インサイドセールスの立ち上げは、「人を採用して電話をかけ始める」だけでは機能しません。目的の定義、組織体制、ターゲットとKPIの設計、ツール整備、そして立ち上げ初期の改善サイクルまでを順序立てて進める必要があります。

本記事は、インサイドセールス（非対面営業）をこれから立ち上げる・立て直す方に向けた実践プレイブックです。全体像（定義・役割・KPIの基本）はインサイドセールスとは？役割・KPI・立ち上げ手順で解説しているので、本記事では「実際にどう動くか」に踏み込みます。

この記事でわかること：

• 立ち上げ前に決めるべき準備事項

• 採用・組織体制とKPIの設計方法

• 30-60-90日の立ち上げプランと、初期によくある失敗の回避策

1. 立ち上げ前に決める3つの前提

ツールや人を揃える前に、次の3点を固めます。ここが曖昧なまま走ると、後で全体がぶれます。

① 目的とKGI

「商談数を増やす」のか「受注額に貢献する」のかで、設計はまったく変わります。KGI（最終目標）を1つに絞り、そこから逆算します。

② 型（SDR/BDR）の選択

反響対応中心ならSDR型、新規開拓中心ならBDR型です。自社のリード獲得状況に合わせて選びます。違いはSDRとBDRの違い・使い分けで詳しく解説しています。

③ マーケ・フィールドセールスとの境界

「どの状態のリードをインサイドセールスが担当し、どの基準でフィールドセールスへ渡すか」を先に決めます。連携設計の詳細はISとフィールドセールスの連携・SLA設計を参照してください。

2. 採用と組織体制の設計

立ち上げ期の人数と役割

立ち上げ初期は、1〜2名のスモールスタートが現実的です。最初から大人数を採用すると、トークやプロセスが固まる前に品質がばらつきます。まず少人数で「勝ち型」を作り、それを横展開します。

求める人物像

立ち上げ期は、マニュアルがない中で自ら改善できる人が向いています。傾聴力・仮説思考・データを見て動ける素養を重視します。

レポートライン

インサイドセールスをマーケティング配下に置くか、営業配下に置くかは組織により異なります。重要なのは、マーケ・IS・フィールドセールスがKPIで連動する設計にすることです。

3. ターゲットとKPIの設計

ターゲットリードの定義

「誰に・どの状態でアプローチするか」を明文化します。理想顧客像（ICP）とリードの優先度基準を決め、全員が同じ基準で動けるようにします。

KPIの設計

立ち上げ期は、行動量だけを追うと疲弊します。行動量と質の両方をKPIに置きます。

KPIの具体的な設計・運用はインサイドセールスのKPI設計で詳しく解説しています。あわせてセールスパイプライン管理の視点を持つと、商談化以降の歩留まりまで設計できます。

4. 30-60-90日の立ち上げプラン

立ち上げを3つの期間に分け、各期のゴールを明確にします。

〜30日：基盤づくり

• 目的・KGI・型・連携基準を確定

• ターゲットリードとKPIを定義

• トークスクリプト・メールテンプレート・共有資料の初版を作成

• SFA/CRM・オンライン商談ツール・DSRを最低限セットアップ

31〜60日：試験運用と改善

• 少人数で実際に架電・メール・オンライン商談を開始

• 有効会話数・商談創出数を週次でレビュー

• トークとコンテンツを実データで改善

• フィールドセールスへの引き渡しを試運転し、基準を調整

61〜90日：型化と横展開

• 成果の出たトーク・プロセスを「勝ち型」として標準化

• KPIの基準値（ベンチマーク）を確定

• 増員や対象拡大の判断材料を整理

• 属人化を防ぐ型化（セールスイネーブルメントの型化）を進める

5. 立ち上げ期のツール整備

最低限そろえたいのは、SFA/CRM・オンライン商談ツール・そして資料の閲覧状況を可視化するデジタルセールスルーム（DSR）です。

特にDSRは立ち上げ期に効果的です。送った資料が「誰に・どこまで見られたか」が分かれば、少人数でもフォローの優先順位を正確に判断できます。仕組みはデジタルセールスルーム（DSR）とはを参照してください。

このような非対面営業の立ち上げを支えるソリューションとして、AI搭載のデジタルセールスルーム「コレタ for Sales」があります。資料の閲覧ログ可視化・商談の自動要約・SFA連携により、立ち上げ初期から「見えない検討」をデータで把握し、勝ち型づくりを加速できます。

6. 立ち上げでよくある失敗と対策

• いきなり大人数で始める → 1〜2名で勝ち型を作ってから増員する。

• 行動量だけを追う → 有効会話数・商談創出数など質のKPIを併用する。

• コンテンツが未整備のまま架電 → 30日以内にトーク・メール・資料の初版を用意する。

• フィールドセールスとの基準が曖昧 → 引き渡し基準（SLA）を明文化し、双方でレビューする。

7. まとめ

• インサイドセールスの立ち上げは「目的→型→連携基準」の3前提を固めることから始める

• 立ち上げ期は1〜2名のスモールスタートで「勝ち型」を作る

• KPIは行動量だけでなく質（有効会話数・商談創出数）を併用する

• 30-60-90日で「基盤づくり→試験運用→型化」とゴールを分けて進める

• DSRなどで閲覧データを可視化すると、少人数でもフォロー精度が上がる

立ち上げの成否は、最初の前提設計と初期90日の改善サイクルで決まります。まずは目的とKGIの確定から着手しましょう。

よくある質問（FAQ）

Q1. インサイドセールスの立ち上げは何から始めればいいですか？

A: まず「目的とKGI」「SDR/BDRどちらの型か」「マーケ・フィールドセールスとの境界」の3点を固めます。ツールや採用はその後です。前提が曖昧なまま走ると全体がぶれるため、設計を先に行うことが成功の鍵です。

Q2. 立ち上げ時は何人で始めるべきですか？

A: 1〜2名のスモールスタートが現実的です。最初から大人数だと、トークやプロセスが固まる前に品質がばらつきます。少人数で「勝ち型」を作り、それを横展開して増員するのが定石です。

Q3. 立ち上げ期に設定すべきKPIは？

A: 行動量（架電数・接触数）に加え、質のKPI（有効会話数・商談創出数）を併用します。立ち上げ初期に行動量だけを追うと疲弊し、定着しません。成果KPI（有効商談率・受注貢献額）は型が固まってから重視します。

Q4. 立ち上げにはどのくらいの期間がかかりますか？

A: 目安は30-60-90日です。〜30日で基盤づくり、31〜60日で試験運用と改善、61〜90日で型化と横展開、というように期間ごとのゴールを分けて進めると、立ち上げが安定します。

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最終更新: 2026年6月 | デジタルセールスナビ編集部