営業手法とは、見込み客の獲得から受注までを進めるためのアプローチの「型」の総称です。ルート営業・新規開拓・インサイドセールス・提案営業・ソリューション営業など多くの種類があり、対象・形態・スタイル・チャネルの4つの軸で整理できます。結論から言えば、成果を出す組織は「一つの正解」を探すのではなく、自社の商材・顧客・組織に合う手法を選び、組み合わせて運用しています。

「うちの営業は"とりあえず訪問"が染みついていて、他のやり方を知らない」——BtoB営業の現場では、営業手法が一つのやり方に固定化され、顧客や商材に合わないまま成果が頭打ちになるケースが少なくありません。しかも買い手の行動は大きく変わりました。コレタの独自調査(2026年1月, n=180)によると、63.3%の買い手が「初回商談ですでに知っている内容が多かった」と感じており、従来の説明中心の営業では価値を出しにくくなっているという結果が出ています。

この記事でわかること:

• 営業手法の全体像——4つの分類軸と主要な種類一覧

• 各営業手法の特徴と、向いている商材・組織

• 自社に合う営業手法の選び方と、成果をデータで再現する方法

なぜ今、営業手法の見直しが必要なのか

営業手法を語る前に、その前提となる「買い手の変化」を押さえておく必要があります。手法が古いままだと、どれだけ努力しても成果につながりにくいからです。

買い手は営業に会う前に検討を終えつつある

現代のBtoB購買では、買い手は営業に接触する前に、自分で情報収集を済ませています。コレタの独自調査(2026年1月, n=180)によると、73.9%の案件で「営業が不在のまま社内検討が進んでいた」という結果が出ています。さらに38.3%がAI(ChatGPT等)を情報収集に活用しており、営業が関与する前に一定の比較・評価が終わっているケースが増えています。詳しくはBtoB購買担当者が本当に求めていることで解説しています。

プッシュ型のアプローチが届きにくくなった

「とにかく電話をかける」「訪問アポを取る」という従来型のアプローチも効きにくくなっています。コレタの営業電話に関する調査(2026年3月, n=250)によると、67.2%が営業電話に「出なかった・折り返さなかった」経験を持つという結果が出ています。一方で、78.0%が「詳細な資料やデモ動画があれば電話なしでも検討を進められる」と回答しており、非同期・デジタルの接点へのシフトが鮮明です(営業電話の実態調査)。

「一つの手法への固定化」が成果を止める

こうした変化の中で、最も危険なのが「営業手法が一つに固定化している」状態です。訪問一辺倒、電話一辺倒では、変化した買い手に合わせられません。だからこそ、営業手法の全体像を知り、商材と顧客に応じて使い分けることが、成果の再現性につながります。買い手が営業に最も求める価値は「自社に合う/合わないの整理」(50.0%)であり、「営業担当者の説明」は判断材料の最下位(11.1%)でした。営業の役割そのものが「説明」から「整理・支援」へ移っていることを、まず前提として押さえましょう。

営業手法の全体像——4つの分類軸

営業手法は「一つの正解」ではなく、複数の軸の掛け合わせで決まります。まずは全体像を4つの軸で整理します。

実際の営業組織は、これらを組み合わせて運用します(例:「インサイドセールスがインバウンドのリードを、提案営業のスタイルで受注につなげる」)。以下、軸ごとに主要な手法を解説します。

主要な営業手法の特徴と使い分け

対象で分ける:ルート営業と新規開拓営業

ルート営業は、すでに取引のある既存顧客を定期的に訪問・フォローし、関係維持とアップセル・クロスセルで売上を伸ばす手法です。安定した売上が見込める一方、「御用聞き」に陥ると単価が上がらず、担当者に取引が属人化しやすいという課題があります。詳しくはルート営業とは?メリットと"脱御用聞き"の進め方で解説しています。

新規開拓営業は、まだ取引のない見込み客にアプローチし、新たな取引を作る手法です。飛び込み・テレアポ・展示会・ウェビナーなど手段は多岐にわたり、難易度は高いものの事業成長には不可欠です。詳しくは新規開拓の営業手法とは?種類・進め方・成功のコツで解説しています。

形態で分ける:フィールド/インサイド/オンライン

フィールドセールス(外勤)は顧客先を訪問して商談を行う従来型で、対面ならではの関係構築力が強みですが移動コストがかかります。インサイドセールス(内勤)は電話・メール・Web会議で非対面で行う営業で、効率的に多くの見込み客と接点を持て、近年BtoBで急速に普及しています(詳細はインサイドセールスとは?役割・立ち上げ方)。オンライン商談はWeb会議で行う商談で、移動不要で商談数を増やせるうえ、録画・解析で営業の質を可視化できる利点があります。

スタイルで分ける:御用聞き/提案/ソリューション/インサイト

営業スタイルは「顧客との関わり方」の進化として捉えると分かりやすくなります。

BtoB購買の変化に伴い、「説明する御用聞き」から「課題を整理する提案・ソリューション」へ、営業に求められる役割はシフトしています。説明中心の営業が通用しにくくなった背景は説明型営業が通用しなくなった理由でも詳しく解説しています。潜在課題を掘り起こす提案では、決裁者への到達が鍵になるため、キーパーソン・決裁者へのアプローチ方法もあわせて押さえておくと効果的です。

チャネルで分ける:アウトバウンドとインバウンド

アウトバウンド営業は営業側から見込み客へ働きかける手法(テレアポ・飛び込み・DM等)、インバウンド営業はコンテンツや広告で見込み客を惹きつけ、問い合わせを起点に進める手法です。近年は「アウトバウンドで接点を作り、インバウンドで温める」ハイブリッドが主流ですが、前述の通り営業電話は67.2%が出ない時代です。プッシュ一辺倒ではなく、資料や動画で非同期に検討を支援する設計が求められます。

顧客タイプ(ソーシャルスタイル)に合わせる

どの営業手法を使うにしても、最後は「目の前の相手にどう伝えるか」で成否が変わります。相手のコミュニケーションタイプ(ソーシャルスタイル)を見極め、話し方を合わせることで、同じ提案でも受け取られ方が大きく変わります。詳しくはアナリティカルとは?ソーシャルスタイル4タイプの特徴・見分け方・営業での活用法で解説しています。

こんな組織に向いています——複数の営業手法を使い分けたいが、商談の中身が担当者任せになっている。そんな組織には、商談を可視化してどの手法が効いているかをデータで把握できる仕組みが有効です。デジタルセールスルーム『コレタ for Sales』は、提案資料の閲覧ログや商談の記録を一元化し、非同期でも検討を前進させます。→ コレタ for Sales 詳細はこちら

自社に合う営業手法の選び方

営業手法は「流行っているから」ではなく、次の3点から選びます。

① 商材の単価と検討期間で選ぶ

高単価・長期検討の商材なら、潜在課題を掘り起こすソリューション営業＋フィールド/オンラインが向きます。低単価・短期検討なら、インサイドセールス＋提案営業で効率的に数を回すのが定石です。検討期間が長い商材ほど、商談後の社内検討をどう支援するかが受注率を左右します(参考:成約率とは?上がらない原因と改善施策15選)。

② 顧客が新規か既存かで選ぶ

既存顧客中心ならルート営業の深耕比率を上げ、事業成長を狙うなら新規開拓の比率を上げます。多くの組織は両輪で回しており、BtoBの営業4フェーズと商談の進め方を踏まえてフェーズごとに手法を割り当てると、抜け漏れが減ります。

③ 組織のリソースで選ぶ

少人数ならインサイドセールスで効率化し、属人化を避けたいならプロセスの標準化を前提にします。営業手法を変えても「勝ちパターン」が個人の勘に依存したままでは、組織全体に広がりません。

どの手法も「勝ちパターンをデータで再現」する

どの営業手法を選んでも共通して重要なのが、勝ちパターンを個人の勘に頼らず、データで再現することです。商談を録画・解析してトップ営業の型を可視化すれば、どの営業手法でも組織全体の底上げができます。これは商談解析(商談分析)とは?営業の商談を可視化する方法で詳しく解説しています。属人化そのものの解消手順は営業の属人化とは?原因・リスク・解消する5つのステップもあわせてご覧ください。

データで見る:営業手法の効果を最大化する条件

営業手法の選択と同じくらい重要なのが、「選んだ手法をデータで磨き続ける」ことです。コレタの独自調査(2026年1月, n=180)によると、検討停滞の主因は「情報が整理できなかった」(38.9%)、「比較・判断が難しかった」(37.8%)でした。つまり、営業手法をどれだけ工夫しても、買い手が社内で判断できる環境を整えなければ成果につながりにくいのです。

この観点では、商談中の会話データと商談後の閲覧行動を統合して見られる仕組みが効きます。どの資料が読まれ、どこで検討が止まったかが分かれば、次に打つべき手法・アプローチをデータで判断できます。営業手法は「選んで終わり」ではなく、データで検証しながら組み合わせを最適化していくものだと捉えることが、成果の再現性につながります。

まとめ

• 営業手法とは、受注までを進めるアプローチの「型」の総称で、対象/形態/スタイル/チャネルの4軸で分類できる

• 「どれが正解」ではなく、商材・顧客・組織に合わせて選び・組み合わせることが重要

• BtoB購買の変化(73.9%が営業不在で検討、67.2%が電話に出ない)により、営業の役割は「説明」から「課題の整理・支援」へシフトしている

• どの手法でも、勝ちパターンをデータで再現することが成果の再現性につながる

まずは自社の商材と顧客に照らして、今の営業手法が合っているかを見直すことから始めましょう。そのうえで、商談の中身と買い手の反応をデータで可視化すれば、手法の効果を継続的に高められます。

商談の「中身」と「その後の顧客行動」をまとめて可視化し、営業手法の効果をデータで検証したい方は、デジタルセールスルーム『コレタ for Sales』をご検討ください。買い手の閲覧行動をリアルタイムで把握しながら、非同期で検討を前進させられます。→ コレタ for Sales 詳細はこちら

よくある質問(FAQ)

Q1. 営業手法とは何ですか? A. 営業手法とは、見込み客の獲得から受注までを進めるためのアプローチの「型」の総称です。ルート営業・新規開拓・インサイドセールス・提案営業・ソリューション営業などがあり、対象(新規/既存)、形態(フィールド/インサイド/オンライン)、スタイル(御用聞き/提案/ソリューション/インサイト)、チャネル(アウトバウンド/インバウンド)の4軸で分類できます。

Q2. 営業手法にはどんな種類がありますか? A. 代表的なものに、ルート営業、新規開拓営業、フィールドセールス、インサイドセールス、オンライン商談、御用聞き営業、提案営業、ソリューション営業、インサイト営業、アウトバウンド営業、インバウンド営業があります。実務ではこれらを組み合わせて運用します。

Q3. 自社に合う営業手法はどう選べばいいですか? A. 商材の単価と検討期間、顧客が新規か既存か、組織のリソースの3点から選びます。高単価・長期検討ならソリューション営業、低単価・効率重視ならインサイドセールス＋提案営業、既存中心ならルート営業の深耕、といった形で商材特性に合わせるのが基本です。

Q4. ルート営業と新規開拓営業の違いは何ですか? A. 対象と目的が違います。ルート営業は既存顧客を対象に関係維持・深耕を目指し、新規開拓営業は未取引の見込み客を対象に新たな取引獲得を目指します。ルート営業は売上が安定しやすく、新規開拓は事業成長に不可欠で、多くの組織は両輪で回します。

Q5. 御用聞き営業と提案営業・ソリューション営業はどう違いますか? A. 顧客との関わり方が違います。御用聞き営業は顧客の要望に応える受け身型、提案営業は顧客の課題に合わせて能動的に提案する型、ソリューション営業は顧客も気づいていない潜在課題を掘り起こして解決策を設計する型です。BtoB購買の変化により、御用聞きから提案・ソリューションへの転換が求められています。

Q6. 営業手法を変えても成果が出ないのはなぜですか? A. 手法を変えても「勝ちパターン」が個人の勘に依存したままだと、組織全体には広がらないためです。コレタの独自調査でも、買い手が社内で判断できる環境が整っていないことが検討停滞の主因でした。商談を録画・解析してトップ営業の型を数値化し、買い手の検討をデータで支援することで、どの手法でも成果が安定します。

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