「営業が変わると、顧客との関係も変わる」──フジシステムズが“新しい顧客接点”を築いたデジタルセールスルーム活用法 

SES・SI事業を中心に、幅広い業界でDX支援を行う株式会社フジシステムズ。

同社では、顧客との接点がメールやチャットなどに分散し、提案の標準化やナレッジ共有が難しいという課題を抱えていました。さらに、上申・稟議プロセスの中で営業が関与できず、商談がいつの間にか他社に流れてしまうケースも少なくなかったといいます。

そんな中で導入されたのが、AI搭載デジタルセールスルーム「コレタ for Sales（以下、コレタ）」です。
もともと社内では SalesforceとQuipを組み合わせて情報管理を行っており、「コレタはその“社外版”のような考え方で理解しやすかった」と森田さんは語ります。

導入後は、営業・技術・顧客が同じ情報を共有できる“新しいタッチポイント”を構築。提案スピードと商談精度が飛躍的に向上し、既存顧客との関係深化にも大きな成果を上げています。

今回は、営業部長の森田 倫仙さんに、導入の背景と成果、そしてこれからの営業のあり方について伺いました。

■導入前の課題

• 営業情報が分散し、提案内容や進め方が属人化していた

• 上申・稟議の過程で営業が関与できず、「気づいたら他社に決まっていた」ケースが多かった

• 顧客とのやり取りがメール中心で、検討状況や温度感が把握できなかった

• 案件進行中の認識ズレが発生し、マネジメント負荷が高かった

■導入後の効果

• 営業・顧客・技術が同じ情報を共有できる「共通の場」を構築。提案が一貫し受注リードタイムが30%短縮

• 顧客の閲覧状況をリアルタイムで把握できるようになり、タイミングを逃さないフォローが可能に

• 提案資料やアジェンダをテンプレート化し、営業の標準化と育成スピード50%向上を実現

• 案件進行中のやり取りや決定事項を可視化でき、マネジメントと引き継ぎの効率が大幅に改善

プロジェクト単位の“分断営業”から脱却──「気づいたら他社に決まっていた」をなくす

ーー 導入前の営業課題を教えてください。

森田さん：
SESやSI事業は、どうしても案件単位で営業が動くため、担当が変わると情報が引き継がれにくいんです。
提案書、議事録、契約条件、見積書——すべてが個人のPCやメールに分散しており、
 「どこまで話していたか」「お客様が何を懸念していたか」を把握するのに多くの時間がかかっていました。

さらに、顧客とのコミュニケーションもメール中心で、
上申・稟議の過程では営業がタッチできない“空白期間”が生まれていました。
「いい提案をしたはずなのに、なぜ決まらなかったのか」「そもそも誰が止めたのか」が分からない。
結果として“気づいたら他社に決まっていた”というケースが繰り返されていたんです。

株式会社フジシステムズ 営業部長 森田 倫仙さん

ーー 営業成果が個人のスキルに依存していたと。

森田さん：
まさにそうです。属人的なノウハウが多く、成功パターンが共有されない。
プロジェクトごとに「やり方」が変わってしまう。これが組織の成長を阻害していました。
この課題を根本的に解決するには、「情報の一元化」と「営業活動の可視化」が不可欠だと感じていました。

Salesforce＋Quipで築いた“社内連携”を、社外にも拡張

ーー もともとSalesforceやQuipも活用されていたそうですね。

岩本さん：
はい。当社では社内管理をSalesforceとQuipで行っており、
営業活動や顧客情報の整理・進捗共有はかなり仕組み化されていました。
ただ、これはあくまで“社内向け”。顧客との情報共有には使えません。

コレタを初めて見たとき、「これはSalesforce＋Quipの“社外版”だ」と直感しました。
顧客との会話、商談メモ、資料、動画——すべてを一つのルームに集約できる。
しかも、顧客がどの資料を何秒見たか、再訪したかなどの行動ログまで把握できる。
まさに、社外とのやり取りにおける“第二のCRM”のような存在だと感じました。

導入時のオンボーディングも非常にスムーズでした。
Salesforceとの連携が標準で行えるので、社内での承認や運用設計もスピード感をもって進められました。

株式会社フジシステムズ 営業部 セールスエバンジェリスト 岩本 大宇さん

コレタが生んだ“新しいタッチポイント”──営業・顧客・技術をつなぐ共通の空間

ーー コレタ導入後の変化を教えてください。

森田さん：
 一言で言えば、「営業の場が変わった」です。
 これまでの商談はメールやオンライン ウェブ会議で断片的に行われていましたが、
 今では“コレタのルーム”がすべての中心になっています。

顧客との最初の打ち合わせから提案、上申資料、契約内容の確認まで、
一貫してルーム内で管理・共有できる。しかも、商談関係者全員がアクセス可能なので、
営業・エンジニア・マネージャーが同じ目線で顧客理解を深められるようになりました。

もうひとつ大きいのが、「顧客の動きがリアルタイムで見える」こと。
例えば、あるお客様が夜中の23時に提案資料を閲覧していたんです。
翌朝すぐに「夜遅くまでありがとうございます。ご質問などございますか？」と連絡したところ、そこから商談が一気に前進した。
こうした“温度感のある瞬間”を逃さない営業ができるようになりました。

営業の“型化”と“データ化”──再現性のある営業組織へ

ーー 組織としてはどのような成果がありましたか？

岩本さん：
大きく3つあります。

まず1つ目は「営業の標準化」です。
コレタ上でアジェンダや提案資料をテンプレート化できるため、
新人でも経験豊富なメンバーと同じ水準の提案ができるようになりました。

2つ目は「営業活動の可視化」。
これまで感覚でしか報告できなかった顧客行動が、データとして可視化されるようになりました。
閲覧ログをもとに「どのページで興味を持たれたか」「どの動画が最後まで再生されたか」を把握でき、
それを踏まえて次の提案を設計できるようになっています。

そして3つ目が「ナレッジ共有」。
トップセールスのルームを他のメンバーが見て学ぶことで、成功パターンが組織に広がっています。
OJTに頼らず、実際の提案プロセスをデジタル上で学べるようになったことは非常に大きいですね。

案件マネジメントにも効果──進行中のプロジェクトを“見える化”

ーー 営業以外の場面でも効果はありますか？

森田さん：
はい。案件のマネジメントにも大きく貢献しています。
特にSESや受託開発のような中長期案件では、
営業・技術・顧客がそれぞれ別の立場で動くため、認識のズレが生じやすい。

コレタを導入してからは、案件進行の記録や合意内容をルーム内で共有することで、「言った・言わない」のトラブルが激減しました。
誰が・いつ・どの段階で決定したかが明確に残るので、マネジメントの透明性も向上し、リスクコントロールにもつながっています。

また、プロジェクト途中でメンバーが交代しても、コレタを見れば経緯や背景をすぐに把握できるため、引き継ぎが非常にスムーズになりました。
営業だけでなく、案件管理・品質管理の両面で役立っています。

営業は「説明する人」ではなく、「伴走するパートナー」へ──AI活用で深化する顧客支援

ーー 今後の展望について教えてください。

森田さん：
私たちは、営業は「説明する人」ではなく、「顧客と伴走し課題を一緒に解決するパートナー」だと考えています。
そのためには、営業がすべての説明を担うのではなく、“顧客が自ら学び・理解できる仕組み”を整えることが重要です。

今後は、コレタのAIチャット機能を活用し、よく聞かれる質問や汎用的な機能説明はAIが自動対応する形にシフトしていきます。
営業担当者は、AIが拾いきれない深い課題や戦略的な提案に集中する。
つまり、「説明を減らして、寄り添う時間を増やす」ことが狙いです。

AIを活用しながら、より高度な支援・共創を行える営業組織へ。
コレタはそのための基盤になっていると感じています。

ーー最後に一言お願いします。

森田さん：
コレタは営業を効率化するツールではなく、“顧客接点そのもの”を再定義するプラットフォームです。

営業・顧客・技術の3者が同じ情報を見て、同じゴールに向かう。
その仕組みを作ることで、組織の質も、顧客体験の質も、確実に上がりました。

今後も営業DXの中核として、コレタを活用していきたいと思います。

​​※掲載内容は取材当時のものです。