アポ取得率6%→21%。「運送業では使えない」という社内の懸念を越えて、harmoが得た営業の解像度。 

• harmo株式会社

• 会社名：harmo株式会社（harmo Co.,Ltd）

• 業種：医療・ヘルスケア／ITサービス

• 事業内容：最新のテクノロジーを活用したDX支援を中心に、健康支援やコンサルティングなど幅広く対応。運輸向け健康支援「ヤクレコ、well-harmoレポート」、リアルワールドデータソリューション、harmoシステムを展開

• 設立：2021年8月16日（シミックグループ）

• 所在地：東京都港区芝浦1-1-1 BLUE FRONT SHIBAURA TOWER S

• HP：https://www.harmo.biz

医療分野で培った専門知識を活かし、運輸業界が抱える健康課題の解決に寄り添う「運輸向け健康支援」。年間最大約2,500万人の調剤レセプトデータと、定性情報（SOAP）を保有する電子カルテデータを基盤に、多角的な分析ソリューションを提供する「リアルワールドデータソリューション」。harmo株式会社は、最新のテクノロジーを活用したDX支援を軸に、医療・ヘルスケア領域で複数の事業を展開しています。

コレタを活用しているのは、この2つの事業です。運輸向け健康支援を吉田 奈央さんが、リアルワールドデータソリューションを峰尾 竜徳さんが担当し、2つの事業を所管する佐野 洋介さんが導入を推進しました。

同社が抱えていたのは、「お客様ごとに資料を送る工数」という、地味だが確実に時間を奪う課題でした。都度ファイルを探し、その顧客向けに整え、メールに添付して送る。それを各事業がツーマンセルという少人数体制で回していました。

そこで検討したのが、デジタルセールスルーム「コレタ for Sales（以下、コレタ）」です。しかし社内の反応は、決して前向きなものばかりではありませんでした。「運送業のお客様はリテラシー的に使えないのではないか」「製薬会社はセキュリティが厳しくて無理ではないか」。営業を担うメンバー自身が「今のフェーズで必要だろうか」と感じてもいました。

結果は、そのすべてが杞憂でした。導入後、治験事業ではメール営業のアポ取得率が6.61%から21%へと3倍以上に向上。パートナー企業の「熱量」が数字で見えるようになり、少人数でも回る営業の形が生まれています。

導入を推進した佐野 洋介さん、健康支援事業を担う吉田 奈央さん、治験・リアルワールドデータ事業を担う峰尾 竜徳さんに、導入の背景と実際の効果を聞きました。

課題

• お客様ごとに資料をカスタマイズして送付する工数がかかっていた

• 少人数体制のため、フォローすべきお客様の優先順位づけに時間をかけられなかった

• お客様の検討状況や温度感を把握する手段がなかった

効果

• 治験事業でメール営業のアポ取得率が6.61%から21%へ（3倍以上）

• インフォルームの登録者は400名近くに

• ポータルに資料を標準化して集約。都度の資料作成・添付が不要に

• パートナー企業ごとの閲覧状況から、取り組みの熱量が可視化された

• セキュリティ要件の厳しい製薬会社にも、設定の工夫で導入できた

課題は「資料を送る工数」だった

ーーコレタを導入する前、どのような課題を感じていましたか。

佐野さん：当時と言っても4ヶ月ほど前ですが、お客様ごとに資料を送付する工数が結構かかっていたというのが大きな課題でした。

都度、吉田と相談してその時の資料を提供していたのですが、なかなか効率的ではないなと。ちなみに顧客のアクセスログが確認できると良いことがあるなという思いに至ったのは、あくまでもデジタルセールスルームの存在を知ってからでした。

事業開発本部 ビジネスコンサルティング部 部長 佐野洋介さん

「運送業では使えない」「製薬会社は無理」──社内から出た懸念

ーー検討にあたって、社内ではどのような議論がありましたか。

佐野さん：運送業と、製薬会社ではうまく使えないんじゃないか、という話がありました。それぞれ理由は違います。運送業のお客様に関しては、リテラシーがそこまで高くない可能性があって、パソコンでウェブサイトをそんなに見ないのではないかと。一方で製薬会社に関しては、セキュリティの問題で使えないということがあるのではないか、という懸念でした。特に製薬会社に関しては当初利用する想定はありませんでした。

ーー吉田さんご自身は、どう受け止めていましたか。

吉田さん：実は、私は結構最初は反対派だったんです。すごく少ない人数でやっていて、営業だけをやっているわけでもない中で。営業として確立されている組織であれば、業務効率化や熱量に応じたアプローチをやった方がいいと思うんですけど、今のフェーズでどうなのかな、と正直思っていました。

ーーそれでも進めようと判断されたのは、なぜですか。

佐野さん：どれも、使っていないから出てくる疑問だと考えていました。実際に使ってみないと確かめようがない。だからまず入れて、一通り回してみることにしたんです。

結果は、すべて杞憂だった

ーーまず運送業のお客様は、実際どうでしたか。

佐野さん：結果としては、両方とも杞憂でした、というのが結論です。どちらもしっかり見てくださる方が一定いらっしゃいます。

佐野さん：加えてよかったなと思ったエピソードがあって。ちょうど弊社のホームページをリニューアル中に、お問い合わせに気づくのが遅れてしまったことがありました。でも、デジタルセールスルームの方でやけに活発に動いている方がいて、「これは連絡した方がいいんじゃない？」という話をしていたんですね。その後サイトが復旧して、お問い合わせから改めてご連絡をいただいた。話を聞いてみたら、かなり確度の高いお客様でした。連絡したけれど繋がらなくて、その間に資料を見てくださっていて、もう一度連絡をくださった、と。

製薬会社に関しては前述の通り利用想定ではなかったのですが、1社使ってみたところ全く問題なく使えたんです。そこで製薬会社全体にも使っていくことになり、今では社長の山東が一番気に入っているくらいでして、コレタを絡めた施策検討の指示もバンバン出ています（笑）。

ーー峰尾さんご自身には、どんな懸念がありましたか。

峰尾さん：私個人の懸念としては、毎回メールアドレスを入力させるのは敬遠されるのではないかと思っていました。でも、そんなことは本当に杞憂で。今はインフォルーム自体に400人近くが入ってくださっていると思います。チャットルームを閉じる対応をしたのも、これまで1件くらいでしたので、問題ないかなと思います。

事業開発本部 ビジネスコンサルティング部   峰尾 竜徳さん

アポ取得率が6.61%から21%へ。熱量が見えると、当てる相手が変わる

ーー実際に使ってみて、一番のメリットはどこにありましたか。

峰尾さん：やはり、お客様の熱量がちゃんと見えるようになったことですね。どの資料に、何回アクセスして、どのくらいの時間見ているか。それが分かると熱量の把握ができます。

峰尾さん：その熱量把握をもとに、アポイントを取得しようとしたことがあるんですが、効果もちゃんと出ていて。昨日あらためて数値を見ていたのですが、通常のメール営業だと、送信数に対するアポ取得率は6.61%でした。それが、コレタのフラグを見て熱量が高い人だけに送ったときには21%になっていたので。3倍以上にはなっています。

ーー吉田さんの領域ではいかがですか。

吉田さん：お客様の確度に応じてという部分もあるんですけど、一番思うのは業務効率化になっているということですね。これまでは都度お客様向けに資料をカスタマイズしてメールで添付していたのが、ポータルの機能を使って標準化できるものは標準化し、資料を揃えておいて、リンクを送るだけでOKになりました。自分自身の業務のやり方の見直しにもなりましたし、効率化という意味でもすごく良くなったのかなと思っています。

事業開発本部 ビジネスコンサルティング部 吉田 奈央さん

パートナーの「熱量」が、数字で見えるようになった

ーーセールスパートナーとの連携では、どのように活用されていますか。

吉田さん：パートナーさんが10社ほどあり、これから増やしていくパートナー候補もいます。それで2種類を使い分けています。パートナー候補群には共通のルームを1つ作って、「弊社ではこういう取り組みをやっています」という紹介や検討用の資料を置いておく。これはインフォルームで皆さんに見ていただきます。

吉田さん：実際にパートナーになった会社に対しては、個別のルームを作って、契約内容も提示しつつ、お客様に出していただく資料も置いています。個社ごとに違う部分もあるので、パートナーごとに作って、協議の場としても使っています。あとは月次の定例会をパートナーさんとやるのですが、議事録をチャットの送信で代替してやり取りしていたりもします。

ーーパートナーが自社のお客様に紹介される際は？

吉田さん：パートナーさんが「お客さんに紹介したい」となった時には、「そのお客様にはこのサイトをご紹介してください」とお伝えしています。個社ごとのルームと、紹介用のインフォルーム。この2つをうまく使い分けながらやっている感じですね。

ーー佐野さん、パートナー連携で印象的だったことはありますか。

佐野さん：これが結構、本当に面白くてですね。アクセスするたびにメールが来るのですが、あるパートナーさんが、何かきっかけがあるのかなと思うくらい、ずっと見ているんです。3日に1回くらい、「あれ、こっちから連絡していないのにまた見てるの？」みたいな。熱量を感じるんですよ。

佐野さん：一方で、ここは大きくて本当に動かしたいんだよな、と思うところは、やはりアクセスがなかなか少なかったり、メールのレスポンスも少なかったりする。我々のアプローチが、まだ何かしら響いていないんだろうなと。ページをどれくらい見てくれているかというのは、相手が我々のサービスの取り扱いにどれだけ比重を置いてくださっているかが、かなり見えるんじゃないかなと思います。

「Notionでいいのでは」への答えは、ライトタイミング

ーー今後、取り組みたいことをお聞かせください。

佐野さん：CSV出力に対応していただいたことで、社長の山東から、吐き出したデータをもとにマーケティング活動のPDCAが、データファクトに基づいて回るようにしたいという話がありました。私が自作しているSFA/CRMの顧客情報と連動させて、商談レベルの案件があった時に、その方がどのコンテンツにアクセスして見ているのか、見たタイミングはいつか。そういう時にちゃんとフォローアップしていきましょう、と。それがもっとタイムリーにできるようになると思っています。

ーーこれまでのご経験から、そう考えられているのですね。

佐野さん：私はずっと製薬会社のマーケティング支援をやっていたのですが、適切なタイミング、適切なターゲット、適切なコンテンツが重要と考えています。適切なタイミングで、資料や何かしらを欲している適切な人に対して、その人が欲しいと思っているコンテンツを提供する。

佐野さん：やはり、この適切なタイミングというのがすごく難しい。おそらくどの業界でも同じだと思います。それが分かるというのがコレタの一番の強みで。社内で出た「Notionでいいんじゃないか」というのも、いや、Notionじゃダメなんですよ。なぜかというと、適切なタイミングをうまく取得できないからです。その後のフローが自動化されていくところも、ある程度はできると思いますけど、やはり専用のものの方がUIもいいし、UXも顧客にとって良い。その後にもつなげやすい。そのためのシステムとして構築されているから、と考えています。

ーー峰尾さんはいかがですか。

峰尾さん：佐野さんが言ってくださった通り、ちゃんとナーチャリングをしたいなと思っていて。熱量を見て、この熱量の層に対しては何のコンテンツが要るのか、というコンテンツマーケティングをちゃんとやっていきたいと思っています。そのきっかけとして、CSVでローデータが出せるようになったことで、ちゃんと取り組めるんじゃないかなと。

ーー吉田さん、最後に一言お願いします。

吉田さん：私は導入前はどちらかと言うと慎重な側でした。でも、人数が少ないからこそ、いかに効率的に、温度感の高いお客様から優先していくかが大事なんだなというのを、導入させていただいてから改めて感じています。

吉田さん：もっと活用できそうな機能もありますので、そういうところからフル活用して、なるべく効率的に、少ない人数でも回せるような仕組みづくりを今後も構築していきたいなと思いました。
また、顧客のカスタマーサクセス活動にも今後は広げていきたいと考えています。

※掲載内容は取材当時のものです。