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2025.10
インサイドセールスとフィールドセールスのKPI設計完全ガイド
- はじめに：分業のはずが、チームが分断されていく
- なぜISとFSのKPIはズレるのか？
- THE MODEL型の分業に潜むKPIの罠
- “良い商談”を定義することから始めよう
- 商談数から“商談の質”へ――KPI再設計の実践
- 共通KPI「SQL→受注率」でチームをつなぐ
- データドリブンでKPIを進化させる
- 顧客行動データの可視化が商談を変える
- KPI再設計の3ステップ
- KPIが変わると、チームの文化が変わる
- 顧客体験を軸にKPIを設計する時代へ
- KPI設計チェックリスト
- まとめ｜KPIはチームを評価するものではなく、つなぐもの
- 今すぐできるアクション
- 顧客理解を可視化できるデジタルセールスルーム「コレタ for Sales」とは
はじめに：分業のはずが、チームが分断されていく
THE MODEL型の営業体制は、BtoB営業における再現性の象徴です。
マーケティングがリードを獲得し、インサイドセールス（以下、IS）が商談を創出し、フィールドセールス（以下、FS）が受注を担う——。
いわゆる「分業による効率化」を実現する仕組みです。
しかし、実際にこの体制を運用している営業組織の多くが、こんな課題を抱えています。
「ISとFSのKPIが噛み合わない」
「数を追う文化と、質を重視する文化がぶつかる」
「商談数は増えているのに、売上が伸びない」
原因は、分業そのものではなく、KPI設計の断絶にあります。
今回は、コレタの実体験をもとに、ISとFSのKPIをどう設計すべきかを解説します。
なぜISとFSのKPIはズレるのか？
THE MODEL型の分業に潜むKPIの罠
多くの組織では、次のようなKPIが設定されています。
役割 | 一般的なKPI | フォーカス |
|---|---|---|
インサイドセールス | 架電数・商談設定数 | 数（活動量） |
フィールドセールス | 受注率・売上 | 質（成果） |
一見合理的に見えますが、これが“分断”の起点になります。
ISは「商談をつくること」をゴールとし、
FSは「受注を取ること」をゴールとする。
つまり、KPIが異なる方向を指しているのです。
その結果、ISは「数を稼ぐこと」が目的化し、FSは「質の低いリードが多い」と不満を持つ。
KPIは本来、チームをつなぐ“共通言語”であるべきなのに、
気づけばチームを“分ける壁”になってしまいます。
“良い商談”を定義することから始めよう
KPIを変える第一歩は、“良い商談”の定義をチームで共創することです。
ある企業では、全営業メンバーがホワイトボードを囲み、
「良い商談とは何か？」を徹底的に議論しました。
最初は意見がバラバラでしたが、最終的に辿り着いたのはこの視点でした。
「顧客が自社の課題を正確に理解し、
その解決に向けて共に考えられる状態が、良い商談である」
つまり、“商談の質”とは「顧客理解の深さ」なのです。
この定義を中心に置くことで、ISとFSの“評価軸”が自然と揃っていきます。
商談数から“商談の質”へ――KPI再設計の実践
共通KPI「SQL→受注率」でチームをつなぐ
コレタでは、次のようにKPIを変更しました。
役割 | 旧KPI | 新KPI |
|---|---|---|
IS | 商談数（アポ件数） | 商談化率＋共通KPI（SQL→受注率） |
FS | 受注率・売上 | フェーズ移行率＋共通KPI（SQL→受注率） |
つまり、共通KPI（SQL→受注率）を導入し、
ISとFSが同じゴールを見据える設計に変えたのです。
「バトンの受け渡し」ではなく、「リレーの完走」として成果を捉える。
この意識転換により、部門間の分断は自然と消えていきました。
データドリブンでKPIを進化させる
顧客行動データの可視化が商談を変える
“商談の質”を定義したら、次は顧客データをKPIに組み込むフェーズです。
たとえば、コレタのデジタルセールスルーム（DSR）では以下が可視化できます。
顧客がどの資料を、何回閲覧したか
動画のどの部分で離脱したか
どのページを再訪問したか
これらの行動データをISとFSが共有することで、
商談における“顧客の温度感”を共通認識にできます。
Slackでは、こんな会話が生まれるようになりました。
「この顧客、動画を最後まで見てくれてます」
「3回閲覧してる資料があるので、そこを深掘りしよう」
数字の報告から、顧客理解の共有へ。
データが“対立軸”ではなく、“共通言語”になる瞬間です。
KPI再設計の3ステップ
ステップ | 具体的アクション | ゴール |
|---|---|---|
① 定義する | 「良い商談とは何か？」をチームで議論 | 評価軸の統一 |
② 共通化する | IS・FSで共通KPIを設計（例：SQL→受注率） | ゴールの共有 |
③ 可視化する | 顧客行動データを活用し、商談の質を測定 | 改善の自走化 |
このプロセスを踏むと、KPIが単なる管理指標から、
チーム文化を形づくる“哲学”へと進化します。
KPIが変わると、チームの文化が変わる
KPI再設計から3ヶ月後、数字より先に変わったのは「空気」でした。
ISが自然にFSへ進捗を確認する
FSがISに「このリード決まりました」と報告する
Slackの会話が「責任」ではなく「改善」に変わる
以前は“自分のKPIを守る”ための議論が多かったのが、
今では“顧客を理解するための議論”に変わりました。
顧客体験を軸にKPIを設計する時代へ
THE MODELは「効率化」には優れていますが、
顧客体験を分断するリスクもあります。
これからのKPIは、チーム単位ではなく顧客単位で設計されるべきです。
従来型 | 顧客起点型 |
|---|---|
部署別のKPI（IS・FS・CS） | 顧客行動を起点としたKPI |
内部プロセス中心 | 購買体験中心 |
定量的な数値のみ | 行動×感情の可視化 |
顧客がどの資料を見たのか、どのタイミングで動画を視聴したのか、
何に反応し、何に迷っているのか——。
こうした購買行動データをもとに、KPIを“顧客との対話”の指標に変えていく。
それが、データドリブン営業の次のステージです。
KPI設計チェックリスト
あなたのチームのKPIは、次の5つの問いに答えられますか？
ISとFSのKPIが「同じ方向」を向いているか？
KPIが“数”だけでなく“質”を測っているか？
顧客理解を評価指標に含めているか？
KPIをもとにした学びの共有があるか？
KPIがチームの哲学を表しているか？
どれか一つでも「いいえ」なら、再設計の余地があります。
KPIは数字ではなく、チームが何を大切にするかの表明だからです。
まとめ｜KPIはチームを評価するものではなく、つなぐもの
KPIを変えることは、チームの文化を変えること。
「商談数」から「商談の質」へ——このシフトが、分業体制に“共通の目的”をもたらします。
数を追う時代は終わり、これからは顧客理解を追う営業組織へ。
ISとFSが共通KPIのもとで動くことで、数字ではなく信頼が積み上がっていきます。
KPIは、チームを評価するためではなく、
チームをつなぐために存在する。
あなたの営業組織にとっての「良い商談」とは何か。
そこから、KPI設計を見直してみてください。
今すぐできるアクション
チームで“良い商談”の定義を話し合う
IS・FS共通のKPIを1つ設定する（例：SQL→受注率）
顧客行動データを可視化するツールを導入する
顧客理解を可視化できるデジタルセールスルーム「コレタ for Sales」とは
KPIを再設計することで、チームは「数」を超えて「信頼」でつながる。
商談の質を可視化し、顧客理解を軸に営業をアップデートしたい方は、
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