BtoBのインサイドセールスとは、訪問せずに電話・メール・オンライン商談で見込み顧客と接点を持ち、商談機会を創出する営業手法です。マーケティングが獲得したリードを引き継ぎ、確度が高まった段階でフィールドセールスへ渡す役割を担います。

導入する企業は増えていますが、立ち上げたのに商談数が伸びないという相談も同じだけ増えています。その原因の多くは、体制や人材ではありません。前提が変わったのに、やり方が変わっていないことです。

コレタが購買担当者250名に実施した調査では、67.2%が営業電話に出ない・折り返さなかった経験を持ち、最多の理由は知らない番号には出ない（44.1%）でした。一方で78.0%は、詳細な資料やデモ動画があれば電話なしでも検討を進められると回答しています。

つまり買い手は、検討を止めているわけではありません。電話に出ないまま、自分で検討を進めています。

この記事でわかること：

• BtoBのインサイドセールスとは何か、役割とSDR・BDRの違い

• BtoB企業で導入が増えている3つの理由

• BtoBで機能しない4つの原因（買い手調査データで解説）

• 非対面で検討を進めてもらうための設計

1. BtoBのインサイドセールスとは

インサイドセールスとは、訪問を伴わない営業活動全般を指します。テレアポとの違いは、アポイント獲得だけが目的ではない点です。リードの育成、課題のヒアリング、検討状況の把握までを含みます。

フィールドセールスとの役割分担

この分業はTHE MODEL型の営業体制として広く採用されています。仕組みと落とし穴はザ・モデルとは？4分業の仕組みと情報分断という落とし穴で解説しています。

SDR型とBDR型

• SDR（Sales Development Representative）：問い合わせや資料請求など、反響のあったリードに対応する型。インバウンド中心

• BDR（Business Development Representative）：ターゲット企業を定めて自ら接点を作る型。アウトバウンド中心

BtoBでどちらを主軸にするかは、リード獲得の状況で決まります。リードが十分にあればSDR、足りなければBDRです。両者はKPIも人材要件も異なるため、最初に決める必要があります。

BtoBで特に重要になる理由

BtoCと違い、BtoBの購買は複数人・複数回・長期間です。コレタの調査では、BtoB購買の87%が複数人で意思決定し、64%は4名以上が関与していました。1回の接触で決まらないからこそ、継続的に接点を持つ役割が必要になります。

2. BtoB企業で導入が増えている3つの理由

理由①：訪問の費用対効果が下がった 移動時間がなくなれば、1日に接触できる件数は数倍になります。遠方の企業にもアプローチできます。

理由②：買い手が非対面を望んでいる コレタの調査（n=180）では、92.2%が買い手主導の接点を希望すると回答しました。希望する接点はメール41.6%、オンライン資料・動画38.0%が上位です。訪問は買い手にとっても負担です。

理由③：営業活動がデータとして残る 架電履歴、メール開封、資料閲覧が記録に残り、改善の材料になります。対面訪問では残らなかった情報です。

3. BtoBでインサイドセールスが機能しない4つの原因

ここからが本題です。体制を整えたのに成果が出ない場合、次の4つのどれかに当てはまります。

原因①：電話が、そもそも届いていない

最も多い原因です。67.2%が営業電話に出ない・折り返さなかった経験を持ち、理由の最多は知らない番号には出ない（44.1%）でした。

これは相手の関心の問題ではありません。着信の時点で判断されているため、トークスクリプトを磨いても改善しません。架電数を増やすほど、不応答も比例して増えます。

電話が届かない前提での接点設計は電話営業が届かない時代のデジタルセールスルーム活用で詳しく扱っています。

原因②：買い手が、すでに先に進んでいる

73.9%が営業不在でも社内検討が進んだと回答し、63.3%が初回商談ですでに知っている内容が多いと感じていました。

インサイドセールスが最初の接点だという前提が崩れています。買い手は比較サイトやベンダーのWebサイトで調べ終えてから接触してきます。そこで製品説明から入ると、買い手にとっては既知の情報の繰り返しになります。

求められているのは説明ではありません。Vol.1調査では、営業に求める価値の1位が50.0%の自社に合う・合わないの整理でした。この考え方は意思決定支援型営業とは？BtoBで成果を出す新しい営業の形で扱っています。

原因③：1人と話しても、決まらない

BtoB購買の87%は複数人で意思決定し、64%は4名以上が関与します。しかし意思決定者全員と話せた営業はわずか11.5%でした。

インサイドセールスが接触できるのは、通常1名です。その1名が社内で説明することになりますが、営業から聞いた内容をすべて社内に伝えられた担当者は30.8%にとどまります。

つまり、丁寧にヒアリングして良い関係を築いても、その内容の7割は社内に伝わっていません。意思決定者の見極め方は決裁者とは？意思決定者との違い・見極め方・アプローチ、顧客の社内稟議への関わり方は社内稟議とは？決裁との違い・通らない理由と通してもらう5つの方法にまとめています。

原因④：KPIが、買い手の実態と合っていない

架電数とアポ獲得数だけをKPIに置くと、原因①〜③がすべて見えなくなります。

• 電話に出ない相手は、記録上は不在としか残らない

• 検討中でもアポにならない相手は、見込みなしとして切られる

• 意思決定者に届いたかどうかは、そもそも計測されていない

73.9%が営業不在で検討を進めているという事実は、アポにならない相手の中に優良リードが埋もれていることを意味します。KPIの設計思想はインサイドセールスのKPI設定完全ガイド｜量・質・貢献の3層で設計する、フィールドセールスとの連携指標はISとFSのKPI設計｜分断を防ぎ連携を生む共通KPIの作り方で解説しています。

4. 非対面で検討を進めてもらう設計

4つの原因への打ち手は、共通しています。電話で追いかけるのをやめ、買い手が自分で進められる状態を用意することです。

打ち手①：電話の前に、見られる情報を置く

78.0%が、詳細な資料やデモ動画があれば電話なしでも検討を進められると回答しています。電話は「情報を届ける手段」ではなく「すでに情報を見た人と話す手段」に位置づけ直します。

打ち手②：接触の目的を、説明から整理に変える

すでに調べ終えている相手に必要なのは、自社に合うかどうかの判断材料です。他社との違い、向かないケース、導入時の負担を先に伝えるほうが信頼されます。

打ち手③：1人ではなく、社内に届く形で渡す

接触できるのが1名である前提に立ち、その1名が社内でそのまま使える資料を渡します。調査では57.1%が渡された資料を自分で作り直しており、83%が検討に必要な情報がまとまった専用ページがあれば社内共有しやすいと答えています。

社内で使われる資料の条件は営業提案書の作り方｜受注につながる構成と社内共有される資料の条件、買い手起点の設計思想はバイヤーイネーブルメントとは？買い手の意思決定を支援する営業で扱っています。

打ち手④：追わずに、見る

電話が届かない相手に架電を重ねても、状況は分かりません。資料の閲覧状況を見れば、誰がいつ何を見たか、新しい閲覧者が現れたかが分かります。これは架電数では得られない情報です。

こんな企業に向いています

• 架電数は足りているのに、商談数が伸びていない組織

• アポにならなかったリードを、その後追えていない組織

• 接触した担当者の社内で何が起きているか見えていない組織

このような課題に対しては、デジタルセールスルーム「コレタ for Sales」という選択肢があります。提案資料や動画を顧客ごとのページで渡し、誰がいつ何を見たかを可視化できるため、電話に頼らずに検討状況を把握できます。→ コレタ for Sales の詳細はこちら

5. BtoBでの立ち上げ手順

体制づくりの具体的な進め方は別記事にまとめています。前提として押さえておくべきは次の3点です。

1. KGIを1つに絞る：商談数か受注貢献か。両方を追うと設計がぶれます

2. SDRかBDRかを決める：リード獲得状況で決まります。KPIも人材要件も変わります

3. フィールドセールスへの引き渡し基準を先に決める：後から決めると、質が低い・追客が甘いという対立が生まれます

30-60-90日の具体的なプラン、採用と組織体制、初期によくある失敗の回避策はインサイドセールスの立ち上げ手順｜30-60-90日プランと組織・体制設計で解説しています。

オンライン商談の進め方はオンライン商談とは？web商談の進め方・成果を分ける7つのコツ、案件の見極め基準はBANTとは？BtoB商談で使う4つの確認項目をご覧ください。

6. まとめ

• BtoBのインサイドセールスとは、訪問せずに商談機会を創出し育成する営業手法です。SDR型とBDR型があり、リード獲得状況で選びます

• 導入が増えているのは、費用対効果・買い手の希望（92.2%が買い手主導を希望）・データが残ることの3点が理由です

• 機能しない原因は4つ。電話が届いていない（67.2%が出ない）／買い手が先に進んでいる（73.9%）／1人と話しても決まらない（87%が複数人、全員と話せたのは11.5%）／KPIが実態と合っていない

• 打ち手は、電話の前に見られる情報を置く、説明ではなく整理を渡す、1人ではなく社内に届く形で渡す、追わずに見る

インサイドセールスが機能しないのは、担当者の努力不足ではありません。電話に出ない相手に電話をかけ続ける設計になっているからです。

こんな企業に向いています

• インサイドセールスを立ち上げたが、商談数が計画に届いていない組織

• 架電リストは消化しているのに、成果が見えない組織

• 非対面で検討を進めてもらう仕組みを持っていない組織

→ コレタ for Sales の詳細はこちら

買い手側の実態はBtoB購買担当者の実態2026：意思決定の裏側、仕組みの全体像はデジタルセールスルームとは？意味・機能・おすすめツール比較と選び方にまとめています。

よくある質問（FAQ）

Q1. BtoBのインサイドセールスとは何ですか？

訪問せずに電話・メール・オンライン商談で見込み顧客と接点を持ち、商談機会を創出する営業手法です。マーケティングが獲得したリードを引き継ぎ、確度が高まった段階でフィールドセールスへ渡します。アポイント獲得だけを目的とするテレアポとは異なり、リードの育成と検討状況の把握まで含みます。

Q2. BtoBでインサイドセールスが特に有効なのはなぜですか？

BtoBの購買は複数人・複数回・長期間で進むためです。コレタの調査では、BtoB購買の87%が複数人で意思決定し、64%は4名以上が関与していました。1回の接触で決まらないため、継続的に接点を持つ役割が必要になります。

Q3. SDRとBDRの違いは何ですか？

SDRは問い合わせや資料請求など反響のあったリードに対応する型（インバウンド中心）、BDRはターゲット企業を定めて自ら接点を作る型（アウトバウンド中心）です。リードが十分にあればSDR、足りなければBDRを主軸にします。KPIも人材要件も異なるため、最初にどちらかを決めます。

Q4. 架電数は足りているのに商談が増えません。なぜですか？

電話が届いていない可能性が高いです。コレタの調査では67.2%が営業電話に出ない・折り返さなかった経験を持ち、理由の最多は知らない番号には出ない（44.1%）でした。着信の時点で判断されているため、トークスクリプトの改善では解決しません。電話の前に、資料や動画など見られる情報を置く設計が必要です。

Q5. アポにならなかったリードは切ってよいですか？

切らないほうが賢明です。調査では73.9%が営業不在でも社内検討を進めたと回答しています。今すぐアポにならない相手も、水面下で検討している可能性があります。アポ獲得数だけをKPIに置くと、この層を見込みなしとして取りこぼします。

Q6. インサイドセールスとテレアポの違いは何ですか？

目的が異なります。テレアポはアポイント獲得が目的ですが、インサイドセールスはリードの育成、課題のヒアリング、検討状況の把握までを担います。評価指標も、架電数だけでなく商談の質や受注への貢献まで含めて設計します。

Q7. 接触した担当者の社内で何が起きているか、どう把握すればいいですか？

電話やメールで聞いても、答えは返ってきにくいのが実態です。調査では、社内行動を営業に伝えなかった理由の最多が、社内合意が得られていないうちに外部へ共有することへの抵抗（61.9%）でした。資料の閲覧状況を見るほうが確実です。誰がいつ何を見たか、新しい閲覧者が現れたかが分かります。

Q8. インサイドセールスの立ち上げには何人必要ですか？

立ち上げ初期は1〜2名のスモールスタートが現実的です。最初から大人数を採用すると、トークやプロセスが固まる前に品質がばらつきます。まず少人数で勝ち型を作り、それを横展開する順序が安全です。

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• インサイドセールスとは？役割・KPI・立ち上げ手順

最終更新: 2026年6月 | デジタルセールスナビ編集部