結論：数字を見る前に、定義をそろえよ

営業組織が「可視化」に取り組むとき、多くの企業が最初にやることは次のどちらかです。

• KPIを設定する

• SFAの入力ルールを決める

しかし、その前に必ずやるべきことがあります。

それは、

商談が「どこまで進んでいる状態なのか」を
チーム全員が同じ意味で理解できるようにすること

です。

これが揃っていない状態で数字を見ても、
会話はかみ合いません。

• 「この案件は進んでいる」

• 「いや、まだ早い」

• 「感覚的にはいけそう」

こうした議論が起きるのは、
商談フェーズと進行基準が定義されていないからです。

可視化営業期におけるProcessの役割は、
商談の流れを「管理」することではありません。

誰が見ても、同じ基準で商談の進捗を評価できる状態を作ること。

本記事では、そのための具体的な考え方と実践方法を解説します。

1. 可視化営業期とは何か（フェーズ1との違い）

フェーズ1（属人営業期）では、
次のような課題がありました。

• 商談の進め方が人によって違う

• 成果判断が感覚的

• どこで失注しているか分からない

そのためにやったのが、

• 商談の流れを“型”にする

• とりあえずこの順番でやる、という最小型を共有する

でした。

フェーズ2（可視化営業期）では、
一段階レベルが上がります。

フェーズ2のテーマ

• 商談を「見える状態」にする

• チームで共通の認識を持つ

• 感覚ではなく、データで営業を語る

このとき、Processは
「商談の流れ」から「商談の進行基準」へと進化します。

フェーズ2「可視化営業期」の詳細はこちらの記事で解説していますので、ぜひご覧ください。
https://www.coleta.jp/digitalsalesnavi/kashika

2. 可視化できない営業組織で起きていること

可視化営業期に入れていない組織では、
次のような状態がよく見られます。

• 案件進捗が感覚的

• どこで止まっているか分からない

• 上司と部下で認識がズレる

• 進捗会議が報告会で終わる

これは能力の問題ではありません。

Processが未定義だからです。

3. 可視化営業期のProcessが担う役割

可視化営業期におけるProcessの目的は、
非常にシンプルです。

営業プロセスを、
誰でも同じ基準で評価できる状態にすること

その結果として、

• 案件の停滞を早期に発見できる

• 抜け漏れを防げる

• 進捗会議の質が上がる

という効果が生まれます。

4. 可視化営業期のProcess設計：全体像

可視化営業期のProcessは、
以下の3ステップで設計します。

1. 商談フェーズを定義する

2. 各フェーズに「進行基準（昇格条件）」を設定する

3. データ（DSR / SFA）を使って進捗を確認する

ここから、それぞれを詳しく見ていきます。

5. ステップ① 商談フェーズを定義する

まずやるべきは、
商談フェーズを明確に分けることです。

ポイントは、
「営業の都合」ではなく
顧客の意思決定プロセスに沿って定義することです。

商談フェーズ例（5段階）

1. 課題合意

2. 解決策検討

3. 比較・選定

4. 社内稟議

5. 受注

このフェーズ定義があるだけで、

• どこまで進んでいるか

• 次に何が必要か

が明確になります。

6. ステップ② 各フェーズに「進行基準（昇格条件）」を明記する

フェーズを定義しただけでは、
まだ可視化とは言えません。

次に必要なのが、
各フェーズを「いつクリアしたと言えるのか」を決めることです。

これを、本記事では
進行基準（昇格条件）と呼びます。

進行基準の例

• 課題合意フェーズ

  顧客が課題を社内で合意できている

• 解決策検討フェーズ

  顧客が解決策の方向性に納得している

• 比較・選定フェーズ

  比較対象と評価軸が明確になっている

• 社内稟議フェーズ

  稟議プロセスと決裁者が特定できている

重要なのは、

「営業が説明した」ではなく
「顧客側で何が起きているか」で定義すること

です。

7. なぜ進行基準がないと案件は停滞するのか

進行基準がないと、
案件は次のような状態に陥ります。

• フェーズは進んでいるが、実態は進んでいない

• 何をすれば前に進むか分からない

• 気づいたら止まっている

これは、
営業自身が「今どこにいるか」を把握できていない状態です。

進行基準は、
営業のためのチェックポイントでもあります。

8. ステップ③ DSR・SFAのデータを使って進捗を見る

フェーズと進行基準が定義できたら、
初めて「データを見る意味」が生まれます。

可視化営業期で見るべきデータ

• 各フェーズの案件数

• フェーズ滞留期間

• 昇格できていない理由

• DSRでの資料閲覧・関心データ

ここで重要なのは、
数字を評価に使うことではありません。

数字は、
「どこで・なぜ止まっているか」を
発見するためのものです。

9. 成果物として何が残るのか

可視化営業期のProcess設計を行うと、
次のような成果物が自然に生まれます。

• 商談フェーズ定義表

• フェーズ別進行基準（チェックリスト）

• 案件停滞レポート（SFA自動抽出）

これらは、
単なる資料ではなく
営業組織の共通言語になります。

10. 進捗会議が変わる理由

Processが可視化されると、
進捗会議の質が劇的に変わります。

Before

• 感覚的な報告

• 「頑張ってます」

• 「たぶんいけます」

After

• どのフェーズで止まっているか

• なぜ昇格できていないか

• 次に何をすべきか

会議が「報告」から
改善の場に変わります。

11. 可視化営業期で大事なコツ

最後に、可視化営業期のProcess設計で
特に重要なポイントを整理します。

• 数字を見る前に定義をそろえる

• フェーズは少なく、分かりやすく

• 進行基準は顧客視点で

• 完璧を目指さない

Processは「管理」のためのものではありません。

チームの精度を上げるための道具です。

12. まとめ：可視化営業期のProcessは「共通の物差し」を作ること

本記事の要点をまとめます。

• 可視化営業期では、
  商談を「見える状態」にすることが最優先

• そのために必要なのが、
  商談フェーズと進行基準の定義

• 定義がそろえば、
  数字は自然に意味を持つ

• 感覚営業から、データで語る営業へ進化できる

フェーズ1で「型」を作り、
フェーズ2で「基準」をそろえる。

この2つが揃って初めて、
営業は本当に可視化されます。

次の記事予告

次回は、可視化営業期のContents編として、

• DSRを使った資料共有

• 閲覧ログの活用

• 顧客の関心をどう見抜くか

を解説します。