案件のログを人が見て解釈するのは現実的ではありません。AIが優先度をつけて提示することで、ログが初めて行動につながります。

どこまで任せるかの線引き。 商談の記録・要約・準備といった手を動かす部分はAIに寄せられます。一方で、相手の社内事情を踏まえて何を出すかという判断は、依然として人の仕事です。AIが営業プロセスのどこまで入り込んでいるかの最新動向はAIセールスの最新トレンド、自律的に動くエージェント型の広がりはAIエージェントの最新動向2026で扱っています。

機能⑦ SFA/CRM連携

SFAやCRM（顧客管理ツール）と連携することで、閲覧データを商談レコードに自動反映でき、二重入力をなくせます。

なぜ効くのか。 連携がないと、DSRのログを見るために営業が別の画面を開く運用になります。そして別画面を開く運用は、たいてい続きません。SFAの商談画面に閲覧状況が出ている状態をつくれるかどうかが、定着するかしないかの分かれ目になります。

役割の違いを押さえる。 DSRとSFAは競合しません。SFAは営業が入力する管理ツール、DSRは顧客が使う検討ツールで、見ている相手が違います。だからこそ連携させると効果が大きくなります。

3. 機能ごとに製品差が出る3つのポイント

DSRと一口に言っても、機能の充実度は製品によって大きく異なります。カタログ上は同じ「トラッキング機能あり」でも、実際にできることの深さが違うため、比較時は次の3点を必ず確認します。

この3点は、導入後の使い勝手と営業成果への効き方を左右します。デモの際は、自社の商談プロセスに当てはめて確認すると製品差が明確になります。たとえば「提案書の料金ページだけ長く見ている顧客を、翌朝の一覧でどう見つけるか」という具体的な問いをぶつけると、カタログの機能名では見えない差が出ます。

各ツールを項目単位で突き合わせた比較はデジタルセールスルーム主要ツールの詳細比較にまとめています。

こうした機能を高いレベルで備えたDSRをお探しなら、AI搭載のデジタルセールスルーム『コレタ for Sales』が有力な選択肢です。閲覧行動のリアルタイム可視化、AIによる購買サイン検知・商談要約、主要SFAとの自動連携を一体で提供します。こんな企業に向いています——提案資料が決裁者まで届いているか把握できていない、商談が止まった理由を説明できない、作った資料が読まれているか分からない。→ コレタ for Sales の詳細はこちら

4. DSRでできないこと——守備範囲の切り分け

選定の精度を上げるには、できないことを先に押さえるのが有効です。DSRは買い手への情報提供と行動の可視化に特化したツールであり、次の領域は担いません。

とくに誤解されやすいのが3つ目です。まだ商談化していない見込み客を温める段階は、DSRの守備範囲外です。DSRは「商談が立った相手の検討を前に進める」ためのツールなので、リードが足りない状態でDSRを入れても、入れる部屋に招く相手がいません。

もうひとつ、機能ではなく前提の話として押さえておきたい点があります。DSRは箱であり、中身は自社で用意する必要があります。提案資料・事例・FAQ・動画が整っていない状態で導入すると、空の部屋を渡すことになります。導入前のコンテンツ棚卸しは避けられません。費用対効果を自社の数字で試算する方法はDSR導入のROI・費用対効果で解説しています。

5. 機能を成果に変えるには「使い方」とセット

ここまで機能を解説してきましたが、最後に重要なことをお伝えします。機能は備えているかだけでなく、どう使うかで成果が決まります。

コレタの独自調査（n=250）では、78.0%の買い手が「詳細な資料やデモ動画があれば電話なしでも検討を進められる」と回答しています。さらに67.2%が営業からの電話に出ないと答えており、最多理由は「知らない番号には出ない」（44.1%）でした。

電話が届かず、資料が営業の代わりに検討を前に進める。この前提に立つと、やるべきことは単純です。資料を置くだけで終わらせず、閲覧データを見て次の一手に反映する運用をつくることです。

具体的には、次の3つを決めるだけで機能が動き出します。

1. 誰がログを見るか——担当者本人か、マネージャーか。週次の商談レビューで見る前提にするのが続きやすい

2. どの動きをシグナルとみなすか——窓口担当者以外の初アクセス、料金ページの再訪、動画の完走など、自社の商材で意味を持つ動きを2〜3個に絞る

3. シグナルが出たら何をするか——フォローの文面やアクションを事前に型として用意しておく

この3つを決めずに導入すると、ログは取れているのに誰も見ない状態になります。買い手主導の環境で何を支援すべきかの考え方はバイヤーイネーブルメントとは、電話に頼らない接点づくりは電話営業とDSRの関係、商談フェーズごとの打ち手はBtoBの営業4フェーズで解説しています。

まとめ

• DSRでできることの中核は資料共有×閲覧トラッキングで、送った後の買い手の動きを可視化する

• 主要機能は、①顧客専用ページと資料の一元提供 ②閲覧ログ・エンゲージメント分析 ③マルチステークホルダー対応 ④双方向コミュニケーションとタスク管理 ⑤テンプレート ⑥AI支援 ⑦SFA/CRM連携 の7つ

• 製品差が出やすいのは閲覧トラッキングの精度・AI支援の範囲・SFA連携の深さの3点。カタログの機能名では見分けられない

• DSRが担わないのは、営業側の案件管理（SFA）、顧客情報管理（CRM）、商談化前の育成（MA）、リアルタイムの会話（オンライン商談ツール）

• 機能は備えるだけでなく、誰がログを見るか・何をシグナルとみなすか・出たら何をするかを決めて初めて成果になる

こんな企業に向いています——提案資料が決裁者まで届いているか把握できていない、商談が止まった理由を説明できない、作った資料が読まれているか分からない。ひとつでも当てはまるなら、DSRの機能が効く余地があります。→ コレタ for Sales の詳細はこちら

買い手の検討を支援する営業の考え方そのものは意思決定支援型営業とは何かもあわせてご覧ください。

よくある質問（FAQ）

Q1. DSRの主な機能は何ですか？

A. 顧客専用ページと資料の一元提供、閲覧ログ・エンゲージメント分析、マルチステークホルダー対応、双方向コミュニケーションとタスク管理、テンプレート、AI支援、SFA/CRM連携の7つです。中核は資料共有×閲覧トラッキングで、送った資料を買い手がどう見たかを可視化できます。

Q2. DSRでできないことはありますか？

A. DSRは買い手への情報提供と行動の可視化に特化したツールです。営業側の案件・行動を管理するSFA、顧客情報を一元管理するCRM、商談化前の見込み客を育成するMA、リアルタイムの会話を担うオンライン商談ツールの役割は担いません。これらとは競合せず、連携して使うのが一般的です。

Q3. DSRの閲覧トラッキングでは何が分かりますか？

A. 買い手がどの資料を・いつ・何分見たか、どのページで離脱したかが分かります。製品によっては資料内のどこを熱心に見たかを示す熱量マップや、動画の再生完了率まで把握できます。これにより、相手の関心が高いテーマを起点に商談を設計できます。

Q4. DSRのAI機能では何ができますか？

A. 買い手の行動データをもとにした最適資料・アクションのレコメンドに加え、ツールによっては商談録画の自動要約・TODO生成、購買サインの自動検知、商談前のオートリサーチまで対応します。AI支援の範囲は製品差が最も大きい項目のため、デモで確認するのがおすすめです。

Q5. DSRの機能を比較するとき、どこを見ればいいですか？

A. 閲覧トラッキングの精度、AI支援の範囲、SFA/CRM連携の深さの3点です。カタログ上は同じ機能名でも、ページを開いたかどうかだけ分かる製品と資料内の熱量まで分かる製品では、実際にできることが大きく違います。この3点を自社の商談プロセスに当てはめてデモで確認すると差が明確になります。

Q6. マルチステークホルダー対応は何に使えるのですか？

A. 複数の関係者を1つのルームに招待し、閲覧者ごとに行動を記録できます。コレタの調査では意思決定者全員に営業の声が届いていない案件が72.8%にのぼりました。窓口担当者以外のアクセスが記録されたタイミングを、社内検討が始まった合図として扱えるため、決裁者アプローチの精度が上がります。

Q7. 機能が多いDSRを入れれば成果は上がりますか？

A. 機能を備えるだけでは成果は上がりません。閲覧データを見て次の一手に反映する運用があって初めて効果が出ます。78.0%の買い手が「資料があれば電話なしで検討を進められる」と回答しており、資料の閲覧行動を営業行動に変える使い方とセットで考えることが重要です。

Q8. DSRの機能はSFAと重複しませんか？

A. 重複しません。SFAは営業が入力して案件進捗や行動を管理する売り手向けのツール、DSRは顧客が使って検討を進める買い手向けのツールで、見ている相手が違います。両者を連携させると閲覧データが商談レコードに自動反映され、二重入力をなくせます。

最終更新: 2026年10月