大手企業開拓で効果を発揮 ──属人化した営業からの脱却と“競合に負けない提案”の仕組み化に成功 

タレントマネジメントシステム「カオナビ」を提供する株式会社カオナビ。同社では、エンタープライズ開拓における営業活動の属人化や提案の非効率、さらには受注率の低下といった課題を抱えていました。

こうした悩みに対し、同社が導入したのがAI搭載デジタルセールスルーム「コレタ for Sales（以下、コレタ）」でした。営業の型化や情報の一元化を通じて、受注率の向上、提案プロセスの再現性確保、そして顧客との認識ギャップの解消に取り組んでいます。

今回は、導入責任者のエンタープライズビジネス本部長の福田智規さんと、導入を推進した営業メンバーの江口慶さんに、導入前の課題、選定の決め手、導入後の変化、そして今後の戦略について詳しくお話を頂きました。

営業活動の「属人化」から脱却せよ──検討状況が見えないもどかしさとソリューション営業シフトの必要性

ーまず最初に、コレタ導入前に抱えていた課題について教えてください。

福田さん：

 一番大きな課題は、営業活動が属人化していたことです。担当者によって提案資料も訴求内容も異なり、提案の精度や成果が個々人のスキルや経験に大きく依存していました。

ー提案スタイルが標準化されていなかったということですね。

福田さん： 

はい。加えて、「この案件、手応えあるな」と思っていた商談でも、いつの間にか検討が頓挫していたり、失注していたりということもありました。市場環境が激しくなる中で、これまでの製品カタログ売りから、顧客の課題を把握しながら解決策を提案できる課題解決型の営業にシフトしなければいけない状態でした。

ーそれはかなり悔しいですよね……。

福田さん： 

はい、非常に悔しいです。特に上申・稟議プロセスにおいて、営業が直接タッチできない決裁者層に対して、情報がうまく伝わっていないケースが多かったです。「ちゃんと良さは伝わっていたのか？」「提案の背景や狙いは理解されたのか？」という不安がずっとありました。

ーつまり、情報共有や上申における「見えない壁」が営業を妨げていたと。

福田さん：

その通りです。営業担当のトークやスライドに頼るだけでは、提案が組織全体に浸透せず、最終的に失注する──そんな構造をどうにか変えたかったんです。

コレタ導入の決め手は「可視化」と「型化」

ー数あるツールの中で、なぜコレタを選ばれたのでしょうか？

福田さん： 

決め手は大きく3つあります。

まず1つ目は、「閲覧ログ」や「資料閲覧アラート」によって、顧客の関心行動をリアルタイムに把握できる点です。誰が、いつ、どの資料を、何秒見たか──こうした情報が手に入るだけで、フォローの精度が格段に変わります。

ーまさに“購買サインの可視化”ですね。

福田さん： 

そうですね。2つ目は、提案資料やメモ、アジェンダ、商談録画まで一元化できる「提案の型化」ができる点です。これによって、チーム全体での営業プロセスの再現性が格段に上がりました。

3つ目は、UIのシンプルさとサポート体制の充実度です。特に導入初期のオンボーディングが非常に丁寧で、社内でも「これは続けられる」と安心感がありました。

ー最初の体験で継続できるイメージを持てるのは重要ですよね。

福田さん： 

そうなんです。「やってみたら意外と簡単だった」「これなら使える」と感じられたのが大きかったです。

インサイドセールスからフィールドセールス、上申まで──全体最適の情報設計

ー実際の活用フローについて、もう少し詳しく教えてください。

江口さん： 

まず、資料請求やイベントなどで獲得したリードに対して、インサイドセールスが「コレタのルーム」を個別に発行します。そこには、

• サービス概要資料

• 類似事例

• 決裁者向けの短尺動画

• 商談メモ、アジェンダ などが整理されています。

顧客がいつ、どこを見たのかはSlack通知ですぐ分かるので、タイミングを逃さずフォローできます

ールームを起点に“情報が接着剤になる”ようなイメージですね。

江口さん： 

まさにそれです。特に上申・稟議フェーズでは「資料送っておきます」だけでは足りず、コレタのルームを使って「ここから動画を見てください」「この資料の3ページ目がポイントです」と具体的に伝えられることで、決裁者の理解度が格段に上がりました。

ABM戦略による1to1コミュニケーションの実現

ー大手企業の開拓において、ABM戦略としての活用についても教えてください。

福田さん： 

はい、実は業界やグループ企業ごとに共通する課題にアプローチできるよう、コレタ上に該当企業に合う事例をあらかじめ整理しています。たとえば同業他社や親会社の導入実績をまとめたルームを個別にカスタマイズし、「御社でも同様の展開が可能です」といった形で、1to1のコミュニケーションが可能になっています。

江口さん： 

アウトバウンドのアプローチでも、最初から「御社向けにご用意したコンテンツです」と案内できるので、単なる営業トークではなく「情報提供」として受け入れてもらいやすくなっています。

ーそれは確かに信頼構築にも効果的ですね。

大手企業特有の全社・グループ会社展開にも

ー受注後の活用についても伺いたいです。

福田さん： 

導入企業に対しては、カスタマーサクセスが担当しますが、コレタを「オンボーディングにおける双方タスクの消化」「アップセル・クロスセルの起点」として活用しています。たとえば導入部門以外の関係部署向けに専用ルームを用意し、事例や使い方を紹介することで、二次展開の打ち手を仕込みやすくなりました。

江口さん：

 また、追加プロダクトの紹介や契約更新のタイミングでも、最新事例や比較資料を即時展開できるので、継続率やLTVの最大化にも貢献しています。

ーなるほど、大手企業開拓の入り口から深耕まで、すべてにコレタが活きているわけですね。

導入後の変化──「見えなかったことが見えるようになった」

ー導入後、最も大きな変化は何でしたか？

福田さん： 

一番は「営業プロセスが見える化された」ことですね。特に、営業の報告やレポートが「感覚」から「データ」に変わりました。

例えば、ある顧客が夜中の23時に資料を開いていることが分かったんです。翌朝すぐに「夜遅くまでありがとうございます。ご質問あればどうぞ」と連絡したところ、商談につながった。コレタがなければ、絶対に気づけなかった瞬間でした。

ー顧客の“温度感のある瞬間”を逃さずキャッチできるようになったんですね。

江口さん： 

はい。また、新人教育にも活用しています。トップセールスの提案ルームを見れば、

• どんな資料構成か

• どういうメモを残しているか

• アジェンダの組み方 が一目でわかるので、型化された営業スタイルが自然と身につきます。

今後の展望──「顧客主導の購買体験」を加速させる

ー最後に、今後のコレタ活用の展望をお聞かせください。

福田さん：

 今後は、コレタの「チャットボット機能」や「商談録画・要約」などのAI機能を活用して、顧客が営業に頼らずに自己完結できる環境を整備していきたいです。

ーまさに“説明するだけの営業の消滅”ですね。

福田さん： 

はい、営業の役割は通り一辺倒な機能説明ではなく、顧客の課題を整理し一緒に打ち手を検討してあげられるビジネスパートナーにある、と考えています。

顧客と共創できる営業をコレタで今後も実現していきたいですね。

ーありがとうございます！ 本日は貴重なお話をありがとうございました。

※この記事は取材当時の内容に基づいています。