「架電件数を増やしているのに、アポが取れない」——新規開拓に行き詰まっている営業は少なくありません。

しかし問題は、努力の量ではありません。買い手が、営業からの接触そのものを受け取らなくなったことです。

コレタの営業電話の実態調査（n=250）では、約3人に2人（67.2%）が営業電話に出ない・折り返さないと回答しました。理由の1位は「知らない番号には基本的に出ない」（44.1%）。あなたの話の中身以前に、電話は取られていないのです。

本記事では、新規開拓の代表的な7つの方法を比較したうえで、データが示す「今、何が効くのか」を解説します。

この記事でわかること：

• 新規開拓の方法7選と、それぞれの向き・不向き

• なぜ従来の新規開拓（テレアポ・飛び込み）が効かなくなったのか

• 買い手が望む接点でアプローチする「非同期型」新規開拓の進め方

1. 新規開拓の方法7選

まず、代表的な新規開拓の手法を整理します。

一覧にすると「どれをやるか」の話に見えます。しかし本質は手法の選択ではありません。

2. なぜ従来の新規開拓は効かなくなったのか

理由①：電話が取られない

67.2%が営業電話に出ない・折り返さない。 出ない理由の内訳はこうです。

注目すべきは、1位が「内容に興味がない」ではなく「知らない番号だから」という点です。つまり、トークを磨いても、そもそも土俵に乗れていない。

理由②：買い手はもう「営業に会う前」に調べ終わっている

BtoB購買の実態調査（n=180）では、

• 38.3%の買い手がChatGPT等のAIを情報収集に活用

• 63.3%が初回商談で「すでに知っている内容が多い」と感じた

• 購買判断で最も参考にした情報源として営業担当者の説明を挙げたのはわずか11.1%（9項目中最下位）

買い手は、比較サイト・ベンダーサイト・AIで下調べを終えた状態で商談に来ます。「まず会って説明させてください」という開拓は、価値を提供できていないのです。

理由③：買い手は「接触されたくない」のではなく「方法が違う」

ここが最も重要な発見です。買い手は営業を拒絶しているわけではありません。

• 78.0%が「詳細な資料やデモ動画があれば、電話なしでも検討を進められる」と回答

• 希望する接点は、メール41.6%／オンライン資料・動画38.0%——つまり非同期

• 92.2%が「買い手主導の接点」を希望

つまり買い手は、「連絡してくるな」ではなく「自分のタイミングで、資料で判断させてくれ」と言っているのです。

3. これからの新規開拓：「非同期型」への転換

原則：手法を増やすのではなく、接点を買い手に合わせる

新規開拓がうまくいかないとき、多くの組織は「架電数を増やす」「手法を増やす」という方向に進みます。しかしデータが示す正解は逆です。

買い手が望む接点（メール・オンライン資料・動画）で、買い手のタイミングで検討できる状態を作る。

これが非同期型の新規開拓です。

ステップ1：ターゲットを絞る（量より質）

架電件数を増やす前に、誰に届けるかを絞ります。理想顧客像（ICP）を定義し、リストの精度を上げるほうが、量を打つより効率的です。反響型と新規開拓型の使い分けはSDRとBDRの違いで解説しています。

ステップ2：最初の接点で「情報」を渡す

「一度お話を」ではなく、最初から価値のある情報を渡します。

• 業界の課題データ（調査レポートなど）

• 同業種の事例

• 3分で分かる解説動画

63.3%が「初回商談で既知の内容が多い」と感じている以上、会ってから説明する価値はもうありません。先に渡すほうが、興味を持たれます。

ステップ3：非同期で検討できる状態を作る

資料を送って終わりにせず、買い手が自分のタイミングで検討を進められる場を用意します。78.0%が「資料とデモ動画があれば電話なしで検討を進められる」と答えているのですから、それを提供すればいいのです。

ステップ4：関心を「行動データ」で捉える

ここが従来の開拓との決定的な違いです。

送った資料が誰に・いつ・どこまで見られたかが分かれば、「今、関心が高まっている相手」が特定できます。電話をかける相手を、勘ではなくデータで選べるようになります。

デジタルセールスルーム（DSR）を使えば、資料の閲覧ログから買い手の温度が可視化されます。「かけてから探る」のではなく「温まってからかける」——これが非同期型新規開拓の核心です。

ステップ5：電話は「捨てる」のではなく「後ろに回す」

誤解のないように言えば、電話が無効になったわけではありません。 無効なのは「いきなりかける電話」です。

資料を見た直後、関心が高まっているタイミングでかける電話は、まったく別物として機能します。電話とDSRの組み合わせは電話営業とDSRの関係で詳しく解説しています。

このような非同期型の新規開拓を支えるのが、AI搭載のデジタルセールスルーム「コレタ for Sales」です。資料の閲覧ログから買い手の関心を捉え、最適なタイミングでアプローチできます。

4. 新規開拓を仕組みにする

個人の頑張りに頼る新規開拓は続きません。組織として回すには、インサイドセールスの体制づくりが有効です。立ち上げの手順はインサイドセールスとは？役割・KPI・立ち上げ手順、見込み客の育成はリードナーチャリングを参照してください。

KPIも見直しが必要です。架電数だけを追うと疲弊します。 有効会話数・資料の閲覧率・商談創出数といった「質」の指標を併用してください。

5. まとめ

• 新規開拓の方法は7つあるが、問題は手法の選択ではない

• 67.2%が営業電話に出ない。理由の1位は「知らない番号だから」——トークを磨いても土俵に乗れていない

• 買い手は38.3%がAIで調べ、63.3%が初回商談で「もう知っている」と感じている

• しかし買い手は拒絶しているのではない。78.0%が「資料と動画があれば電話なしで検討を進められる」と答え、92.2%が買い手主導の接点を望んでいる

• 打ち手は、買い手が望む接点（非同期）で情報を渡し、閲覧データで関心を捉えてからアプローチすること

新規開拓は「数を打つ」ゲームから「関心を捉える」ゲームに変わりました。かけてから探るのではなく、温まってからかける。 それが今の正解です。

よくある質問（FAQ）

Q1. BtoB営業の新規開拓にはどんな方法がありますか？

A: 代表的なのは①テレアポ②飛び込み訪問③メール・フォーム営業④手紙・DM⑤セミナー・ウェビナー⑥紹介・リファラル⑦コンテンツ・SEOの7つです。現在最も有効性が高いのは紹介・リファラル、逆に難易度が上がっているのはテレアポと飛び込み訪問です。

Q2. テレアポはもう効果がないのですか？

A: 「いきなりかける電話」の効率は大きく落ちています。約3人に2人（67.2%）が営業電話に出ず、理由の1位は「知らない番号には基本的に出ない」（44.1%）でした。ただし電話が無効になったわけではありません。資料を見て関心が高まったタイミングでかける電話は、依然として有効に機能します。

Q3. 新規開拓でアポが取れないときは何を見直せばいいですか？

A: 架電数ではなく「接点の取り方」を見直してください。買い手の78.0%は「詳細な資料やデモ動画があれば電話なしでも検討を進められる」と回答し、希望する接点はメール（41.6%）やオンライン資料・動画（38.0%）でした。まず情報を渡し、閲覧データで関心を捉えてからアプローチするほうが効率的です。

Q4. 「一度お話だけでも」という初回アプローチは有効ですか？

A: 効果は落ちています。63.3%の買い手が初回商談で「すでに知っている内容が多い」と感じており、購買判断で営業の説明を最も参考にしたと答えたのはわずか11.1%（9項目中最下位）でした。会ってから説明するのではなく、先に価値ある情報（調査データ・事例・解説動画）を渡すほうが興味を持たれます。

Q5. 新規開拓のKPIは何を設定すべきですか？

A: 架電数などの行動量だけを追うと疲弊し、定着しません。有効会話数、資料の閲覧率、商談創出数、有効商談率といった「質」の指標を併用してください。閲覧データを取れる仕組みがあれば、関心度を定量的に把握できます。

🌟 「温まってからかける」新規開拓へ

コレタ for Salesは、送った資料が誰に・いつ・どこまで見られたかを可視化するデジタルセールスルームです。関心が高まった相手を特定し、最適なタイミングでアプローチできます。

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最終更新: 2026年6月 | デジタルセールスナビ編集部