顧客とパートナーの「今、見てる」を可視化。PLAN-Bが実践する、コレタを活用した営業戦略

デジタルマーケティング支援を主軸に、SaaSや人材事業など多角的な事業展開を進める株式会社PLAN-B。インサイドセールスとパートナーセールスにおけるコミュニケーションの効率化を目指し、デジタルセールスルーム「コレタ for Sales（以下、コレタ）」を導入しました。

結果として、お客様の興味関心を正確に把握したアプローチで、商談化につながるケースが増加。パートナーセールスにおいては、「パートナー内の様々な関係者」がいま求める情報を把握・提供できるようになり、関係構築の足かがりとしています。

 今回はそんな同社のビジネスディベロップメント部門で部長を務める中村 海渡氏に、コレタ導入の舞台裏や導入後の変化を聞きました。

導入前の課題

• 顧客情報を管理するツールとコミュニケーションツールが分かれており、非効率だった

• メールや資料を送付した後、お客様がどの内容に興味を持っているのか、正確に把握できなかった

• 多数のパートナーとのやり取りを個別のチャットで行っており、情報が一元管理できていなかった

導入後の効果

• 閲覧タイミングを検知した即座のアプローチで、商談化につながるケースが増えた

• パートナーの「今」の興味関心が把握できるようになり、関係構築並びに商談創出ができるようになった

• 営業チーム間の情報連携が、客観的な事実にもとづいて行えるようになった

顧客の興味関心の把握からコミュニケーションまで、一貫して行いたい

ーコレタ導入前の課題を教えてください。

中村さん：

以前からデジタルセールスルームについては情報収集しており、MAツールやナレッジ管理ツールと組み合わせながら、お客様とのコミュニケーション課題を解決できないかと考えていました。

特にこちらが一方的にアプローチするのではなく、お客様の興味関心を踏まえた「双方向のコミュニケーションをどう実現するか」という問いが最も重要だと思っていたんです。インサイドセールスとして、私たちが送っているメールや資料に対し、お客様がどこに興味関心を持って、どんな反応をいただけるのかを適切に見ながらコミュニケーションを取りたい、という思いがありました。

しかし、お客様の情報を管理するツールとコミュニケーションツールが分かれているため、非効率に感じていました。そこで、興味関心の把握からコミュニケーションまで、一つのツールで完結できるデジタルセールスルームに興味を持ったんです。

株式会社PLAN-B ビジネスディベロップメント部 部長 中村 海渡さん

ー元々、関連会社のPLAN-Bマーケティングパートナーズさんでコレタを導入していた中、PLAN-Bさんでも導入する流れとなりました。中村さんご自身、コレタに決めた理由は何ですか？

中村さん：

一番は、「一緒に開発をしてくれる」という姿勢です。私たちが「こういう機能がほしい」と要望を出した際に、「すぐに動けます」「いつまでに開発できます」といった迅速な対応をいただけたことが、何よりも信頼につながりました。

さらに、フィールドセールスやインサイドセールスだけでなく、パートナーセールスのように多数の取引先と個別にコミュニケーションを取る必要がある部署でも、コレタが核となるデータベースとして機能し、効率的な情報共有が可能になると感じました。このように、部署横断でも導入できそうだと感じ、コレタに決めました。

コレタ導入で商談化につながるケースが増加。「まだ見ぬ担当者」の発掘にも貢献

ー普段、コレタをどのように活用していますか？

中村さん：

インサイドセールスの場面では、お客様に電話をかけた後、個別のルームを作成して資料をアップし、送付しています。これにより、お客様がいつ、どの資料を閲覧したかを正確に把握できるため、最適なタイミングで再アプローチできます。

また、メルマガ配信後、お客様がコレタを閲覧したタイミングを検知し、即座に電話をかけることで、商談化につながるケースも増えました。

展示会やセミナーでのリード獲得後にも、活用しています。リード化後、いかに効率的に商談につなげるかが重要ですが、「ナーチャリングルーム」機能を使うことで、メルマガからコレタのページに遷移したお客様を正確に把握し、ナーチャリングを進めることができます。

ーパートナーセールスでは、どのように活用していますか？

中村さん：

代理店開拓用にコレタの個別ルームを作成し、自社商材の資料や過去の商談動画などを共有しています。これにより、パートナーの担当者が自社の商材について学習しやすくなるだけでなく、パートナー企業内関係者の興味・関心がわかるようになり、パートナー様がいま求める最適な情報を弊社からも能動的に届けることができ、関係構築に非常に役立つようになりました。

例えば、まだ接点を多く持てていない関係者が興味を持っている場合は、すぐに打ち合わせを組んで関係を構築するなど、接点を作るきっかけにもなっています。

コレタでパートナー情報の管理やコミュニケーションの集約、キーマンの開拓もできそうなので、PRMツールなどに頼る必要もなさそうです。

「今まさに興味を持っている」という事実ベースでアプローチ・情報連携できる

ー導入前と比べ、目に見える変化はありましたか？

中村さん：

やはり、一番大きな変化は「お客様の最適なタイミングをより確実にキャッチできるようになった」ことです。従来のMAツールでは、メールのクリック数だけが分かる状態で、本当に資料を読んだのかどうかは分かりませんでした。

しかし、コレタなら閲覧履歴を見ることで、お客様が今まさに興味を持っているという事実をフックに、コミュニケーションを取ることができます。これにより、個人の解釈に頼らず、お客様の状況を考えたコミュニケーションができるようになりました。

また、インサイドセールスとフィールドセールス間の連携も強化されました。これまではSalesforceに登録された「見込みがありそう」「可能性が高そう」といった個人の解釈に頼った情報連携が主でしたが、コレタがあることで「お客様が実際にこう動いている」「ここを見ている」という事実に基づいた情報共有ができるんです。

ーありがとうございます！ 最後に、コレタに期待することも教えてください。

中村さん：

SalesforceやNotionなど、我々が利用している他のツールとの連携をさらに強化して欲しいです。お客様に共有するためのアウトプットはコレタで構築しつつ、その中身は他のツールに溜まっているデータから自動で生成されるようになれば、より一層効率が上がると考えています。

また、パートナーセールスでよく使うChatworkやSlackなどのチャットツールとの連携も期待しています。チャットの情報もコレタ上で一元管理できるようになれば、どういう会話をしてきたか、どの事例を提示したかといった情報がすべて集約され、よりコミュニケーションを深めることができそうです。

※掲載内容は取材当時のものです。