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2026.06
SDRとBDRの違いとは？役割・KPI・使い分けをわかりやすく解説
SDRとBDRは、どちらもインサイドセールス（非対面営業）の役割ですが、アプローチの方向が逆です。SDRは「入ってきたリードに対応する反響型」、BDRは「こちらから狙った企業を開拓する新規開拓型」——この違いを理解すると、自社に合ったインサイドセールスの設計ができます。
本記事では、SDRとBDRの定義・役割・KPI・使い分けを整理します。インサイドセールス全体の役割やKPIの基本はインサイドセールスとは？役割・KPI・立ち上げ手順で解説しているので、本記事は2つの型の違いに絞って深掘りします。
この記事でわかること：
SDR・BDRそれぞれの定義と役割
2つの型のKPI・向いている企業の違い
自社はどちらを中心に据えるべきかの判断基準
1. SDRとBDRとは？それぞれの定義
SDR（Sales Development Representative）＝反響型
SDRは、マーケティングが獲得したリード（問い合わせ・資料請求・ウェビナー参加など）に対応する反響型のインサイドセールスです。すでに自社に何らかの関心を示した相手にアプローチするため、初動のスピードと的確なフォローが成果を左右します。
BDR（Business Development Representative）＝新規開拓型
BDRは、こちらからターゲット企業に能動的にアプローチする新規開拓型のインサイドセールスです。まだ接点のない企業、とくに重要顧客（エンタープライズ）に対して、戦略的にアプローチします。
2. SDRとBDRの違い（比較表）
項目 | SDR（反響型） | BDR（新規開拓型） |
|---|---|---|
アプローチ方向 | インバウンド（受け） | アウトバウンド（攻め） |
対象 | マーケ獲得リード | 狙ったターゲット企業 |
起点 | 問い合わせ・資料請求など | 自社からの能動的アプローチ |
主なKPI | リード対応スピード・商談化率 | ターゲット内アポ獲得数・開拓社数 |
向く企業 | リード流入が多い企業 | 重要顧客を狙う・新市場開拓する企業 |
SDRは「来た球をいかに早く・的確に返すか」、BDRは「狙った相手にいかに接点を作るか」が肝です。求められるスキルも異なり、SDRはスピードと傾聴、BDRは仮説構築と粘り強さが重視されます。
3. SDRとBDRのKPIの違い
両者は成果の測り方が異なります。
SDRのKPI：リード対応スピード（スピードリード）、有効会話数、商談化率（リード→商談）。マーケとの連携品質が成果に直結します。
BDRのKPI：ターゲットリスト内のアポ獲得数、開拓社数、重要顧客の商談創出。中長期の関係構築を評価する視点も必要です。
KPIの具体的な設計はインサイドセールスのKPI設計で詳しく解説しています。
4. 自社はどちらを中心に据えるべきか
判断の軸はシンプルで、リードの流入量です。
リード流入が十分にある → まずSDRを整備し、来たリードを取りこぼさない体制を作る。
リード流入が少ない／重要顧客を狙う → BDRで能動的に開拓する。
両方必要 → SDRで足元を固めつつ、重要顧客にはBDRを並走させる。
立ち上げ初期は、無理に両方を始めず、自社のリード状況に合う型から着手するのが定石です。立ち上げの進め方はインサイドセールスの立ち上げ手順【実践版】を参照してください。
なお、SDR・BDRいずれの場合も、買い手の67.2%が営業電話に出ない時代（営業電話の実態調査）には、電話だけに頼らず、資料の閲覧データなどで関心を捉える工夫が欠かせません。このような非対面の関係構築を支えるのが、AI搭載のデジタルセールスルーム「コレタ for Sales」です。送った資料の閲覧状況を可視化し、SDR・BDRどちらのフォロー精度も高められます。
5. SDR・BDRでよくある誤解
「BDR＝ただのテレアポ」ではない → BDRは狙った企業に仮説を持って接点を作る戦略的役割です。
「SDRは受け身でいい」ではない → 反響対応もスピードと的確さが成果を分けます。放置は機会損失に直結します。
「片方だけあればいい」とは限らない → リード状況により最適な構成は変わります。
6. まとめ
SDRは反響型（マーケ獲得リードに対応）、BDRは新規開拓型（狙った企業を能動的に開拓）
KPIはSDR＝対応スピード・商談化率、BDR＝アポ獲得数・開拓社数と異なる
どちらを中心にするかは「リードの流入量」で判断する
立ち上げ初期は自社に合う型から着手し、必要に応じて並走させる
自社のリード流入を見極め、まずは取り組むべき型を1つに決めることが、インサイドセールス設計の第一歩です。
よくある質問（FAQ）
Q1. SDRとBDRの違いは何ですか？
A: SDRはマーケティングが獲得したリードに対応する「反響型（インバウンド）」、BDRはこちらからターゲット企業に能動的にアプローチする「新規開拓型（アウトバウンド）」のインサイドセールスです。アプローチの方向と対象が逆になります。
Q2. SDRとBDRはどちらを先に始めるべきですか？
A: リード流入が十分にあるならSDRから、リードが少ない・重要顧客を狙うならBDRから着手します。判断軸は「リードの流入量」です。立ち上げ初期は無理に両方始めず、自社に合う型から始めるのが定石です。
Q3. SDRとBDRのKPIはどう違いますか？
A: SDRはリード対応スピード・有効会話数・商談化率を重視し、BDRはターゲット内のアポ獲得数・開拓社数・重要顧客の商談創出を重視します。BDRは中長期の関係構築を評価する視点も必要です。
Q4. BDRはテレアポと同じですか？
A: いいえ。BDRは狙ったターゲット企業に仮説を持って戦略的に接点を作る役割で、単なる架電量を追うテレアポとは異なります。相手の課題を想定したアプローチが求められます。
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最終更新: 2026年6月 | デジタルセールスナビ編集部
