導入2週間で”商談ゼロ”受注、受注率135%アップ。「説明だけの営業はなくなる」AI時代、営業の新常識

「説明だけの営業はなくなる」

社長からの衝撃的なメッセージがきっかけとなり、営業のあり方を見直し始めた、
リモートワークでの人材事業を数多く手掛ける上場企業の株式会社キャスター。

商談ゼロで問い合わせから受注まで完了する、未来の営業スタイルを実現するために必要だったのが、デジタルセールスルーム「コレタ for Sales（以下、コレタ）」です。

コレタ導入後、すでに商談ゼロでの受注が発生したり、受注率が135%アップしたりなど驚くべき効果を挙げています。

コレタの導入を主導し、営業組織の変革を推進する「Caster Biz assistant 営業責任者」の佐々木さんに、導入の背景や活用方法、さらに具体的な効果や未来の営業スタイルまで話を聞きました。

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AI時代の新しい営業スタイルを確立。社長の言葉から始まった営業改革

ー貴社では「AIファースト経営」を掲げられており、営業のあり方を見直すきっかけが社長からのメッセージだったと聞いています。改めて、このあたりの背景を教えてください。

佐々木さん：

当社ではまさにAIファースト経営を推進しており、私が入社する前から社内のAI活用は急速に進められていました。

出展：中期経営⽅針

そうした中で、今年の5月1日からDSR（デジタルセールスルーム）を本格的に導入しています。

きっかけはSlackチャンネルで、社長の中川自身の体験にもとづき「営業によるサービス説明や社員による社内制度説明、専門家による研修などは消滅し、すべてが動画になる。営業説明が消滅し、すべてがセルフサーブによる販売に切り替わる」というメッセージを発信したことでした。このメッセージが、営業のあり方を見直す転機となりました。

ー佐々木さんは、このメッセージを受け取ったとき、どのように感じましたか？

佐々木さん：

私は前職でDSRを使っていた経験があったので、「うまくいけば営業はいらないんじゃないか」という構想は、以前から抱いていました。なので社長のメッセージを読み、偉そうですが「わかってるな」と感じましたね（笑）。自分が考えていた未来と、一致したんです。

「Caster Biz assistant 営業責任者」 佐々木さん 

ー社長のメッセージを受けて、佐々木さんは具体的にどのようなアクションを取ったのでしょうか？

佐々木さん：

社長のメッセージを聞いた瞬間、「この発想はDSRで実現できる」と直感しました。調査会社のセールスレポートを通じて海外ではDSRが流行していることも知っていたので、その後すぐに情報収集を行いながら比較検討し、「これはできそうだ」と判断しました。

元々、私が入社する前、PLG（プロダクトレッドグロース）型で上場後、競合が増えて受注率が低下しているという課題がありました。そこで入社後は、SLG（セールスレッドグロース）型への切り替えを主導し、訴求内容の見直しやコンテンツの作成に着手し、営業チームにもマネジメントを施したんです。その結果、2024年の9〜10月頃には受注率が向上し始めました。

とはいえ、中期経営計画の達成のためにはさらなる営業組織の改革が必要な状況でした。このままSLG型に振り切るのか、それともPLG型に戻すのか、経営層と議論を行なっている最中でもありました。このタイミングで社長のメッセージを受け取り、それならAI×DSRで新しい営業スタイルを確立できると感じ、DSRの導入を検討し始めたのです。

「DSRをメイン事業とし、本気でコミットしている」コレタ導入の決め手

ー複数の製品を比較検討したとのことですが、その中でコレタを選んだ決め手は何だったのでしょうか？

佐々木さん：

複数の要因がありますが、最も大きかったのは「DSRをメイン事業とし、本気でコミットしている」点でした。他社はDSRがメイン事業ではなく、人員や開発リソースを十分に割けていない印象でした。その点、コレタさんはDSRの開発に本気で取り組んでおり、私たちの要望に対して開発計画を調整してくれた点も大きかったですね。

さらに機能差で言うと、クラウド型のCRMツール「HubSpot（ハブスポット）」との連携有無も重要でした。他社はHubSpot連携に前向きではなかったり、連携項目が少なかったりしました。

また、他社はリードすべてに対してDSRを個別に作成する必要があるため、マーケや営業アシスタントにとって工数がかかるなど、運用に乗らない懸念もありました。

AIへの感度もコレタさんは高く、AIチャットやAI分析機能の構想があった点も魅力的でした。私たちが実現したい未来の営業像は、現時点ではどの企業も機能的に実現できなかったのですが、コレタさんは数ヶ月以内に要件を満たせるとの見込みが立ったため、コレタを選びました。

ーちなみに、佐々木さんにとってDSRとは一言で言うとどんなツールですか？

佐々木さん：

「商談ゼロを目指せるツール」ですね。個人的には電話営業が嫌いなので…電話営業がなくなる世界観に強く惹かれました。不要な営業プロセスをなくすのは、私にとってのミッションでもありました。

コレタ導入で実現した「商談ゼロ」の営業プロセス

ー次に、コレタ導入後の具体的な活用方法についてお聞かせください。

佐々木さん：

コレタによって私たちは以下のような営業プロセスを実現しており、順番に説明していきます。

①資料請求＆問い合わせフォームからのリード流入

まずは、当社のWebサイトの資料請求フォームや問い合わせフォームから顧客リードが流入します。

②コレタのルームを自動で案内

顧客リードが流入すると、顧客には共有URLで閲覧できるコレタのルームが自動で案内されます。これにより、顧客は必要な情報にすぐにアクセスできます。

③コレタのルーム内に、検討に必要なコンテンツを網羅的に用意

コレタのルーム内には、顧客が検討を進める上で必要なコンテンツが網羅されています。具体的には、サービス概要資料、他社との違いをまとめた比較資料、事例資料などです。

 特に動画コンテンツには力を入れており、約7分間の概要説明動画は、決裁層にも響くように作り込んでいます。

④顧客の行動に応じたリアルタイム通知

顧客がDSRに入室すると、インサイドセールスやフィールドセールスのメンバーへ、Slackを通じてリアルタイムで通知が届きます。この通知には、コレタのルームのリンクも記載されており、担当者は顧客の関心度合いを即座に把握できます。

⑤対面での商談機会も提供

もし顧客が申し込み前に営業との商談を希望する場合、DSR内から商談URLで簡単に日程調整ができるようになっています。ゆくゆくは、商談の録画内容から自動で議事録が作成される機能の実装も検討しています。

さらに将来的には、顧客からの簡単な質問にはAIチャットがAIのみで完結して回答できる仕組みを導入する予定です。2025年7〜8月からの運用開始を目指しており、これが実現すれば、顧客は営業担当を介さずに疑問を解消できるようになります。

⑥HubSpotでの詳細な活動履歴確認

HubSpotでは、DSRへの入室履歴や閲覧ログが自動で連携され、詳細な活動履歴として確認できます。これにより、顧客がどのコンテンツに興味を持っているか、どれくらいの時間閲覧しているのかといった情報が把握でき、最適なアプローチにつなげられます。例えば、他社との比較資料を熱心に見ていた顧客に対しては、競合との差別化を強調した別のコンテンツをレコメンドするなど、能動的なアプローチも実践しています。

⑦コレタのルーム内でそのまま申し込みから利用開始まで完結

最終的には、コレタのルーム内でそのまま申し込みから利用開始まで完結できる状態にしています。

「導入2週間で商談ゼロ受注」「受注率135%アップ」など、驚くべき”5つの効果”

ー導入後の効果についても具体的に教えてください。

佐々木さん：

導入してからまだ1ヶ月経過したばかりですが、大きく以下の5つの効果を実感しています。

①導入2週間で"商談ゼロ"受注が発生した

コレタの運用開始からわずか2週間で、すでに商談ゼロで受注した案件が2〜3件出ています。これは、検討に必要なコンテンツをコレタのルーム内でしっかり提供することで、営業なしでもスムーズな購買体験をサポートできることを実証できたと考えています。未来の営業は、SLG型でなく、AI×PLG型でスケールできると実感していますね。

 ②受注率が135%アップした

受注率も、135%アップしました。商談時にうまく訴求できなかった場合でも、コレタのルーム内のコンテンツがサポートしてくれるため、受注率向上につながっています。営業組織の属人化解消にも貢献していると感じています。

 ほかにも、失注した顧客がルームに入室した際に通知が来ることで営業メンバーがアプローチし、掘り起こし数の増加にも貢献しています。

③「検討しない」から一転、逆転受注につながった

ちょうど最近、クライアント社内での上申がスムーズにいき、「検討しない」状況から一転して受注につながった事例がありました。

詳しく説明すると、商談時に「社長を説得できなさそうだから検討しない」と返答いただいた顧客がいたのですが、その方をコレタのルームに招待したところ、社長がルーム内の動画を見て、すぐに6ヶ月契約を即決されたのです。約7分間の概要説明動画を見ただけで、即決でした。 これは、コレタによって社内の決裁者への上申が、スムーズに進んだ良い事例だと感じています。

 一般的な営業だと顧客の顕在ニーズ、例えば「経理業務をアウトソースしたい」といった相談に対して「できます」と答えるかたちが多いのですが、それでは二流だと考えています。一流の提案は、正社員が本来のミッションに集中できていない原因となっている「雑務」を当社がすべて巻き取ることで、社員全員がミッションに集中できるという、一段レイヤーを上げた提案です。この高次元の提案は営業メンバーが直接説明してもなかなか決裁者に伝わりにくいのですが、事例や動画で経営層に響く内容に作り込んでいるため、スムーズに理解してもらえたのだと思います。

④商談設定率が122%アップした

商談設定率も、122%アップしました。検討に必要なコンテンツを提供することで、顧客のナーチャリングがうまく進み、確度が高まったリードに対して優先的にアプローチできるようになったことが要因です。インサイドセールスやマーケティング側にとっても大きなメリットとなっています。

⑤新人の立ち上がりスピードが半分に短縮した

新人の立ち上がりスピードは、半分に短縮されました。コレタのルーム内に検討に必要なコンテンツがまとまっているので、新人はその内容を覚えるだけで商談をスタートできるわけです。実際、入社2週間後には1人で商談を成立させ、平均受注率の3倍の受注率を記録した新人も出ています。

目指すのは、完全な商談ゼロ。その中で人が介在する価値とは何か、問い続ける

ー今後の活用についてもお聞かせください。

佐々木さん：

目指すのは、完全な商談ゼロです。特に顕在層の顧客に対しては、AIチャットを活用し、簡単な質問にはAIチャットが答え、商談ゼロでスピーディーに利用開始できる世界観を作りたいと考えています。

当社の商材は、受注率が約45%と高く、問い合わせから受注までの期間も1ヶ月以内と短い特徴があります。だからこそ、DSRというツールの中で比較検討をスムーズに進める世界観が実現しやすいと考えています。

もちろん大企業向けの営業で、継続的な関係構築の手段としてDSRを使うイメージを持つ方も多いと思いますが、対象数は限られますよね。その点、対象数の多い中小企業向けにもDSRを使うことで、効果的かつ効率的な営業活動を実現できると考えています。

また、動画を主体にすることもポイントだと感じています。動画コンテンツの作成が容易になり、コンテンツのナレッジが深まることで、DSRはさらに普及していくのではないでしょうか。

このようにDSRの可能性はまだまだ大きいと感じており、運用しながら、随時フィードバックを行い、共に成長していく事業パートナーになれると嬉しいです。

ーありがとうございます！最後に、商談ゼロが実現できる未来が来るとすると、改めて営業の価値をどのように考えていますか？

近年のAIの進化を見ていると、正直、今の時点では「ないんじゃないか」と思っています。

とはいえ、私自身も最近、他のサービス導入を検討する際、人の「YES」が欲しいと感じた経験があります。資料を見ても分からないことが多く、動画も少ない中で、結局、営業の方に連絡して「これできますか？」と確認する必要がありました。最終的には30分だけ商談を設定し、結論を確認した上でサービスを決めました。「うちの場合はこうなんですけど、できますか？」という問いに対し、最後の保証が欲しいイメージですね。でもこの問いに対しても、AIチャットで「YES」の返答ができれば、完全に自動化できるのではないかと考えています。

一方で、潜在ニーズの引き出しや顧客の視座を上げる提案は、現状のAIチャットではまだまだ難しいかもしれません。

私自身も引き続き、営業場面で人が介在する価値とは何か、問い続けたいと思います。

※掲載内容は取材当時のものです。