インサイドセールス（Inside Sales）とは、電話・メール・オンライン商談などを活用し、訪問せずに非対面で行う営業活動のことです。見込み客の育成からアポイント獲得、商談までを担い、訪問型の「フィールドセールス」と分業することで、営業組織全体の生産性を高めます。

買い手の購買行動が大きく変わるなか、インサイドセールスの重要性は増しています。コレタの営業電話の実態調査では約3人に2人（67.2%）が営業電話に出ない・折り返さないと回答しており、単なる架電量ではなく、非対面でいかに見込み客と関係を築くかが問われています。

この記事でわかること：

• インサイドセールスとは何か、フィールドセールスとの違い

• 代表的な役割（SDR/BDR）と追うべきKPI

• 立ち上げ5ステップ・組織体制・必要なツール・失敗の回避策

1. インサイドセールスとは？

定義

インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議などを使い、非対面（内勤）で行う営業活動の総称です。マーケティングが獲得したリードを引き継ぎ、見込み客を育成（ナーチャリング）しながら、商談化・受注へとつなげます。

近年は単なる「テレアポ部隊」ではなく、データに基づいて見込み客とコミュニケーションを設計する戦略的な役割へと進化しています。

フィールドセールスとの違い

多くの組織では、インサイドセールスが商談を創出し、フィールドセールスがクロージングを担う分業モデルを採用します。両者の連携設計が、成果を左右します。

IS・FSの引き渡し基準（SLA）と連携設計の詳細は、ISとフィールドセールスの連携設計｜SLAと引き渡し基準の作り方で解説しています。

2. インサイドセールスの2つの型：SDRとBDR

インサイドセールスは、対象とアプローチによって大きく2つに分かれます。

• SDR（Sales Development Representative／反響型）：マーケティング経由で獲得したリード（問い合わせ・資料請求など）に対応する「反響型」。スピーディな初動が成果を左右します。

• BDR（Business Development Representative／新規開拓型）：こちらからターゲット企業にアプローチする「新規開拓型」。重要顧客（エンタープライズ）向けに戦略的に行います。

自社のリード獲得状況に応じて、SDR中心かBDR中心かを設計します。

SDRとBDRの違い・KPI・使い分けの詳細は、SDRとBDRの違いとは？役割・KPI・使い分けで解説しています。

3. インサイドセールスの代表的なKPI

インサイドセールスは活動が定量化しやすく、KPI管理が成果に直結します。代表的な指標を整理します。

KPIの設計と運用は奥が深いため、インサイドセールスのKPI設計で詳しく解説しています。あわせてセールスパイプライン管理の視点を持つと、商談化以降の歩留まりまで見渡せます。

4. インサイドセールスの立ち上げ5ステップ

インサイドセールスは「人を採用して電話をかけ始める」だけでは機能しません。次の5ステップで立ち上げると成果が出やすくなります。

ステップ1：目的とKGIを定義する

「商談数を増やす」のか「受注額に貢献する」のか、まず目的を明確にします。目的によってSDR型かBDR型か、追うKPIも変わります。

ステップ2：対象リードと役割分担を決める

マーケティング・フィールドセールスとの境界を決めます。「どの状態のリードをインサイドセールスが担当し、どの基準でフィールドセールスへ渡すか」のルール（SLA）を明文化します。

ステップ3：トークとコンテンツを整備する

スクリプト、メールテンプレート、共有用の資料を用意します。買い手は非対面でも「自分に必要な情報」を求めるため、一方的な売り込みではなく検討を支援する内容が有効です。

トークスクリプトの構成・例文・改善方法は、インサイドセールスのトークスクリプトの作り方で解説しています。

ステップ4：ツールを導入し、データ基盤を整える

SFA/CRM、MA、オンライン商談ツール、そして資料の閲覧状況を可視化するデジタルセールスルームなどを整備します（詳細は次章）。

ステップ5：KPIをモニタリングし改善を回す

週次でKPIをレビューし、トーク・コンテンツ・リード基準を継続的に改善します。属人化を防ぐ型化の考え方はセールスイネーブルメントの型化が参考になります。

より詳しい立ち上げの進め方（30-60-90日プラン・採用と組織設計・KPI設計）は、インサイドセールスの立ち上げ手順【実践版】で解説しています。

5. インサイドセールスに必要なツール

特にDSRは、非対面営業と相性が良いツールです。送った資料が「誰に・どこまで見られたか」を把握でき、電話に頼らず買い手の関心を捉えられます。仕組みはデジタルセールスルーム（DSR）とは、電話に依存しない接点づくりは電話営業とDSRの関係で解説しています。

このような非対面営業を支えるソリューションとして、AI搭載のデジタルセールスルーム「コレタ for Sales」があります。資料の閲覧ログ可視化・商談の自動要約・SFA連携により、インサイドセールスの「見えない検討」をデータで把握できます。

6. インサイドセールスでよくある失敗と対策

• 架電数だけを追って疲弊する → 行動量だけでなく「有効会話数」「商談創出数」など質のKPIを併用する。

• フィールドセールスとの連携不全 → リードの引き渡し基準（SLA）を明文化し、双方でレビューする。

• 一方的な売り込みになる → 買い手の検討を支援する情報提供に切り替える。AI活用はAI営業とはも参照。

• データが分断している → SFA/CRMとツールを連携し、活動データを自動で蓄積する（データドリブン営業とは）。

7. まとめ

• インサイドセールスとは、非対面で見込み客を育成・商談化する営業活動

• フィールドセールスと分業し、IS＝商談創出、FS＝クロージングという役割分担が一般的

• 型は反響型のSDRと新規開拓型のBDRに分かれ、自社のリード状況で設計する

• KPIは行動量だけでなく「有効会話数」「商談創出数」など質の指標を併用する

• 立ち上げは、目的定義→役割分担→コンテンツ整備→ツール導入→KPI改善の5ステップ

買い手の67.2%が営業電話に出ない時代、インサイドセールスの価値は「架電量」ではなく「非対面でいかに検討を支援できるか」にシフトしています。まずは目的とKPIの定義から始めましょう。

よくある質問（FAQ）

Q1. インサイドセールスとは何ですか？

A: インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議などを使い、訪問せずに非対面で行う営業活動です。マーケティングが獲得したリードを育成し、商談化・受注へつなげる役割を担います。近年は単なるテレアポではなく、データに基づき見込み客とのコミュニケーションを設計する戦略的な役割へ進化しています。

Q2. インサイドセールスとフィールドセールスの違いは何ですか？

A: インサイドセールスは非対面でリード育成・商談化を担い、フィールドセールスは対面・訪問でクロージングを担います。多くの組織では、IS＝商談創出、FS＝受注という分業モデルを採用し、両者の連携で成果を高めます。

Q3. インサイドセールスのKPIは何を設定すればいいですか？

A: 架電数・接触数といった行動量に加え、有効会話数、商談創出数（アポ数）、有効商談率、受注貢献額などを設定します。行動量だけを追うと疲弊するため、質のKPIと併用するのがポイントです。詳しくはインサイドセールスのKPI設計の記事をご覧ください。

Q4. インサイドセールスの立ち上げ手順は？

A: ①目的とKGIの定義→②対象リードと役割分担（SLA）の設定→③トーク・コンテンツの整備→④ツール導入とデータ基盤の整備→⑤KPIのモニタリングと改善、の5ステップで進めると失敗を避けられます。

Q5. SDRとBDRの違いは何ですか？

A: SDR（反響型）はマーケティング経由のリードに対応する役割、BDR（新規開拓型）はこちらからターゲット企業にアプローチする役割です。自社のリード獲得状況に応じて、どちらを中心に据えるかを設計します。

Q6. 中小企業でもインサイドセールスは導入できますか？

A: はい。少人数でも、非対面で効率的に多くの見込み客と接触できるインサイドセールスは有効です。まずは1〜2名で反響型（SDR）から始め、KPIと型を整えながら拡大するのが現実的です。

🌟 インサイドセールスを強化したい方へ

コレタ for Salesは、資料の閲覧ログ可視化・商談の自動要約・SFA連携を一体で提供するAI搭載のデジタルセールスルームです。非対面営業で見えにくい「買い手の検討状況」をデータで把握し、電話に頼らない商談創出を支援します。

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最終更新: 2026年6月 | デジタルセールスナビ編集部