オンライン商談（web商談）とは、Web会議システムを使って非対面で顧客と商談を行うことです。移動時間がゼロになり、遠方の顧客にも接触でき、録画によって商談内容を資産化できます。一方で、対面と決定的に違う点が1つあります。画面を閉じた瞬間に、情報が相手の手元に何も残らないことです。

対面商談なら、紙の資料が机の上に残ります。オンライン商談では、画面共有した資料も口頭で伝えた補足も、通話終了と同時に消えます。そのあと買い手は、自分の記憶だけで社内に説明することになります。コレタが購買担当者100名に実施した調査では、商談後に社内で何らかの行動を取った人が91%いる一方、営業から聞いた内容をすべて社内に伝えられた人は30.8%にとどまりました。

オンライン商談の成果は、通話中の話し方だけでは決まりません。本記事では基本の進め方と7つのコツを押さえたうえで、商談後まで含めた設計方法を解説します。

この記事でわかること：

• オンライン商談（web商談）とは何か、対面・電話との違い

• 商談前・当日・商談後の具体的な進め方

• 成果を分ける7つのコツ

• ツールを選ぶときに見る3つの層

• 買い手調査から見えた、オンライン商談で最も抜けやすい工程

※本記事はBtoB（法人営業）のオンライン商談を扱います。

1. オンライン商談（web商談）とは

オンライン商談とは、Web会議システムを使って、訪問せずに顧客と商談を行う手法です。web商談・リモート商談・遠隔商談もほぼ同じ意味で使われます。

対面・電話との違い

最後の行が、オンライン商談を設計するうえで最も重要な違いです。移動コストが下がる一方で、買い手の手元に残る情報は対面より少なくなります。

なぜオンライン商談が定着したのか

一時的な代替手段ではなく、買い手側が望んでいる形式だからです。コレタの調査（Vol.1・n=180）では、92.2%が買い手主導の接点を希望すると回答しています。またVol.2（n=250）では、希望する接点としてメール41.6%、オンライン資料・動画38.0%が上位に並び、非同期・デジタルの接点が選ばれていました。

同じVol.2では67.2%が営業電話に出なかった・折り返さなかった経験を持ち、最多の理由は知らない番号には出ない（44.1%）でした。電話をかけ直してもらう前提の営業は成立しにくくなっています。電話とオンライン接点の関係は電話営業が届かない時代のデジタルセールスルーム活用で詳しく扱っています。

2. オンライン商談のメリットとデメリット

メリット

• 移動時間がゼロになる：1日の商談本数を増やせ、遠方の顧客にも接触できます

• 録画・記録が容易：商談内容をそのまま振り返れます。これは対面ではほぼ不可能でした

• 同席のハードルが低い：上司や技術担当を同席させやすく、日程調整の負担も小さいです

• 買い手側の負担も小さい：会議室の確保や来客対応が不要になります

2つ目の録画は、営業組織としての価値が大きい要素です。商談が残れば、トップ営業の勝ちパターンを言語化できます。この進め方は商談分析とは？AIで商談を可視化して勝ちパターンを抽出する方法で解説しています。

デメリット

• 雑談が生まれにくい：関係構築の情報が入ってきません

• 反応が読みにくい：表情の変化や他の参加者の様子が把握しづらくなります

• 集中が切れやすい：買い手は別の作業をしながら参加していることがあります

• 商談後に何も残らない：前述のとおり、対面と最も違う点です

• 同席者が発言しない：対面なら口を挟む人が、オンラインでは黙って聞いているだけになります

最後の点は軽視されがちですが、BtoBでは致命的になり得ます。コレタの調査ではBtoB購買の87%が複数人で意思決定しており、64%は4名以上が関与しています。画面の向こうで黙っている人が決裁者である可能性は十分にあります。意思決定者の見極め方は決裁者とは？意思決定者との違い・見極め方・アプローチにまとめています。

3. オンライン商談の進め方

商談前：3つの準備

1. 参加者と役割を事前に確認する 日程調整のメールで、参加予定者と各自の役割を聞いておきます。誰が決裁者で誰が実務担当かがわかっていれば、当日の話し方を変えられます。

2. 資料を事前に送る 当日に初めて見せるのではなく、先に送ります。コレタの調査（Vol.1）では63.3%が初回商談ですでに知っている内容が多いと感じていました。基本説明に時間を使うほど、商談の価値は下がります。

3. 接続テストの案内を入れる 5分前の入室を案内し、音声が出ない場合の連絡先を明記します。冒頭5分を接続トラブルで失うのは、オンライン商談で最も多い損失です。

当日：時間配分の目安

60分の商談なら、次の配分を目安にします。

最後の10分が最も重要です。ここで社内検討に必要なものを聞いておかないと、商談後に情報が足りず止まります。

商談後：24時間以内にやること

• 議事録と決定事項を送る（自動化できます。商談議事録をAIで自動化する設定手順を参照してください）

• 買い手が社内共有に使える形で資料を渡す

• 次のステップと期限を明記する

• 録画を振り返り、勝ちパターンと詰まった箇所を記録する

4. 成果を分ける7つのコツ

コツ①：説明を減らし、整理を増やす

Vol.1調査では、購買判断で参考にした情報源として営業担当者の説明を挙げた人は11.1%で9項目中最下位でした。一方、営業に求める価値の1位は50.0%が自社に合う・合わないの整理と回答しています。

つまり買い手は説明を求めていません。求めているのは判断の整理です。オンライン商談では特に、機能紹介を削って、御社のケースではこう使えて、ここは合いませんという整理に時間を割くほうが刺さります。この考え方は意思決定支援型営業とは？BtoBで成果を出す新しい営業の形で体系的に扱っています。

コツ②：冒頭でアジェンダを合意する

今日は30分で、現状の確認と、当社が合うかどうかの判断材料をお渡しするところまで進めたいと思いますが、いかがでしょうか。この一言で商談の目的が共有されます。オンラインでは場の空気で軌道修正できないため、言葉で明示する必要があります。

コツ③：黙っている参加者に話を振る

同席者が3名以上いる場合、名前を呼んで意見を聞きます。オンラインでは発言のタイミングが掴みにくく、黙っている人は関心がないのではなく発言できていないだけです。

コツ④：資料より実物の画面を見せる

製品であれば、スライドよりも実際の画面を操作して見せるほうが理解が早くなります。オンライン商談はここが対面より優位な点です。

コツ⑤：1枚に1メッセージの資料を使う

オンラインでは画面が小さく、情報量の多い資料は読まれません。1スライド1メッセージに分解します。何を渡すかの整理は営業の型化とは？再現性を高める4ステップも参考になります。

コツ⑥：録画して、自分の商談を見返す

自分の商談を見返すと、話しすぎている箇所がはっきりわかります。これは記録が残るオンライン商談だけができる改善です。組織として続けると属人化の解消にもつながります。詳しくは営業の属人化とは？原因・リスクと解消する5つのステップをご覧ください。

コツ⑦：商談後に残るものを設計する

7つのうち、最も見落とされていて最も効くのがこれです。次章で詳しく扱います。

5. オンライン商談の成果は、画面を閉じたあとで決まる

ここが他の解説ではあまり触れられない部分です。

オンライン商談の議論は、たいてい通話中の話に集中します。カメラの位置、画面共有のやり方、アイスブレイクの入れ方。しかしBtoBの商談は、通話が終わってから買い手の社内で本番が始まります。

コレタの調査データが、その内側を示しています。

読み方はこうです。商談後、91%の買い手が社内で動いています。しかし営業の説明をすべて伝えられた人は30.8%。7割は伝言の途中で情報が落ちています。そして57.1%は渡された資料を使わず、自分で作り直しています。

オンライン商談はこの構造を悪化させます。 対面なら紙の資料が手元に残りますが、オンラインでは何も残りません。買い手は記憶とメモだけで、4名以上の関係者に説明することになります。

検討が止まる理由も一致しています。Vol.1では停滞の主因が情報が整理できなかった38.9%、比較・判断が難しかった37.8%でした。買い手の熱意ではなく、社内で情報を再構成できなかったことによる停滞です。BtoB購買で比較・判断が難しくなる理由でこの点を掘り下げています。

何を残せばよいか

同じ調査で、83%が検討に必要な情報がまとまった専用ページがあれば社内共有しやすいと答え、93%がそれがあれば検討が進んだと回答しました。またVol.2では78.0%が詳細な資料やデモ動画があれば電話なしでも検討を進められると答えています。

残すべきものは次の3つです。

• 意思決定者がそのまま読める形の情報：担当者の説明力に依存させない

• 作り直さずに社内で回せる形：57.1%が作り直している工程をなくす

• 誰がどこまで見たかの記録：届いていない相手を特定できる状態にする

この3つを1つのURLで成立させる仕組みが、デジタルセールスルーム（DSR）です。仕組みの全体像はデジタルセールスルームとは？意味・機能・おすすめツール比較と選び方、買い手側を起点に営業を設計する考え方はバイヤーイネーブルメントとは？買い手の意思決定を支援する営業で解説しています。

こんな企業に向いています

• オンライン商談の本数は増えたが、受注率が変わっていない組織

• 商談は良い雰囲気で終わるのに、そのあと連絡が途絶える案件が多い組織

• 提案が意思決定者まで届いたかを確認する手段がない組織

デジタルセールスルーム「コレタ for Sales」は、提案資料・動画・商談録画を顧客ごとの1つのページにまとめ、誰がいつ何を見たかを可視化します。オンライン商談で画面を閉じたあとも、買い手の社内で情報が回り続ける状態を作れます。→ コレタ for Sales の詳細はこちら

6. オンライン商談ツールの選び方——見るべきは3つの層

ツール選定でつまずくのは、目的の違う製品を同じ表で比べてしまうからです。オンライン商談に関わるツールは、役割の異なる3つの層に分かれます。

多くの比較記事は第1層と第2層を扱います。第3層は比較的新しい領域で、前章で見た課題に直接対応します。

選ぶときに見る観点

• 第1層：買い手側がアプリのインストールなしで参加できるか。BtoBでは相手企業のセキュリティ設定で入れないことがあります

• 第2層：自社の商談の話し方で精度が出るか。業界用語の認識精度は必ず試してから決めます

• 第3層：買い手が社内共有するときに、ログインを求めずに見られるか。ログインが必要だと共有が止まります

第2層の具体的な製品比較はAI商談解析ツールの比較とおすすめ【2026年】にまとめています。本記事では製品ランキングは扱いません。導入後の効果を数字で検証する方法はDSR導入のROI：成約率・商談サイクルへの効果を定量化するを参照してください。

3層すべてを同時に入れる必要はありません

順序としては、第1層はすでにあるはずなので、次に第2層（記録）、その次に第3層（届ける）が現実的です。ただし受注率が課題なら、第3層を先に入れる判断もあります。商談がどのフェーズで止まっているかによって決めます。フェーズごとのボトルネック特定は営業フェーズとは？商談フェーズの設計方法と4段階モデル、案件全体の管理はパイプライン営業とは？管理の基本・フェーズ設計・受注率改善で扱っています。

止まった案件の振り返り方は失注分析のやり方｜負けた理由を次に活かす手順にまとめました。

7. まとめ

• オンライン商談（web商談）とは、Web会議システムを使って訪問せずに商談を行う手法です

• 対面との決定的な違いは、商談後に買い手の手元に何も残らないことです

• 進め方は、商談前（参加者確認・資料事前送付・接続案内）、当日（説明より整理）、商談後24時間（議事録と社内共有用の情報）の3段階で設計します

• 7つのコツのうち最も効くのは、商談後に残るものを設計することです

• 買い手側では、91%が商談後に社内で動き、営業の説明をすべて伝えられたのは30.8%にとどまります

• ツールは、話す・残す・届けるの3層に分けて考えます。同時に入れる必要はありません

オンライン商談の改善は、通話の上手さを磨くことではありません。買い手が社内で情報を回せる状態を作ることです。

こんな企業に向いています

• オンライン商談を標準化したいが、商談後のフォローが担当者任せになっている組織

• 資料を送ったあと、相手の社内で何が起きているか見えていない組織

• 商談録画を貯め始めたが、活用の次の一手が決まっていない組織

→ コレタ for Sales の詳細はこちら

買い手側の実態をより詳しく知りたい方はBtoB購買担当者の実態2026：意思決定の裏側をご覧ください。

よくある質問（FAQ）

Q1. オンライン商談とは何ですか？

オンライン商談とは、Web会議システムを使って訪問せずに顧客と商談を行う手法です。web商談・リモート商談・遠隔商談もほぼ同じ意味で使われます。移動時間がゼロになり録画が容易になる一方、対面と違って商談後に買い手の手元に資料が残らないという特性があります。

Q2. オンライン商談とweb商談の違いは何ですか？

実質的に同じものを指します。オンライン商談のほうが広く使われる表現で、web商談は特にWeb会議システムを使う点を強調した言い方です。使い分ける必要はありません。

Q3. オンライン商談の進め方を教えてください。

商談前に参加者と役割を確認し、資料を事前に送り、接続案内を入れます。当日は60分なら、接続確認5分・ヒアリング15分・提案20分・質疑10分・次のステップ合意10分が目安です。商談後24時間以内に議事録と社内共有用の情報を送ります。

Q4. オンライン商談で成果が出ないのはなぜですか？

通話中の話し方だけを改善しているケースが多いためです。コレタの調査では、商談後に社内で行動した買い手が91%いる一方、営業の説明をすべて社内に伝えられた人は30.8%でした。オンライン商談は資料が手元に残らないため、伝言の段階で情報が落ちます。商談後に何を残すかを設計する必要があります。

Q5. オンライン商談のデメリットは何ですか？

雑談が生まれにくい、反応が読みにくい、買い手の集中が切れやすい、同席者が発言しにくい、そして商談後に情報が残らない点です。特に最後の2つはBtoBで影響が大きく、BtoB購買の87%は複数人で意思決定しているため、黙っている参加者や商談後の伝言の精度が受注を左右します。

Q6. オンライン商談ツールは何を基準に選べばいいですか？

話す（Web会議）・残す（録画・解析）・届ける（商談後の社内共有）の3層に分けて考えます。第1層は買い手がインストールなしで参加できるか、第2層は自社の業界用語で精度が出るか、第3層は買い手がログインなしで社内共有できるかを確認します。3層を同時に導入する必要はありません。

Q7. オンライン商談でも決裁者に会えますか？

オンラインは同席のハードルが低いため、対面より同席を依頼しやすい面があります。ただしコレタの調査では、営業が意思決定者全員と話せたケースは11.5%にとどまりました。全員と話すことを前提にせず、話せない相手にも情報が届く形を用意しておくほうが現実的です。

Q8. 商談を録画してよいか、相手に確認は必要ですか？

録画する場合は冒頭で目的を伝え、同意を得てから開始してください。社内の振り返りに使いたいので録画させていただきますという一言で足ります。相手企業の規程で録画が認められない場合もあるため、断られたときは録画なしで進められる準備をしておきます。なお録画データの取り扱いは自社の規程と契約条件に沿う必要があるため、運用ルールは法務部門と確認することをおすすめします。