「もっと訪問しろ」「架電数を増やせ」——営業の生産性を上げようとして、こう指示していないでしょうか。

それは、生産性を"下げる"打ち手です。

生産性とは、成果 ÷ 投入時間です。行動量を増やすとは、分母（投入時間）を増やすこと。成果が同じまま分母が増えれば、生産性は下がります。

そして今、行動量を増やしても成果は増えません。コレタの営業電話の実態調査では、約3人に2人（67.2%）が営業電話に出ない・折り返さないと回答しました。しかも出ない理由の1位は「内容に興味がない」ではなく、「知らない番号には基本的に出ない」（44.1%）です。

架電数を2倍にしても、出ない人は出ません。 増えるのは、投入時間だけです。

この記事でわかること：

• 営業の生産性を下げる3つの罠

• 生産性を上げる正しい3つの打ち手

• 「見えない案件」に時間を使っていないか

1. 営業の生産性を下げる3つの罠

罠①：行動量を増やす

前述のとおりです。当たらない行動を増やしても、投入時間が増えるだけです。

これは根性論の問題ではありません。買い手の行動が変わったという事実の問題です。

罠②：付帯業務を放置する

営業の時間は、商談だけに使われているわけではありません。

• 議事録の作成

• SFAへの入力

• 提案資料の作成

• 商談前のリサーチ

• 社内報告

これらは1件も受注を生みません。 しかし、営業の時間の相当部分を占めています。

罠③：勝てない案件に時間を使う

最も見えにくい罠です。

91%の買い手が商談後に社内で動いていますが、その約7割は営業に届いていません。 つまり営業は、その案件が生きているのか死んでいるのかを知らないまま、追いかけ続けています。

• とっくに検討が止まっている案件に、電話をかけ続ける

• 逆に、社内で真剣に検討されている案件を「反応がない」と諦める

時間の配分そのものが、間違っているのです。

2. 打ち手①：付帯業務を自動化する（分母を減らす）

生産性の分母（投入時間）を減らす、最も確実な方法です。

重要なのは、「営業に頑張らせない」ことです。 入力を徹底させるのではなく、入力しなくてもデータが貯まる状態を作ります。

→ 営業自動化とは？セールスオートメーションの始め方・ツール・事例 → SFAが定着しない5つの理由 → AI営業とは？活用シーン・おすすめツール比較

3. 打ち手②：当たらない行動をやめる（ムダを削る）

「いきなりの電話」をやめる

67.2%が出ません。 出ない理由の1位は「知らない番号だから」。トークを磨いても、土俵に乗れていません。

一方で、買い手は接触を拒絶しているわけではありません。

• 78.0%が「詳細な資料やデモ動画があれば、電話なしでも検討を進められる」

• 希望する接点はメール41.6%／オンライン資料・動画38.0%

• 92.2%が「買い手主導の接点」を希望

買い手が望む接点で、買い手のタイミングで検討できる状態を作る。 これが最も生産性の高いアプローチです。

→ 新規開拓の方法7選｜3人に2人が電話に出ない時代の正しいアプローチ

「説明」の時間を減らす

63.3%の買い手が、初回商談で「すでに知っている内容が多い」と感じています。 そして購買判断で営業の説明を最も参考にしたと答えたのは、わずか11.1%（9項目中最下位）でした。

説明に使っている時間は、ほぼ価値を生んでいません。 資料や動画で先に渡し、商談は「整理」に使ってください。買い手が営業に求める価値の1位は「自社に合う/合わないの整理」（50.0%）です。

→ 営業のヒアリングとは？聞くべき項目とヒアリングシートの作り方

4. 打ち手③：勝てる案件に時間を集中する（分子を増やす）

「見えない案件」に時間を使わない

生産性向上の本丸はここです。

営業の時間は有限です。 問題は、その時間がどの案件に使われているかです。

• 検討が止まっている案件を追いかける → 時間のムダ

• 社内で真剣に検討されている案件を見逃す → 機会の損失

そして営業は、どちらがどちらか分かっていません。

行動データで案件を選別する

提案資料をデジタルセールスルーム（DSR）で共有すれば、

時間を、勝てる案件に集中できます。 これは行動量を増やすよりも、はるかに大きく生産性を上げます。

このような「時間の使い先をデータで決める」仕組みを提供するのが、AI搭載のデジタルセールスルーム「コレタ for Sales」です。付帯業務の自動化と案件の選別を、同時に実現します。

→ 受注予測が当たらない理由｜フォーキャスト精度を上げる方法

5. 少人数でも成果を出すために

人員を増やせない組織ほど、生産性が生命線です。営業リソースが慢性的に不足しているなら、採用の前に、時間の使い方を見直してください。

→ 営業リソース不足の解決策——人を増やす前に見直すべき仕組み

優先順位はこうです。

1. 付帯業務を自動化する（今すぐできる。効果が最も速い）

2. 当たらない行動をやめる（架電中心から非同期中心へ）

3. 勝てる案件に集中する（行動データで選別する）

マネージャーの役割については営業マネジメントとは？マネージャーの4つの仕事で解説しています。

6. まとめ

• 生産性は 成果 ÷ 投入時間。行動量を増やすのは分母を増やす行為であり、生産性を下げる

• 67.2%が営業電話に出ない（理由1位は「知らない番号だから」44.1%）。架電を増やしても成果は増えない

• 生産性を下げる3つの罠：①行動量を増やす②付帯業務を放置する③勝てない案件に時間を使う

• 打ち手①：付帯業務を自動化（議事録・SFA入力・資料作成・リサーチ）＝分母を減らす

• 打ち手②：当たらない行動をやめる（いきなりの電話・不要な説明）＝ムダを削る

• 打ち手③：勝てる案件に集中（行動データで選別）＝分子を増やす

生産性向上とは、もっと働くことではありません。働く先を、正しく選ぶことです。

営業マネジメント全体（マネージャーの4つの仕事）は、営業マネジメントとは？マネージャーの4つの仕事と、成果が出るチームの作り方で解説しています。

よくある質問（FAQ）

Q1. 営業の生産性を上げるにはどうすればいいですか？

A: ①付帯業務の自動化（議事録・SFA入力・資料作成）②当たらない行動をやめる（いきなりの電話・不要な説明）③勝てる案件に時間を集中する、の3つです。行動量を増やすのは投入時間を増やす行為であり、生産性はむしろ下がります。

Q2. 架電数を増やせば成果は上がりますか？

A: 上がりません。調査では67.2%の買い手が営業電話に出ず、出ない理由の1位は「知らない番号には基本的に出ない」（44.1%）でした。架電数を2倍にしても出ない人は出ません。増えるのは投入時間だけです。

Q3. 営業の時間はどこに奪われていますか？

A: 議事録作成、SFA入力、提案資料作成、商談前リサーチ、社内報告などの付帯業務です。これらは1件も受注を生みませんが、営業の時間の相当部分を占めています。自動化によって、1商談あたり30〜60分の削減が可能です。

Q4. どの案件に時間を使うべきか、どう判断すればいいですか？

A: 顧客の行動データで判断してください。「決裁者クラスが閲覧している＝最優先」「提案後に一度も開かれていない＝検討は止まっている」というように、資料の閲覧状況を見れば、追うべき案件が分かります。営業の感触ではなく事実で選別してください。

Q5. 人員を増やせません。どうすればいいですか？

A: 採用の前に、時間の使い方を見直してください。優先順位は①付帯業務の自動化（最も速く効く）②当たらない行動をやめる③勝てる案件に集中する、です。少人数の組織ほど、生産性が生命線になります。

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最終更新: 2026年6月 | デジタルセールスナビ編集部