営業支援のプロが選んだDSR ──セールスバンスが受注率1.7倍・受注総額1.3倍を実現したコレタ活用術

数多くの実績に基づいた『営業の勝ちパターン』を構築することに長けたプロフェッショナル集団である営業コンサルティング会社の株式会社セールスバンス。

同社では、クライアントへの提案活動において、資料がメールで分散し、顧客の検討状況が見えないという課題を抱えていました。

そんな中で導入されたのが、AI搭載デジタルセールスルーム「コレタ for Sales（以下、コレタ）」です。

導入後は、顧客の閲覧状況をリアルタイムで把握できるようになり、「温度感の高い瞬間」を逃さないフォローが可能に。提案の型化も進み、営業品質が飛躍的に向上しました。

今回は、代表取締役社長の岩本 大宇氏に、導入の背景と成果、そして営業コンサル会社としてのDSR活用法について伺いました。

■導入前の課題

• 提案資料がメールで分散し、顧客ごとの情報管理が煩雑だった

• 顧客が資料を見ているかどうか分からず、フォローのタイミングが掴めなかった

• 上申・稟議プロセスで営業が関与できず、案件が停滞することがあった

■導入後の効果

• 受注率が1.7倍に向上。顧客の関心度を可視化し、最適なタイミングでフォローできるように

• 受注総額がUP（1.3倍）。提案の質向上により、アップセル・クロスセルが増加

• リードタイムが20%短縮。顧客との情報共有がスムーズになり、意思決定が加速

• 提案資料のテンプレート化により、営業の標準化と効率が大幅に改善

「見えない商談」からの脱却──顧客の温度感を可視化する

ーー 導入前の営業課題を教えてください。

岩本さん：

私たちは営業コンサルティング会社として、クライアントに「こうすべき」とアドバイスする立場です。だからこそ、自社の営業活動も最先端でなければならないと常に考えていました。

しかし実態は、提案資料をメールで送って終わり。顧客がその資料を見たのか、どこに興味を持ったのか、うまく掴めない状態でした。

フォローの電話をしても「まだ見てません」と言われることも多く、結果として、「気づいたら他社に決まっていた」というケースもありました。

株式会社セールスバンス 代表取締役社長 岩本 大宇氏

ーー 営業コンサル会社として、それは大きな課題ですね。

岩本さん：

まさにそうです。クライアントには「顧客の行動を可視化しましょう」と言っておきながら、自社ではそれができていなかった。正直、恥ずかしい話です。

「これは使える」──営業のプロが直感したDSRの可能性

ーー コレタを知ったきっかけは？

岩本さん：

デジタルセールスルーム（DSR）という概念自体は以前から知っていましたが、国内で使いやすいツールがなかなか見つかりませんでした。

コレタを初めて見たとき、「これだ」と直感しました。提案資料、動画、議事録、チャット──すべてを一つのルームにまとめられる。しかも顧客の閲覧状況がリアルタイムで分かる。

何より、UIがシンプルで分かりやすい。顧客側にも負担をかけずに使ってもらえると感じました。

ーー 導入の決め手は何でしたか？

岩本さん：

3つあります。

1つ目は、顧客の行動ログが詳細に取れること。誰が、いつ、どの資料を、何秒見たかまで分かる。これは営業にとって革命的です。

2つ目は、テンプレート機能。提案の型を作っておけば、新人でもベテランと同じ品質の提案ができます。

3つ目は、AIによる購買サイン検知。「この顧客は今、関心が高まっている」というタイミングを逃さずフォローできる。これは他のツールにはない強みでした。

受注率1.7倍の秘密──「見える化」が変えた営業の質

ーー 導入後の具体的な変化を教えてください。

岩本さん：

最も大きな変化は、「顧客の温度感が見えるようになった」ことです。

例えば、ある見込み顧客が深夜に提案資料を繰り返し閲覧していることがありました。翌朝すぐに「ご検討いただきありがとうございます。ご不明点はございませんか？」と連絡したところ、「ちょうど上司に相談しようと思っていた」と。そこから一気にクロージングまで進みました。

以前なら、この「熱い瞬間」を逃していたはずです。

ーー 受注率1.7倍、受注総額1.3倍という数字の背景は？

岩本さん：

受注率向上の要因は、まさに今お話しした「タイミングを逃さないフォロー」です。顧客が検討している瞬間にアプローチできるようになりました。

単価UPについては、提案の質が上がったことが大きいです。コレタ上で顧客の関心領域が分かるので、「この機能に興味があるなら、こちらのプログラムの方が効果的ですよ」と、自然にアップセル提案ができるようになりました。

リードタイム20%短縮は、情報共有の効率化によるものです。顧客側の関係者全員が同じルームで情報を見られるので、社内稟議もスムーズに進むようになったと聞いております。

営業コンサル会社だからこそ語れる、DSRの本質的価値

ーー 営業支援のプロとして、DSRの価値をどう捉えていますか？

岩本さん：

DSRは単なる「資料共有ツール」ではありません。「顧客との関係性を可視化し、営業活動を科学する」ためのプラットフォームです。

これまでの営業は、経験と勘に頼る部分が大きかった。「あの顧客は今どうなっているか」「次に何をすべきか」が担当者の頭の中にしかなかった。

コレタを使うことで、これらがすべてデータとして可視化されます。営業が「アート」から「サイエンス」に変わる。これが本質的な価値だと思います。

ーー クライアントにもDSRを勧めていますか？

岩本さん：

もちろんです。実際に自社で効果を実証できているので、自信を持ってお勧めできます。

「営業DXを進めたい」「提案の質を上げたい」「チームの営業力を底上げしたい」──こうした課題を持つ企業には、まずDSRの導入を提案しています。特にBtoBで複数の意思決定者が関わる商談には、効果が絶大です。

AIとの共創──これからの営業のあり方

ーー 今後の展望を教えてください。

岩本さん：

今後は、コレタのAI機能をさらに活用していきたいと考えています。

例えば、よくある質問への回答はAIチャットに任せ、営業担当者はより深い課題解決や戦略的な提案に集中する。「説明する時間を減らして、寄り添う時間を増やす」というイメージです。

営業の役割が「情報提供者」から「課題解決パートナー」へと進化していく。コレタはその変革を支える基盤になると確信しています。

ーー 最後に、DSR導入を検討している企業へメッセージをお願いします。

岩本さん：

営業コンサルとして多くの企業を見てきましたが、「顧客の行動が見えない」「営業が属人化している」という課題は、ほぼ全ての企業に共通しています。

DSRは、これらの課題を根本から解決できるツールです。特にコレタは、UIのシンプルさ、AI機能の充実、導入のしやすさという点で、国内企業に最適だと感じています。

私たち自身が「本当に効果がある」と実感しているからこそ、自信を持ってお勧めできます。営業を変えたいなら、ぜひ一度試してみてください。

※掲載内容は取材当時のものです。