「顧客の検討が分かるから、強気でいける」──COSPALinksが明かす、デジタルセールスルーム活用の実態 

• 会社名：株式会社コスパ・テクノロジーズ

• 業種：コンサルティング

• 事業内容：海外向けLinledIn運用支援

• エリア：東京、大阪

• HP：https://cospalinks.com/

海外向け営業に特化したLinkedIn運用代行サービス「COSPALinks」を展開する株式会社コスパ・テクノロジーズ。

同社では、Sales Navigatorを活用したターゲットリスト作成からアプローチ、セミナー集客まで、LinkedIn上での営業活動を一気通貫で支援しています。

しかし、自社のマーケティングにおいては「資料を送っても見てもらえたか分からない」「検討度合いが把握できない」という課題を抱えていました。少人数体制の中、誰に優先的にアプローチすべきかの見極めが難しく、せっかくの見込み顧客を取りこぼしてしまうケースもあったといいます。

そんな中で導入されたのが、AI搭載デジタルセールスルーム「コレタ for Sales（以下、コレタ）」です。

導入後はChatwork連携によるリアルタイム通知で「顧客が見ている瞬間」を捉えられるようになり、最適なタイミングでのフォローが可能に。MAツールでは追いきれなかった「検討の浅い層」も含めて、見込み顧客の動きを可視化することに成功しました。

今回は、代表の中島 嘉一さんに、導入の背景と活用方法、そして海外営業支援のプロとして感じるデジタルセールスルーム（DSR）の価値について伺いました。

■導入前の課題

• 資料を送っても、顧客が見たかどうか分からなかった

• MAツールでは追いきれない「検討の浅い層」の動きが把握できなかった

• 少人数体制で、アプローチの優先順位付けが難しかった

• セミナー申込者のうち、実際に参加しない大多数のフォローができていなかった

■導入後の効果

• Chatwork連携で「見ている瞬間」をリアルタイムに把握。最適なタイミングでフォローできるように

• セミナー申込者全員を継続フォロー可能に。参加しなかった見込み客もアーカイブ配信で追跡

• 「検討している」が分かるから強気で営業できる。営業マインドが大きく変化

• 検討状況を可視化することで、MAツールより「手前」のファネルが追えるように

「見たかどうか分からない」からの脱却──MAでは追えない層を可視化する

ーー 導入前の課題を教えてください。

中島さん：

課題というよりは、やりたかったことがありました。基本的に、誰がどういう動きをしているかを知りたかったんです。

以前は情報をフォルダにまとめて、それをお客様に渡すということをしていました。いわゆる「セールスルーム」とまでは言えないものの、情報を一箇所にまとめて渡すような運用ですね。

ただ、それだと見ていただけたかどうかが分からない。MAツールを使えば、フォームダウンロードした方は追えます。しかし、そうではない方々──例えばハウスリストからメルマガを送って、URLをクリックしていただいた後の動きは、なかなかうまく追えていなかったんです。

株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役 中島 嘉一さん

ーー 少人数体制ならではの課題もあったのでしょうか。

中島さん：

まさにそうですね。営業の体制は少数精鋭で構築していますので、誰にアプローチすべきかの見極めをしたいと考えていました。

また、当社の商材は検討期間が長いという特徴があります。Linkedinを活用した海外営業支援という新しいカテゴリーを開拓していますので、お客様がすぐに決められるものではありません。だからこそ、検討されている方々の温度感を把握したかったというのがありますね。

Chatwork連携が全てを変えた──「見ている瞬間」を捉える仕組み

ーー 具体的な活用方法を教えてください。

中島さん：

いくつかの導線で活用しています。

まず、テレアポ後のフォローメールです。テレアポした方にメールを送る際、コレタのリンクを添付しています。

次に、サービス資料やガイドのダウンロード後のメールです。これも全てコレタに繋げています。

あとはメルマガですね。特にセミナーのアーカイブ案内を送る際にコレタを活用しています。

ーー セミナーのアーカイブ配信にコレタを活用されているんですね。

中島さん：

はい、これがかなり効果的です。LinkedInでセミナーを告知すると、お申込みは非常に多くいただけます。例えば前回のセミナーは175名のお申込みがありました。ただ、実際には参加いただけない方も一定いらっしゃいます。

以前であれば、参加されなかった方は追いようがありませんでした。しかし今は、この方々全員にアーカイブ動画をコレタで配信しています。Sales Navigatorでリストを作成し、お一人お一人にメッセージをお送りして、コレタに誘導する。そうすると、興味関心のある方が見に来てくださるんです。

ーー Chatwork連携も活用されているとか。

中島さん：

正直なところ、これがなければ今のサービスは成り立っていないと思っています。

私は早い段階でWebhookを設定し、Chatworkに入室通知を飛ばすようにしました。入ってこられた方には通知をオンにしていますので、どなたかが閲覧されるとすぐに分かります。日々これをウォッチしています。

実際、数日間で何度も訪問してくださっている方がいらっしゃると、「この方は検討が進んでいるな」と分かります。昨日もお電話したのですが、お出になれなかったので年明けに改めてアプローチする予定です。この方は一度セミナーにご参加いただいた方なのですが、別の部署の方も入ってきてくださっているんです。チームでご検討いただいているのが見えるんですよ。

「強気でいける」──営業マインドを変えた閲覧可視化

ーー 閲覧状況が分かることで、営業活動はどう変わりましたか？

中島さん：

完全に変わりましたね。自信を持ってアプローチできるようになりました。

営業において、お客様のご迷惑にならないことが一番大事だと考えています。相手の状況が分からない状態ですと、まず「今どのようなご状況でしょうか？」というところからお伺いしなければなりません。

しかし、ご検討いただいていることが分かっていれば、そこを省略できます。「ご興味をお持ちですよね」というテンションでお話しできますので、アプローチの質が全く違ってきます。

ーー お客様からの反応はいかがですか？

中島さん：

「見られているんですね」とおっしゃっていただくことはありますね（笑）。

私は正直に「今ご覧いただいているのが分かりましたので、お電話しました」とお伝えするようにしています。驚かれることもありますが、それで良いと思っていまして。ご覧いただいているタイミングでお電話すれば、お客様のお時間を奪わないんですよね。まさに当社のことをお考えいただいている時間ですから。

MAツールの「一歩手前」を追える──ナーチャリング基盤としての価値

ーー MAツールとの違いをどう捉えていますか？

中島さん：

これは私自身もかなり考えていたポイントです。

MAツールで追えるのは、ある程度ファネルの中段くらいの方々です。フォーム入力など、何かしらのアクションを起こされた方ですよね。しかし、そうではない方──名刺交換しただけとか、まだご検討が浅い方々は、MAではなかなか追いきれません。

コレタの場合は、メールでリンクをお送りするだけで入室いただければ、そこから追跡できます。先ほど申し上げたセミナーのアーカイブ配信がまさにそうで、お申込みだけで参加されなかった方にも、メールでアーカイブをお送りして、ご覧いただければ分かります。

MAの一歩手前というか、より前段のファネルの方を捉えやすい。これは非常に大きな価値だと考えています。

「特別感」が顧客のマインドを変える──DSRならではの価値

ーー DSRの本質的な価値をどう捉えていますか？

中島さん：

ホームページと何が違うのかを考えたことがあります。

ホームページをご覧いただくのと、わざわざ「この部屋」に入っていただいてご検討いただくのとでは、お客様のマインドが違うと思うんです。特別感があります。「あなた向けにご用意しました」という印象をお持ちいただけます。

私自身、新しいカテゴリーのビジネスを手がけているからこそ、こういった「ルーム」があることの価値を感じています。お客様のモチベーションを高められる仕組みだと思いますね。

今後の展望──CRM連携でさらなる活用へ

ーー 今後の活用についてお聞かせください。

中島さん：

現在はWebhookでChatworkに通知を飛ばしていますが、今後はCRMとの連携を進めていきたいと考えています。

閲覧データをCRMのタイムラインに入れられるようになれば、過去のお電話の履歴と合わせて確認できます。より精度の高いアプローチができるようになると期待しています。

ーー 最後に、DSR導入を検討している企業へメッセージをお願いします。

中島さん：

私にとっては、もう手放せないツールになっています。導入前はいろいろと悩みましたが、導入して本当に良かったと実感しています。

コストパフォーマンスが非常に優れていて、この価値であれば導入しない理由がないと思います。

日本にはまだDSRの文化が根付いていませんので、その普及を応援したいという気持ちもあります。資料を見ていただけたかどうか分からない状態で営業するより、把握できている方が絶対に良い。その差は非常に大きいと感じています。

※掲載内容は取材当時のものです。