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2026.08
営業のコツとは?売れる営業に共通する10のコツと今日からできる実践法【2026年版】
「頑張っているのに売れない」「あの人はなぜ売れるのか」——営業のコツは、根性や才能の問題に見えて、実は再現できる"型"の集まりです。結論から言えば、売れる営業に共通するのは「話す力」ではなく「聞く力」「準備する力」「顧客の判断を支援する力」であり、これらは誰でも学んで身につけられます。
その証拠に、コレタの独自調査(2026年1月, n=180)では、買い手が営業に最も求める価値は「自社に合う/合わないの整理」(50.0%)で、「営業担当者の説明」は判断材料の最下位(11.1%)でした。つまり、上手に説明するコツより、顧客に話してもらい、判断を整理してあげるコツのほうが成果につながります。この記事では、売れる営業に共通する10のコツを、今日から使える形で解説します。
この記事でわかること:
売れる営業に共通する10のコツ
新規開拓・商談・クロージング・フォローの場面別の実践法
コツを「根性」でなく「型」として組織で再現する方法
売れる営業に共通する10のコツ
① 商談前の準備を徹底する
商談の成否は準備で8割決まります。相手企業の課題仮説を1つ持って臨むだけで、会話の質が変わります。
② 話すより「聞く」を重視する
売れる営業ほど、自分は話さず相手に話してもらいます。顧客発話率が高い商談ほど成果が出る傾向があります。傾聴の技術はラポールとは?営業での作り方と信頼を築くテクニックを参照。
③ 顧客の「本当の課題」を掘り下げる
顧客が口にする要望の奥にある潜在ニーズを引き出します。詳しくは潜在ニーズとは?顕在ニーズとの違い・引き出し方で解説しています。
④ 質問を設計しておく
行き当たりばったりで聞くのではなく、質問の順番を型として持っておきます。代表的な型がSPIN話法とは?4つの質問で顧客の課題を引き出す営業手法です。
⑤ 説明ではなく「整理」して提案する
買い手が求めるのは「自社に合う/合わないの整理」(独自調査で50.0%)。要望に応えるだけでなく、選択肢を整理して示すことで提案の価値が生まれます。
⑥ 相手のタイプに合わせて伝える
同じ内容でも、相手のコミュニケーションタイプで刺さり方が変わります。アナリティカルとは?ソーシャルスタイル4タイプの特徴・見分け方を踏まえて伝え方を調整します。
⑦ 次のステップを必ず合意する
商談の終わりに「次に何を・誰が・いつまでに」を明確にします。この合意の有無で、案件の進むスピードが変わります。
⑧ 誠実に、できないことは正直に伝える
その場の好印象より、一貫性と誠実さが長期の信頼を作ります。合わない顧客には正直に伝えることが、結果的に成果につながります。
⑨ 心理を理解して顧客の判断を支援する
返報性・社会的証明・損失回避など、意思決定の心理を理解して顧客の判断を助けます。詳しくは営業の心理学とは?BtoBで使える心理法則へ。
⑩ 振り返り、勝ちパターンを言語化する
売れる営業は、うまくいった商談・失注した商談を振り返り、次に活かします。感覚を型にすることが、継続的な成長の鍵です。
場面別・営業のコツ
新規開拓のコツ
いきなり売り込まず、価値ある情報を先に届けて接点を作ります。コレタの独自調査(2026年3月, n=250)では、67.2%が営業電話に出ないという結果が出ており、電話一辺倒ではなく資料・メールを起点にする工夫が有効です(電話営業とDSRの関係)。
商談のコツ
序盤は信頼構築(ラポール)、中盤は課題の掘り下げ(SPIN)、後半は整理された提案、という流れを意識します。営業手法全体の使い分けは営業手法とは?種類一覧と使い分けを参照。
クロージング・フォローのコツ
強引に契約を迫るのではなく、「次に試せる最小ステップ」を提案します。詳しくはクロージングのコツと"検討します"の突破法へ。
電話・オンライン商談のコツ
非対面の商談では、対面より情報が減るぶん、意識的な工夫が要ります。電話では、冒頭で相手のメリットを一言で伝え、要件を簡潔に。オンライン商談では、画面越しで伝わりにくい非言語を補うため、相手の発言を要約して返す(バックトラッキング)、うなずきやリアクションを大きめに、といった配慮が信頼につながります。そして非対面で最も効くのが「会っていない時間の一貫した対応」です。約束した資料をすぐ届け、質問に誠実に答える——この積み重ねが、対面と同じくらい信頼を左右します。買い手が非同期・自分のペースの接点を望む実態はBtoB購買担当者が本当に求めていることで解説しています。
こんな組織に向いています——売れるコツが一部のトップ営業の感覚に閉じていて、組織で共有できない。そんな課題には、商談を可視化して勝ちパターンを型にできる仕組みが有効です。デジタルセールスルーム『コレタ for Sales』は、商談の記録や顧客の反応を可視化し、成果を出す型を共有できます。→ コレタ for Sales 詳細はこちら
営業がうまくいかないときに見直すこと
成果が出ないとき、多くは「もっと頑張る」ではなく「型を見直す」ことで改善します。
話しすぎていないか: 顧客発話率が低い商談は成果が出にくい。
準備が浅くないか: 課題仮説を持たずに臨んでいないか。
顕在ニーズだけに応えていないか: 潜在ニーズまで掘り下げているか。
次のステップを曖昧にしていないか: 商談ごとにネクストアクションを合意しているか。
これらは根性ではなく、チェックリストで改善できる"型"の問題です。
データで裏付ける:コツを「根性」でなく「型」で再現する
営業のコツが「センスのある人だけのもの」に見えるのは、勝ちパターンが言語化されていないからです。商談を録画・解析すれば、売れる営業の顧客発話率・質問の質・次ステップの合意率といった"コツ"が数値で見えます。「話しすぎている営業には、顧客に話してもらう問いかけを練習させる」というように、課題と対処が具体的に結びつきます。詳しくは商談解析(商談分析)とは?トップ営業の暗黙知を形式知化する方法で解説しています。コツの積み重ねが成約率にどう効くかは成約率とは?上がらない原因と改善施策15選もご覧ください。
まとめ
営業のコツは、根性や才能ではなく、再現できる「型」の集まり
売れる営業に共通するのは「話す力」より「聞く力・準備する力・判断を支援する力」
準備・傾聴・潜在ニーズの掘り下げ・整理した提案・次ステップの合意——この型を場面ごとに使い分ける
コツを言語化・数値化すれば、個人の感覚から組織の資産に変わる
まずは次の商談で、「自分が話す」より「相手に話してもらう」ことを1つ意識してみましょう。それだけで成果は変わり始めます。
売れる営業のコツをデータで可視化し、組織で再現したい方は、デジタルセールスルーム『コレタ for Sales』をご検討ください。→ コレタ for Sales 詳細はこちら
よくある質問(FAQ)
Q1. 営業のコツで最も重要なことは何ですか? A. 「話すこと」より「聞くこと」です。売れる営業ほど自分は話さず、顧客に話してもらいます。顧客発話率が高い商談ほど成果が出る傾向があり、コレタの調査でも買い手が営業に求める価値は「説明」ではなく「自社に合う/合わないの整理」(50.0%)でした。傾聴と課題の掘り下げが最も重要です。
Q2. 新規開拓営業のコツは何ですか? A. いきなり売り込まず、価値ある情報を先に届けて接点を作ることです。コレタの調査では67.2%が営業電話に出ないという結果が出ており、電話一辺倒ではなく、資料やメールを起点に「まず読んでもらう」流れを作るのが有効です。ターゲットを絞り、相手の課題に合わせて届けることも重要です。
Q3. 営業がうまくいかないときはどうすればいいですか? A. 「もっと頑張る」より「型を見直す」ことです。話しすぎていないか、準備が浅くないか、顕在ニーズだけに応えていないか、次のステップを曖昧にしていないか——この4点をチェックします。成果が出ないのは根性不足ではなく、型のどこかに穴があることがほとんどです。
Q4. 営業の新人が最初に身につけるべきコツは何ですか? A. ①商談前に相手の課題仮説を1つ持つ準備、②自分が話しすぎず相手に話してもらう傾聴、③商談の最後に次のステップを合意すること、の3つです。この基本の型を徹底するだけで、経験が浅くても商談の質が安定します。
Q5. 営業のコツは才能ですか、身につけられますか? A. 身につけられます。営業のコツを「なんとなくのセンス」ではなく、準備・傾聴・質問設計・次ステップ合意といった具体的な型に分解すれば、誰でも練習して習得できます。商談を録画・解析して数値で可視化すれば、才能に見えていた差が「学べるコツ」に変わります。
Q6. 営業のコツを組織全体で共有するにはどうすればいいですか? A. トップ営業のコツを、暗黙知から組織のデータに移すことです。商談を録画・解析して顧客発話率や質問の質、次ステップ合意率を可視化し、成果を出す型を共有すれば、個人の感覚に頼らず組織全体で営業力を底上げできます。
