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2026.07
営業の1on1・コーチングが機能しない理由｜商談を"見て"指導する方法
営業の1on1は、多くの組織で形骸化しています。
数字の進捗を確認して終わる
「頑張ります」「期待してるよ」で終わる
話すことがなくなり、雑談になる
そして最後に「もっと自信を持って」「気合いだ」といった抽象的なアドバイスが出て、部下は何を変えればいいか分からないまま席を立つ。
1on1が機能しない原因は、面談のスキル不足ではありません。
マネージャーが、部下の商談を見ていないからです。
見ていないものは、指導できません。 だから1on1は、見えている「結果（数字）」の話にしかならないのです。
この記事でわかること：
1on1・コーチングが機能しない構造的な理由
同席せずに部下の商談を「見る」方法
何を指導すべきか——説明力ではない、本当に鍛えるべき力
1. 1on1が機能しない3つの理由
理由①：マネージャーは部下の商談を見ていない
これがすべての元凶です。
メンバーが5人いれば、商談は週に数十件あります。全員に同席する時間は、物理的にありません。
その結果、マネージャーが知っているのは「部下が報告した内容」だけです。しかも、その報告は主観です。
「感触は悪くないです」
「先方は前向きでした」
この情報から、何を指導できるでしょうか。 指導できるのは、せいぜい「もっと訪問しろ」くらいです。
理由②：だから「結果」の話しかできない
商談のプロセスが見えないので、指導は結果（数字）に対してしか行えません。
「なぜ受注できなかったんだ」
「今月あと2件だぞ」
しかし、結果は変えられません。変えられるのはプロセスだけです。プロセスが見えなければ、1on1は「詰め」か「励まし」にしかなりません。
理由③：フィードバックが抽象的になる
見ていないから、具体的に言えません。
「もっと自信を持って」
「もっと顧客に寄り添って」
「気合いを入れろ」
これらは、何を変えればいいのか分からないアドバイスです。部下は「はい」と答えるしかありません。
2. 打ち手：同席せずに、商談を「見る」
商談を録画・AI要約する
商談を録音・録画し、AIが自動で文字起こし・要約する仕組みがあれば、マネージャーは同席せずに部下の商談を見られます。
全文を聞く必要はありません。AI要約で要点を掴み、気になる箇所だけ聞きます
「どの質問で顧客の反応が変わったか」が分かります
「何を聞き漏らしたか」が分かります
マネージャーの入力工数はゼロ。営業の負担もゼロです。 商談は自動で記録されます。
このような「見えない商談を見る」仕組みを提供するのが、AI搭載のデジタルセールスルーム「コレタ for Sales」です。商談の自動録画・文字起こし・AI要約により、マネージャーは初めて部下の商談を"見る"ことができます。
AI活用の全体像はAI営業とは？活用シーン・おすすめツール比較で解説しています。
フィードバックが「具体」に変わる
商談が見えると、指導は一変します。
Before（抽象） | After（具体） |
|---|---|
「もっと自信を持って」 | 「12分目、顧客が課題を話し始めたのに、説明で遮っています」 |
「顧客に寄り添って」 | 「ここで示唆質問を挟めば、課題の温度が上がりました」 |
「もっと深く聞け」 | 「意思決定プロセスを聞けていません。次回必ず聞いてください」 |
部下は、何を変えればいいかが分かります。 これがコーチングです。
3. 何を指導すべきか——「説明力」ではない
多くのマネージャーは、部下の説明を指導します。「もっと分かりやすく製品を説明しろ」と。
しかし、これは間違いです。
コレタのBtoB購買の実態調査では、
購買判断で最も参考にした情報源として営業担当者の説明を挙げたのは、わずか11.1%（9項目中最下位）
買い手が営業に求める価値の1位は「自社に合う/合わないの整理」（50.0%）
63.3%が初回商談で「すでに知っている内容が多い」と感じている
買い手は説明を求めていません。 説明力を鍛えても、成果には繋がりません。
鍛えるべき3つの力
力 | 内容 | 1on1で見るポイント |
|---|---|---|
質問する力 | 課題を引き出す問いを、その場で組み立てられるか | 質問と説明の比率は？（質問7割が目安） |
整理する力 | 聞いた内容を顧客の言葉で要約して返せるか | 「つまり◯◯ですね」と言えているか |
決裁構造を聞く力 | 誰が関わり、どう決まるかを聞けているか | 意思決定者を全員聞き出せたか |
特に3つ目は、最も抜け落ちやすく、最も高くつく力です。BtoB購買の87%は複数人で意思決定しますが、意思決定者全員と話せた営業はわずか11.5%。1on1でここを毎回確認してください。
→ 営業のヒアリングとは？聞くべき項目とヒアリングシートの作り方 → 示唆質問とは？顧客が「自分ごと」に変わる質問例と作り方
4. そのまま使える1on1のアジェンダ（30分）
① 商談の振り返り（15分）
数字ではなく、商談を見ます。 今週の商談から1件選び、AI要約を一緒に確認します。
どの質問で顧客の反応が変わったか
何を聞き漏らしたか
意思決定プロセスは聞けたか
「なぜ受注できなかったか」ではなく「あの場面で何ができたか」を話します。
② 止まっている案件の打ち手（10分）
資料が開かれていない案件を洗い出し、なぜ止まったのかを一緒に考えます。「もう一度電話します」で終わらせないでください。
→ 稟議が通らない理由とは？顧客の社内稟議を通してもらう5つの方法
③ 次に試すことを1つ決める（5分）
「次の商談で、意思決定者を全員聞き出す」——このように、行動レベルで1つだけ決めます。5つ挙げても実行されません。
5. 機能しない1on1の3パターン
①「数字の詰め」になる
進捗確認は5分で終わります。残りの時間を、商談の中身に使ってください。
②「雑談」で終わる
関係構築は大事ですが、それだけでは成長しません。具体的な行動が1つ決まらない1on1は、やる意味がありません。
③「精神論」で終わる
「気合い」「根性」「もっと行動量を」。しかし67.2%は営業電話に出ません。行動量を増やしても、土俵に乗れていなければ成果は出ません。
→ 新規開拓の方法7選｜3人に2人が電話に出ない時代の正しいアプローチ
6. コーチングを「組織の型」にする
1on1で見つけた「勝ちパターン」は、その場で消してはいけません。
顧客の反応が変わった質問 → 「勝ち質問集」に登録する
よく読まれた資料 → 標準の提案テンプレートに反映する
繰り返される失敗 → チーム全体の課題として共有する
これを続けると、1on1がそのまま組織の資産形成になります。
→ 営業の属人化とは？原因・リスク・解消する5つのステップ → セールスイネーブルメントの型化 → 営業ロープレの効果的なやり方
マネージャーの仕事の全体像は営業マネジメントとは？マネージャーの4つの仕事で解説しています。
7. まとめ
1on1が機能しないのは面談スキルの問題ではなく、マネージャーが部下の商談を見ていないから
見ていないものは指導できない。だから「結果の詰め」か「抽象的な精神論」にしかならない
打ち手は、商談を録画・AI要約し、同席せずに"見る"こと
フィードバックが「もっと自信を持って」から「12分目、顧客が課題を話し始めたのに説明で遮っています」に変わる
指導すべきは説明力ではない（営業の説明を判断材料に挙げたのは11.1%で最下位）。鍛えるべきは質問力・整理力・決裁構造を聞く力
1on1で見つけた勝ちパターンを、その場で消さず組織の型に残す
1on1は、励ます時間ではありません。商談を一緒に見て、次の一手を決める時間です。
営業マネジメント全体（マネージャーの4つの仕事）は、営業マネジメントとは？マネージャーの4つの仕事と、成果が出るチームの作り方で解説しています。
よくある質問（FAQ）
Q1. 営業の1on1が形骸化してしまいます。どうすればいいですか？
A: 数字の進捗確認をやめ、商談の中身を見てください。マネージャーが部下の商談を見ていないため、指導が「結果の詰め」か「抽象的な励まし」にしかならないのが形骸化の原因です。商談を録画・AI要約すれば、同席せずに商談を見られます。
Q2. 部下の商談に同席する時間がありません。
A: 同席する必要はありません。商談を録音・録画し、AIが自動で要約する仕組みがあれば、全文を聞かずに要点を掴めます。「どの質問で顧客の反応が変わったか」「何を聞き漏らしたか」が分かるため、具体的な指導ができます。
Q3. 営業のコーチングでは何を指導すべきですか？
A: 説明力ではありません。調査では、購買判断で営業の説明を最も参考にしたと答えた買い手はわずか11.1%（9項目中最下位）でした。鍛えるべきは①質問する力②整理する力③決裁構造を聞く力の3つです。特に③は最も抜け落ちやすく、最も高くつきます。
Q4. 1on1のアジェンダはどう組めばいいですか？
A: ①商談の振り返り（15分・数字ではなく商談を見る）②止まっている案件の打ち手（10分）③次に試すことを1つ決める（5分）の30分構成がおすすめです。行動レベルで1つだけ決めてください。5つ挙げても実行されません。
Q5. フィードバックが抽象的になってしまいます。
A: 商談が見えていないためです。「もっと自信を持って」ではなく「12分目、顧客が課題を話し始めたのに説明で遮っています」というように、具体的な場面と行動で伝えられるようになれば、部下は何を変えればいいかが分かります。
🌟 同席せずに、部下の商談を"見る"
コレタ for Salesは、商談の自動録画・文字起こし・AI要約により、マネージャーが同席せずに部下の商談を見られるAI搭載のデジタルセールスルームです。抽象的な励ましから、具体的なコーチングへ。
最終更新: 2026年6月 | デジタルセールスナビ編集部
