失注分析とは、受注に至らなかった商談（失注案件）を振り返り、「なぜ負けたのか」を構造的に明らかにして次の受注につなげる取り組みのことです。受注した案件の成功要因を学ぶのと同じくらい、失注の原因を正しく特定することは受注率改善の近道になります。

しかし多くの現場では、失注理由が「価格」「タイミング」といった曖昧な一言で片付けられ、改善に活かされていません。本記事では、失注原因の分類から、5ステップの分析手順、すぐ使えるテンプレートまでを解説します。

この記事でわかること：

• 失注分析とは何か、なぜ重要なのか

• よくある失注原因の分類と、見落とされがちな"本当の理由"

• 5ステップの分析手順・改善策・分析テンプレート

1. 失注分析とは？なぜ受注率改善に直結するのか

定義

失注分析とは、受注できなかった案件を対象に、失注の原因を分類・分析し、再現性のある改善策を導く取り組みです。個別の案件を「運が悪かった」で終わらせず、複数の失注に共通するパターンを見つけることが目的です。

なぜ重要なのか

失注分析が重要な理由は、失注の多くが「商談スキル」ではなく「商談プロセスの構造的な抜け」に起因するからです。たとえば、提案内容は良くても決裁者に届いていなかった、社内検討の段階で情報が不足していた、といったケースです。

コレタのBtoB意思決定の実態調査2026では、BtoB購買の87%が複数人で意思決定しているにもかかわらず、意思決定者全員と話せた営業はわずか11.5%でした。つまり、「誰に届いていなかったか」を分析しないまま個人の頑張りで挽回しようとしても、同じ失注を繰り返してしまいます。受注率改善の全体像はBtoB成約率改善 完全ガイドで解説しています。

2. よくある失注原因の分類

失注理由を曖昧にしないために、まずは原因をカテゴリで整理します。代表的な失注原因は次の5つに大別できます。

「価格」「タイミング」と報告される失注の裏には、情報が決裁者に届いていない／差別化が伝わっていないという構造的な原因が隠れていることが多くあります。決裁者の見極め方は決裁者とは？意思決定者との違い・見極め方で詳しく解説しています。

3. 失注分析の5ステップ

失注分析は、感覚ではなく手順に沿って進めると再現性が高まります。

ステップ1：失注案件を集める

直近3〜6ヶ月の失注案件をリストアップします。件数が少ないと傾向が見えないため、ある程度まとめて分析するのがポイントです。

ステップ2：失注理由を一次情報で記録する

営業担当の主観だけでなく、可能なら顧客側の本音を拾います。失注後のヒアリングや、商談中の顧客の反応・閲覧データが手がかりになります。

ステップ3：原因を分類・集計する

ステップ2の理由を、前章の5分類（価格・タイミング・競合・社内事情・ニーズ不一致）に振り分け、件数を集計します。最も多い分類が、組織の"勝てていないパターン"です。

ステップ4：商談プロセスのどこで失注したかを特定する

失注がどのフェーズで起きたかを可視化します。初回商談・提案・クロージングのどこで止まったのかをBtoBの営業4フェーズやセールスパイプライン管理の観点で整理すると、ボトルネックが見えてきます。

ステップ5：改善策を立て、次の商談に組み込む

分類とフェーズから導いた改善策を、チームの標準アクションに落とし込みます。たとえば「決裁者把握の質問を初回商談で必ず行う」「提案後に要点資料をDSRで共有し閲覧を確認する」などです。

このような「失注の構造を見える化する」仕組みとして、AI搭載のデジタルセールスルーム「コレタ for Sales」が役立ちます。提案資料の閲覧ログや商談データを蓄積することで、「どの資料が見られず、どのフェーズで離脱したか」をデータで把握でき、勘に頼らない失注分析が可能になります。

4. 失注を防ぐための改善策

失注分析で見えた課題は、次の打ち手につなげてこそ意味があります。代表的な改善策を分類別に示します。

• 価格・価値が伝わらない → 価値提案の強化：機能ではなく投資対効果・導入効果を前面に出す。

• 決裁者に届かない → キーマン把握の徹底：決裁者の見極めとアプローチを商談プロセスに組み込む。

• 社内検討が止まる → 検討を支援する情報提供：意思決定者向けの要点資料・FAQを用意し、社内で共有されやすくする。意思決定支援の考え方は意思決定支援型営業とはを参照。

• 再現性がない → データドリブンな改善：失注・受注データを蓄積し、勝ちパターンを分析する（データドリブン営業とは）。

• 属人化 → プロセスの型化：セールスイネーブルメントの型化で、分析と改善を組織の仕組みにする。

5. すぐ使える失注分析テンプレート

次の項目を案件ごとに記録すると、失注分析が一気に進みます。

このテンプレートをスプレッドシートやSFAで運用し、月次で集計・レビューすると、失注の傾向と改善の効果が継続的に見えるようになります。

6. まとめ

• 失注分析とは、失注案件の原因を分類・分析し、再現性のある改善につなげる取り組み

• 失注原因は「価格・タイミング・競合・社内事情・ニーズ不一致」の5分類で整理する

• 「価格」「タイミング」の裏には、決裁者に情報が届いていない等の構造的原因が隠れている

• 集める→記録→分類→フェーズ特定→改善の5ステップで、感覚でなく手順で分析する

• 閲覧ログや商談データを蓄積すると、勘に頼らない失注分析が可能になる

失注は「終わった案件」ではなく「次の受注のための情報源」です。まずは直近の失注案件を5分類で振り返ることから始めましょう。

よくある質問（FAQ）

Q1. 失注分析とは何ですか？

A: 失注分析とは、受注に至らなかった商談を振り返り、失注の原因を分類・分析して、次の受注につながる改善策を導く取り組みです。個別案件を「運が悪かった」で終わらせず、複数の失注に共通するパターンを見つけることが目的です。

Q2. よくある失注の原因は何ですか？

A: 「価格・予算」「タイミング」「競合」「社内事情」「ニーズ不一致」の5つに大別できます。ただし「価格が高い」「時期尚早」と報告される裏には、価値が伝わっていない・決裁者に情報が届いていないといった構造的な原因が隠れていることが多くあります。

Q3. 失注分析はどう進めればいいですか？

A: ①失注案件を集める→②失注理由を一次情報で記録する→③5分類で集計する→④どのフェーズで失注したか特定する→⑤改善策を標準アクションに組み込む、の5ステップで進めます。件数をまとめて分析すると傾向が見えやすくなります。

Q4. 失注理由はどうやって正確に把握できますか？

A: 営業担当の主観だけでなく、失注後のヒアリングや、商談中の顧客の反応・資料の閲覧データを手がかりにします。デジタルセールスルームなどで提案資料の閲覧ログを取れば、「どの資料が見られず、どこで離脱したか」をデータで把握できます。

Q5. 失注分析で受注率はどのくらい上がりますか？

A: 効果は組織の課題によりますが、失注の最多パターン（例：決裁者未到達）を特定して対策すれば、同種の失注を継続的に減らせます。重要なのは一度きりでなく、月次で分析・改善を回し続けることです。

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最終更新: 2026年6月 | デジタルセールスナビ編集部