AIDMA（アイドマ）とは？5段階の意味・営業活用とAISAS・AIDAとの違い【完全ガイド】
AIDMA（アイドマ）とは、消費者が商品を認知してから購買に至るまでの心理を「Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）」の5段階で捉える購買行動モデルです。結論から言えば、AIDMAの価値は、顧客が「今どの段階にいるか」を把握し、その段階に合った働きかけをすることで、購買までの流れを設計できる点にあります。関心もない相手にいきなり売り込んでも響かないのは、段階を飛ばしているからです。
ただし、AIDMAは1920年代に提唱された古典的なモデルで、そのまま現代のBtoBに当てはめると実態とずれます。コレタの独自調査（BtoB購買の実態調査2026）によると、買い手の38.3%がAIで情報収集し、73.9%が営業不在で社内検討を進めています。買い手は自ら検索・比較・検討する時代になり、AIDMAの前提（企業からの一方向の働きかけ）だけでは説明しきれません。この記事では、AIDMAの基本と、現代に合わせた使い方までを解説します。
この記事で分かることは次の3点です。
AIDMAの5段階の意味と、各段階での営業の働きかけ
AIDMA・AIDA・AISASの違い
買い手主導時代にAIDMAをどう活かすか
AIDMAを含む各種の購買行動モデルの比較は購買行動モデル一覧（AIDMA・AISAS・DECAX）、営業フレームワーク全体は営業フレームワーク・話法12選を参照してください。
1. AIDMAとは？──購買行動の5段階
AIDMAは、消費者の心理の変化を5つの段階で表します。それぞれの頭文字を取っています。
段階 | 意味 | 顧客の状態 |
|---|---|---|
Attention | 注意 | 商品・サービスの存在を知る |
Interest | 関心 | 興味を持ち、もっと知りたくなる |
Desire | 欲求 | 「欲しい」「使いたい」と感じる |
Memory | 記憶 | 商品を記憶し、比較・検討する |
Action | 行動 | 購入・契約する |
AIDMAの要点は、顧客は一足飛びに購入しないという前提です。まず知り（Attention）、興味を持ち（Interest）、欲しくなり（Desire）、覚えて検討し（Memory）、最後に行動する（Action）。この順に心理が動くため、各段階に合った働きかけが必要になります。
2. 各段階での営業・マーケティングの働きかけ
AIDMAを営業やマーケティングに活かすには、顧客の段階に応じて打ち手を変えます。
Attention（注意）：まず知ってもらう。広告、SEO記事、SNS、展示会などで接点を作ります。
Interest（関心）：興味を深めてもらう。役立つ情報、事例、課題提起のコンテンツを届けます。
Desire（欲求）：欲しいと感じてもらう。導入メリットや成功事例で、自分ごと化を促します。
Memory（記憶）：覚えて比較してもらう。比較資料、ホワイトペーパー、継続的な接触で記憶に残します。
Action（行動）：行動を後押しする。デモ、見積もり、明確な次のステップを提示します。
段階を飛ばすと失敗します。まだ関心も薄い相手（Interest段階）に、いきなり契約を迫る（Action向けの働きかけ）と、断られて終わります。相手の段階を見極め、次の段階へ一歩進める働きかけをするのが基本です。段階に応じて見込み客を育てる考え方はリードナーチャリングとは？見込み客育成の運用ステップで解説しています。
3. AIDMA・AIDA・AISASの違い
AIDMAには、似た購買行動モデルがいくつかあります。代表的な3つの違いを押さえておきましょう。
モデル | 構成 | 特徴 |
|---|---|---|
AIDA | Attention→Interest→Desire→Action | AIDMAの原型。Memoryがないシンプル版 |
AIDMA | Attention→Interest→Desire→Memory→Action | AIDAにMemory（記憶・検討）を追加 |
AISAS | Attention→Interest→Search→Action→Share | デジタル時代版。Search（検索）とShare（共有）が特徴 |
最大の違いは、AISASが「Search（検索）」と「Share（共有）」を含む点です。現代の買い手は、興味を持つと自分で検索し（Search）、購入後にSNSやレビューで共有します（Share）。この「買い手が自ら動く」行動は、企業からの一方向の働きかけを前提とするAIDMAでは捉えきれません。BtoBでも、買い手が自ら情報収集する傾向が強まっています。各モデルの詳しい比較と使い分けは購買行動モデル一覧で解説しています。
4. 買い手主導時代にAIDMAをどう活かすか
AIDMAは古典的なモデルですが、「顧客の心理には段階がある」という本質は今も有効です。問題は、その段階を企業が一方的に動かせなくなったことです。
現代の買い手は、Attention（認知）の後、企業に接触する前に自分で検索・比較・検討まで進めます。コレタの調査では、営業不在で社内検討を進めた買い手が73.9%にのぼりました。つまり、DesireやMemoryの段階が、営業の見えない場所で進行しているのです。
だからこそ、現代のAIDMA活用は「各段階で買い手が自分で情報にアクセスできる状態を作る」ことが鍵になります。認知段階ではSEOやAIに見つけてもらい（AI営業とは？活用法も参照）、関心・欲求段階では役立つコンテンツや事例を用意し、記憶・検討段階では比較しやすい資料を提供する。そして、買い手が今どの段階で何を見ているかを把握できれば、的確なタイミングで次の一手を打てます。
このような「買い手が今どの段階にいて、何に反応しているか」を可視化したい場面で役立つのが、AI搭載のデジタルセールスルーム『コレタ for Sales』です。提案資料や事例の閲覧ログから、買い手の関心の高まり（Desire）や比較検討（Memory）の動きを捉え、Actionへの後押しのタイミングを逃しません。→ コレタ for Sales の詳細はこちら
5. AIDMAを営業プロセスに組み込む
AIDMAは、営業プロセスの設計にも使えます。自社の営業活動が、顧客のどの段階に対して行われているかを整理すると、抜けている働きかけが見えてきます。
たとえば、Attention（認知）とAction（行動）の施策はあるのに、Interest〜Memory（関心〜検討）を育てる施策が薄い、というケースはよくあります。この「中間の育成」が抜けると、認知した見込み客が検討段階で離脱します。各段階の施策を棚卸しし、抜けを埋めることが、成果につながります。営業プロセス全体の設計はBtoB営業の4フェーズ、段階に応じた提案の伝え方はFABE話法とは？やSPIN話法とは？も参考になります。こうした型を組織で共有する方法はセールスイネーブルメントの型化で解説しています。
まとめ
AIDMAは、購買心理を「注意→関心→欲求→記憶→行動」の5段階で捉えるモデル
顧客の段階に合った働きかけをし、段階を飛ばさないことが基本
AIDAはMemoryなしのシンプル版、AISASはSearch・Shareを含むデジタル時代版
現代の買い手は自ら検索・比較するため、AIDMAの一方向前提だけでは不十分
各段階で買い手が情報にアクセスできる状態を作り、反応を可視化するのが鍵
AIDMAは古典的なモデルですが、「顧客の心理に段階がある」という視点は今も有効です。まずは自社の営業・マーケ施策が、どの段階に対して行われているかを整理してみてください。抜けている段階こそ、伸びしろです。→ コレタ for Sales の詳細はこちら
各購買行動モデルの比較は購買行動モデル一覧、営業フレームワーク全体は営業フレームワーク・話法12選をご覧ください。
よくある質問（FAQ）
Q1. AIDMA（アイドマ）とは何ですか？ A. 消費者が商品を認知してから購買に至るまでの心理を「Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）」の5段階で捉える購買行動モデルです。1920年代に提唱された古典的なモデルで、顧客が今どの段階にいるかを把握し、その段階に合った働きかけをするために使われます。
Q2. AIDMAの5つの段階とは何ですか？ A. Attention（存在を知る）、Interest（興味を持つ）、Desire（欲しいと感じる）、Memory（記憶し比較検討する）、Action（購入・契約する）の5つです。顧客は一足飛びに購入せず、この順に心理が動くとされます。各段階で必要な働きかけが異なるため、相手の段階を見極めることが重要です。
Q3. AIDMAとAISASの違いは何ですか？ A. AIDMAは「注意→関心→欲求→記憶→行動」で、企業からの一方向の働きかけを前提とします。AISASは「注意→関心→Search（検索）→行動→Share（共有）」で、買い手が自ら検索し、購入後に共有するデジタル時代の行動を反映しています。現代の買い手は自ら情報収集するため、AISASの方が実態に近い場面が増えています。
Q4. AIDMAとAIDAの違いは何ですか？ A. AIDAは「Attention→Interest→Desire→Action」の4段階で、AIDMAの原型です。AIDMAは、これにMemory（記憶・検討）を加えた5段階です。すぐに購入しない商材では、興味を持った後に記憶し比較検討する段階が重要なため、Memoryを加えたAIDMAがよく使われます。
Q5. AIDMAはBtoB営業でも使えますか？ A. 「顧客の心理に段階がある」という本質は使えますが、そのままでは不十分です。BtoBでは複数人が関与し、買い手が営業不在で検討を進めるため（コレタ調査で73.9%）、DesireやMemoryの段階が営業の見えない場所で進行します。各段階で買い手が自分で情報にアクセスできる状態を作り、反応を可視化する現代的な活用が有効です。
Q6. AIDMAはもう古いのですか？ A. モデルとしては古典的ですが、考え方は今も有効です。ただし「企業が段階を一方的に動かせる」という前提は、買い手が自ら検索・比較する現代には合いません。AISASやDECAXといった新しいモデルも参考にしつつ、「顧客の段階に応じた働きかけ」という本質を、買い手主導の実態に合わせて使うのが適切です。
